Компанія промислового клінінгу CPG обслуговує в Україні ТРЦ, підприємства, іноді трапляються нестандартні замовлення, як-от змити графіті зі стін Офісу президента, що залишили мітингувальники. Завдання виявилося складним. Через холодну погоду хімія не могла впоратися з фарбою, довелося нагрівати поверхні, щоб почалася реакція.
Кілька років компанія планувала вихід на закордонні ринки. Але поштовхом став початок повномасштабного вторгнення, коли внаслідок окупації південних та східних регіонів компанія втратила 40% ринку. У вересні 2022 року CPG почали працювати у Польщі, у липні 2023 року — у США. Операційна директорка компанії Олександра Остапенко розповідає 
про особливості бізнесу у цих країнах і про вітчизняний ринок клінінгових послуг.
Компанія CPG у цифрах
- Заснована в Україні 2007 року.
- Річний оборот 240 млн грн — близько 12% вітчизняного ринку.
- В Україні в компанії працює 650 людей.
Операційна директорка CPG Олександра Остапенко
Як змінився ринок клінінгових послуг в Україні у 2022-2023 роках
В Західній Європі, Великій Британії та США клінінговий бізнес становить 3-4% від ВВП. За даними Остапенко, в Україні ця галузь займає лише 0,01%. В середньому в Україні річний оборот із клінінгових послуг всієї галузі сягає близько 2 млрд грн.
«Якщо порівняти з сусідньою Польщею, то це розмір обороту найбільшої клінінгової компанії тільки у Варшаві», — зауважує операційна директорка.
Десь 12-15 тис. працівників працевлаштовані в усіх клінінгових компаніях України, що обслуговують промислові об’єкти, ТРЦ, держустанови. В українській частині компанії CPG задіяно 650 працівників.
«До повномасштабного вторгнення у нас було більше працівників. На початку вторгнення бізнес в Україні суттєво просів, ми втратили дуже багато партнерів у Маріуполі, Херсоні, практично весь ринок сходу України. В Херсоні ми обслуговували ТРЦ «Фабрика», ТЦ «Оскар», також працювали із заводом «Азовсталь». За період вторгнення ринок зменшився десь на 40%, переважно за рахунок втрат на сході та півдні країни. Тільки Маріуполь давав близько 10-15% ринку завдяки великим заводам», — розповідає Остапенко.
Найвідоміші проєкти CPG в Україні:
- ЄВРО-2012: прибирали львівський стадіон та львівський аеропорт ім. Данила Галицького, відкриття якого теж було заплановано до ЄВРО-2012;
- Євробачення 2016;
- обслуговування подій до річниці трагедії в Бабиному Яру у 2021 році;
- очищення фасаду офісу президента від графіті у березні 2021 року.
З вересня 2022 року, коли компанії вже почали трохи оговтуватися від першого шоку, почалося зростання. Тож якщо рахувати від вересня 2022 до вересня 2023 року, CPG вийшов на оборот в 90% від довоєнних показників.
«Так, ми щось втратили з виходом партнерів зі сходу, але у нас з'явилися нові великі партнери. Цього року ми взяли на обслуговування ТРЦ Respublika Park. Я вважаю, що для нас це дуже престижно і показово: це 300 тис. кв. м, це 15 підлогомийних машин. Також ми почали працювати у ТРЦ «Городок» у Києві, у ТРЦ «Нікольський» у Харкові», — прокоментувала директорка.
Також вона зауважила, що за 2022 рік до Києва зайшли деякі компанії з Харкова, бо в цьому місті ринок зменшився. Крім цього, декільком невеликим клініговим компаніям довелося піти з ринку, бо вони мали бенефіціарів з росії.
Один з найскладніших випадків у роботі компанії — це змивання графіті на Офісі президента у березні 2021 року. Холодна погода не дозволяла хімічним засобам вступити в реакцію з брудом. Довелося підігрівати стіни
Один з найскладніших випадків у роботі компанії — це змивання графіті на Офісі президента у березні 2021 року. Холодна погода не дозволяла хімічним засобам вступити в реакцію з брудом. Довелося підігрівати стіни
Як змінилося коло постачальників від початку повномасштабного вторгнення
Після 24 лютого 2022 року в компанії кардинально змінились постачальники витратних матеріалів: туалетного паперу, серветок, хімії.
Остапенко розповіла, що останнім часом компанії доводиться роз’яснювати партнерам своє небажання працювати з товарами від виробників-спонсорів війни. Вони розсилають клієнтам витяги з розпоряджень НАЗК з переліком брендів, що не пішли з ринку рф. Зокрема, це виробник популярного засобу Domestos — британська компанія Unilever.
Вона також звертає увагу, що протягом минулого року на українському ринку активізувалися вітчизняні компанії-виробники побутової хімії та інвентарю. Вони й раніше були присутні на ринку, але висока конкуренція з боку європейських та російських брендів не дозволяла їм зростати. Тепер ці виробники активно розвиваються та покращують свої засоби. Протягом останнього року CPG значно зменшили кількість хімії від європейських виробників на користь українських.
«Для професійного прибирання нам вигідніше використовувати місцевого виробника, бо він може виробляти хімію саме під нас. Для якісного прибирання ми повинні враховувати і структуру місцевого ґрунту (бруду), його PH, його походження», — розказала Остапенко.
