Одна з найбільших проблем ритейлу зараз — це блокування польського кордону. Воно змушує українських ритейлерів шукати нові шляхи постачань імпорту, а також звертати увагу на замінники товарів, що виробляють в Україні. Про це в інтерв’ю 
розповідає голова Асоціації ритейлерів України Андрій Жук. Він також поділився інсайдами, коли та в якому обсязі на український ринок повертаються бренди Inditex, які ще міжнародні компанії планують заходити до нас та які перспективи має ринок на третьому році повномасштабної війни.
Споживачі купують більше, але рідше
Як змінилася поведінка споживачів на початку 2024-го порівняно з 2023 роком?
Один із трендів — те, що люди зараз йдуть в торговельний центр не прогулятися, а частіше з метою робити покупки. Тому відвідуваність може бути меншою. Проте споживачі купують більше за один візит, ніж у 2023 році.
Також люди нині намагаються менше їздити зі свого міста, щоб не перетинати блокпости. Наприклад, в ТРЦ «Республіка» багато покупців приїжджали з Білої Церкви. Тепер ми їх практично не бачимо.
Втім, ритейл відновлюється. Дослідження РАУ говорить, що в нас у грудні 2023 року вже було 102% від кількості магазинів порівняно з тією, що була до початку повномасштабної війни.
Спільне дослідження Num8erz та RAU показує, що наприкінці 2023 року збільшився попит на м’ясо та кулінарію у всіх регіонах. В деяких регіонах стали більше купувати алкоголю і солодощів. Продажі риби, овочів та фруктів зменшилися. Інфографіка RAU
Блекаути, дефіцит персоналу та блокування кордону
Одним із найбільших викликів для ритейлерів натепер представники компаній називають брак персоналу та блокування кордону. Чи погоджуєтеся ви з цим?
А також блекаути, що нині в Харкові відбувається (Інтерв’ю проходило 22 березня. — ). Але ритейлери готувалися до цього. Якщо у нас буде блекаут, більшість магазинів до нього готові: забезпечені генераторами. Але генератор — це резервне живлення, він може працювати обмежений час, а не тривало. Тому блекаути — це велика загроза для ритейлу, яка може бути.
Дефіцит персоналу — велика проблема. У нас було дослідження: кількість шукачів роботи у грудні 2023 року зменшилася вдвічі проти ситуації в грудні 2022-го. Ми можемо побачити, що якщо чоловіків забирають на фронт, то жінки починають працювати водійками та охоронницями в торговельних залах. Плюс спілкувався з одним із власників магазину побутової техніки: він каже, що хлопці бояться офіційно працевлаштуватись або звільняються, якщо вже були працевлаштовані, бо бояться мобілізації. Серед продавців-консультантів було більшість хлопців, бо є потреба піднімати важкі речі.
На що передусім впливає блокування кордонів та як ритейл-компанії це вирішують?
Це створює непередбачуваність. Нині доставка фури з Польщі, наприклад, до Києва, подорожчала приблизно на 50%. Але головне, що ти не знаєш, коли вона може прийти. І якщо в тебе там швидкопсувні товари, то ти можеш отримати товари, які вже неможливо продати, це чисті збитки.
Багато компаній починають використовувати альтернативні шляхи, наприклад, їхати через Словаччину, Угорщину або Румунію. Але знову ж таки це є дорожчою доставкою. Тому що потрібно робити об’їзд. Наприклад, Київ — Варшава — приблизно 800 км, а Київ — Варшава, якщо їхати через Закарпаття, — ще плюс 300-400 км. У нас є цікавий кейс, коли ритейл-компанії почали використовувати залізничний транспорт.
Компанії почали менше ризикувати і менше закуповувати товар за кордоном, стали шукати ці товари всередині країни.
Тобто можна говорити, що відкриваються можливості для вітчизняних виробників?
Це дуже класний шанс для місцевих виробників, щоб потрапити на полицю наших супермаркетів. Це стосується не лише продовольчих товарів, але й непродовольчих. Наприклад, мережа «Аврора», що є номером один у своєму сегменті, щоб знизити логістичні ризики, нині ставить стратегічну задачу співпрацювати з місцевими виробниками.
Які саме групи товарів найбільш перспективні в цьому плані?
Найперше, що спадає на думку, це сік. Із «Сандорою» є проблеми. І зараз у нас багато польського соку в супермаркетах. І цей напрям точно може бути цікавим для розвитку в Україні. Також кетчупи, соуси. У наших виробників багато різних можливостей і на внутрішньому, і на зовнішніх ринках. Якщо виробник, наприклад, починає працювати в Україні з Auchan або з Metro, то йому буде простіше прийти на Auchan у європейські країни. Тому що тебе вже знають, ти вже заведений в систему як постачальник.
У зв'язку з блокуванням польського кордону українські ритейлери починають шукати заміну товарів серед вітчизняних виробників. Фото Freepik
Можете назвати приклади?
Класний приклад — Боб Снейл. Його можна побачити в Польщі на заправках, в будь-яких супермаркетах. Це пастила без цукру, товар хелсіфуд. Вони потрапили в тренд. Не просто продаж якихось товарів комодіті. Це приклад товару з доданою вартістю, де можна добре заробляти.
Чи відчувається, що зараз українські ритейлери відмовляються від польських товарів у відповідь на блокування кордону?
Польські товари з’явилися в супермаркетах в Україні на початку повномасштабної війни, бо багато виробництв було зруйновано, і ритейлери почали шукати заміну. Той самий польський сік з'явився, тому що швидко почали шукати заміну. Це може бути 3,5-5% в різних групах товарів, що досить немало. І на той час це було добре рішення. Зараз багато говорять про відмову від польських товарів, але ми не бачимо, щоб покупці відмовлялися від них.
Що стоїть за трендом на власні торговельні марки
Чи можна говорити, що тренд на збільшення власних торговельних марок (ВТМ) в асортименті ритейлерів також пов’язаний із пошуком заміни імпортних товарів?
Мережі можуть замовляти ВТМ не лише в Україні, нерідко вони шукають виробників за кордоном і вже завозять в Україну під власними торговельними марками. Останнім часом у світі ми бачимо, що почали зростати ВТМ. І є мережі у світі, в яких частка власного торговельного маркету може бути 40-50% від усього товару. Це дуже багато. У наших ритейлерів може бути від 5% до 25%.
25% — це максимум?
Так. Але тут також варто дивитися, скільки SKU (складська одиниця, тобто артикул товару. — ) власної марки дає продажів в одній категорії. Наприклад, може бути, що всі ВТМ — 5% асортименту. Але в категорії «бакалія» компанія продає гречку власної марки, і цей один SKU дає 40% продажів гречки. Тобто один SKU в одній категорії може давати великі продажі. Вони це роблять, щоб контролювати процес, щоб зробити найкращу за ціною пропозицію для покупців.
Також ВТМ дозволяють збільшити маржу?
Тут два важливі факти. Перше, дійсно маржа може бути більшою. Але проблема в тім, що потрібно зробити передоплату 100% при замовленні і лише десь за три місяці отримати свій товар, наприклад, партію макаронів з Італії, які ще будуть у дорозі якийсь час. Тому тут варто розуміти, що ВТМ — це інвестиції.
Щодо бази спонсорів війни від НАЗК. Як її сприймали споживачі та ритейлери? Наскільки були схильні відмовлятися від цих товарів?
Це було інформування споживачів. Відповідно, якщо покупці не будуть купувати якісь бренди, то вони і в мережах не будуть з'являтися. Тут покупець в першу чергу приймає рішення.
Дуже складна тема і багато спекуляцій з цього приводу. Якщо ті компанії зі списку НАЗК закриють своє виробництво в Україні, хто від цього виграє?
Коли бренди Inditex повертаються в Україну та кого ще варто чекати
Спочатку у березні з'явилися оголошення про пошук продавців-консультантів для магазинів брендів Inditex. Потім — новина, що вже на google-map з'явилися дати відкриття — 3-5 квітня. Чому повернення цих брендів важливо?