Ціни на засоби українських виробників виявилися також більш привабливими. Раніше компанія купувала, наприклад, скриньку з інструментами європейського бренду за ціною 12-15 тис. грн. Зараз такий самий набір від вітчизняного виробника можна придбати за ціною 5,5-7 тис. грн.
До речі, у польському філіалі CPG також використовують українську хімію, бо поки що не змогли підібрати місцеві варіанти, що влаштовують за ціною та якістю.
Як CPG вийшли на польський ринок у 2022 році
Близько двох років у CPG обговорювали вихід компанії на польський ринок. Навіть встигли зареєструвати компанію у цій країні, бо вже мали налагоджені зв’язки з постачальниками мийних засобів та спеціалізованої техніки з Польщі. Але ніяк не наважувалися до перших кроків: певну пересторогу викликали особливості місцевого законодавства.
Саме суттєве падіння ринку в Україні після початку повномасштабного вторгнення надало поштовх.
«Третього вересня минулого року операційний директор нашого філіалу вже поїхав до Польщі налагоджувати структуру підприємства. Не можу сказати, що це було просто. Поляки нам постійно намагалися показати, що це їхній ринок і нас тут ніхто не чекає», — поділилася Остапенко.
В польському філіалі CPG вже працює 40 працівників. Фото надано компанією
Перед відкриттям філіалу близько трьох місяців юристи компанії вивчали польське законодавство. Специфіка ринку проявилася у більш тривалих перемовинах перед підписанням угод. Потрібно повністю прописувати бізнес-процеси для партнерів.
«На сьогодні ми є партнерами однієї з найбільших європейських фасіліті-компаній. Ми обслуговуємо понад сотню супермаркетів і бізнес-центрів у Варшаві та поблизу столиці», — розказала Остапенко.
У польському філіалі CPG наразі працює 40 людей — клінерів та офісних працівників. Майже вся команда — це українці, що набули досвіду під час роботи в українському офісі компанії та переїхали до Польщі розвивати новий філіал.
З вересня 2022 року по травень 2023-го польська компанія CPG існувала за рахунок української. Власники прийняли рішення не брати кредитів та не шукати інвесторів, фінансувати з попередніх накопичень. Суму вкладень у польський філіал у CPG не назвали, але зауважують, що з травня філіал вийшов на окупність. Основні витрати: заробітна плата, оренда офісу, реклама послуги.
Клінер на підголомийній машині працює у ТРЦ «Республіка Парк».
Як українська клінінгова компанія вийшла на ринок США
Після успішного запуску у Польщі CPG вирішили вийти на ринок США. Обрали цю країну, оскільки вже мали там партнерів. Перед повномасштабним вторгненням українська компанія увійшла у світову сім'ю Orkin, що надає послуги з Pest control (знищення шкідників) у 82 країнах.
«Ми отримали від них ексклюзивну ліцензію на роботу в Україні та стали офіційними представниками світової франшизи. Тож вони нам допомогли вийти на американський ринок клінінгу. Вони рекомендували нас своїм партнерам», — розповідає Остапенко.
Натепер в американському філіалі вже 15 працівників. Керівна ланка — в основному українці, прибиральники — місцеві.
Вихід на ринок CPG почали з придбання декількох клінінгових контрактів у місцевого підприємця. Але наразі вже з’явилися і власні нові контракти, здебільшого це прибирання у бізнес-центрах.
Виявилося, що американський ринок клінінгових послуг розподілений на багато вузькоспеціалізованих компаній: окремо хімчистка меблів, окремо хімчистка килимів, окремо миття вікон, миття фасадів, щоденний клінінг, прибирання будинків та квартир тощо. Приблизно 90% всього ринку — це невеликі компанії з кількістю працівників від одного до п’яти. Деякі сімейні компанії працюють по 30-40 років в клінінгу. Ця особливість створює основні складнощі для входу на ринок.
За словами Остапенко, в Україні доволі багато тендерів на послуги на пів року — рік. У США терміни контрактів починаються від трьох років, а здебільшого навіть по 5-10 років.
«В нашому бізнесі немає терміну окупності, якщо не купується діючий бізнес. Це постійні реінвестиції. Якщо говорити про терміни виходу на прибутковість, то ми розраховуємо на кінець першого року діяльності», — зауважила операційна директорка.
Як побудувати завод під час війни: бізнес-кейс бренду SheMax
В чому у CPG бачать перспективи для розвитку
Для запуску і розвитку філіалів у Польщі та США CPG довелося перевезти штатних працівників з України. Тому нині в Україні йде інтенсивний підбір персоналу, який буде навчатися та здобувати досвід. Саме у кваліфікованому персоналі компанія бачить перспективи для розвитку на кожному з трьох ринків.
Український офіс компанії навіть має штатного тренера, що постійно слідкує за новинками серед професійної хімії для прибирання та проводить тренінги: якими засобами які поверхні можна обробляти, що підходить для нержавіючої сталі, що для паркету тощо.
«Єдиний фактор максимального зростання – це наш персонал. Будемо мати навчений персонал в необхідній кількості – будемо мати можливість зростати. Якщо для хімії можна знайти дешевші аналоги, то на людей аналогів не знайдеш», — запевняє Остапенко.
Читайте також
Українські IT-компанії на шведському ринку: вигоди для Швеції та нові горизонти для України
Адаптація продажів під нові вимоги: стратегії, команди та автоматизація на SALES FORUM 2024