Магазини Inditex — це якірні орендарі для торговельних центрів України, які приводять аудиторії до ТЦ. Для ТРЦ погано, коли в них стоїть закритий магазин з порожніми вітринами. Це може відштовхувати покупців. Тобто на відкриття цих мереж є запит від торговельних центрів, від покупців і від дипломатів та галузевих асоціацій. Також це буде сигналом для інших міжнародних компаній: в країні під час війни працює бізнес.
Чи відомо, наскільки повно відновляться ці мережі?
Я думаю, що [будуть діяти] за прикладом H&M, яке відкрило кілька магазинів лише в Києві і у Львові. Вони задоволені оборотами у цих містах, але досі не відкрилися в Харкові і Одесі.
Нам відомо, що Inditex зараз готуються до відкриття у Києві, Вінниці та Львові. Скоріше за все, це буде поступове відновлення. Але якщо будуть повторюватися такі обстріли Харкова, як 22 березня, це не прискорить повернення брендів до цього міста. Зараз компанія відкриє значно менше магазинів, ніж до вторгнення — в кращому разі 50% від того, що було.
Яких ще брендів так само чекають в Україні, як от H&M, Inditex? Може, IKEA?
Наш ринок цікавий і перспективний, тому що у нас вільно. У нас була лише одна IKEA. Звичайно, ми всі чекаємо на її повернення, і якщо IKEA відкриватиметься також і в інших локаціях, то це буде великий успіх.
Нині класний приклад демонструють магазини Sinsay польської компанії LPP. Вони відкриваються у маленьких містах, наприклад, у Білій Церкві. Натепер там у них стоять черги. На мій погляд, це свідчить про те, що люди в маленьких містах бажають ходити до сучасних магазинів, їм цього не вистачає. Тому ми бачимо стрімке зростання Sinsay.
Які бренди ще можуть зайти до України у цей час?
До початку повномасштабного вторгнення в нас проводили дослідження великі європейські мережі Lidl і Biedronka. Я впевнений, що вони прийдуть до нас, це питання часу. Також в Європі у сегменті магазинів дешевих товарів, де у нас працює «Аврора», є з десяток системних гравців, як-от Pepco, Kik, Teddy. Це мережі форматом 400-1000 кв. м. Вони також до нас прийдуть. Тому що у нас вільно в їхньому сегменті, вони будуть на цьому добре заробляти. Також має намір зайти на український ринок польська компанія Greenpoint, ритейлер одягу та взуття.
Потрібно розуміти, що компанії не заходять в Україну не лише через те, що триває війна. А також тому, що є заборона на виведення дивідендів для закордонних інвесторів. Якщо ти зараз заходиш в Україну, інвестуєш гроші, ти не можеш забрати свій прибуток. І це звичайно лякає.
«МакДональдз» раніше ніколи не працював у Кропивницькому, в Чернівцях, але тепер заходить у ці міста. З іншого боку, «МакДональдз» не хочуть повертатися в Харків. Чи буде він розвиватися далі в такому напрямку, тобто заходити у якісь нові для цього бренду міста?
Варто очікувати такого зростання. Головна проблема розвитку «МакДональдз» в тому, що їм потрібна локація із декількома умовами. Вони самі не будують, а беруть в оренду об'єкти, які будують під них і за їхнім технічним завданням. Вони повинні перевірити бенефіціарів компанії-забудовника, чи там дійсно прозорі гроші. Для них це умова номер один. Також потрібно, щоб вони могли укласти договір оренди на 50 років. Для українських бізнесменів часто 50 років — це дуже багато, вони не розуміють таких термінів. І це стримуючий фактор. Нові ресторани з’являються тепер не обов’язково у містах, також відкриваються точки на трасах. Ось нещодавно відкрили «МакДональдз» між Києвом і Житомиром.
Які найбільші, на вашу думку, виклики можуть стати актуальними для ритейлерів протягом найближчого року?
Нестабільність постачання електроенергії — це перше. Друге — це подальше загострення проблеми з персоналом. Третє — це зменшення купівельної спроможності.
Якщо буде зростати курс долара, якщо будуть погані новини, це дуже впливає на настрій, на купівельну спроможність українців.
Читайте також
Не один у полі: як бізнес-комʼюніті допомагає підприємцям масштабуватися
Кримінальний тиск на бізнес в Україні: виклики для інвесторів та юридичний захист
