Абрис – обрис предмета, контур, схематичне креслення
Звичайно, кожен бізнес є індивідуальним і будь-якій компанії важко відмовитися від своїх особливостей. Утім, є деякі загальні «архітектурні рішення», якими послуговується будь-який власник, вибудовуючи бізнес.
Як змінилися ці рішення під впливом коронацунамі. Нижче подам короткий опис таких рішень. Увага: перші за послідовністю викладу є найважливішими.
Служби продажів
Безумовно, це найголовніший підрозділ. Потрібно визнати щастям, якщо на чолі такої служби стоїть «продажник за покликанням». Який гостро відчуває споживача, вміє дістатися до нього будь-якими каналами продажів, знає свій асортимент і пропонує споживачеві з нього «саме те».
Для цього у добре організованій службі продажу споживачі є правильно відсегментованими.
Не бажано, та й неможливо планувати на квартали й на рік.
Кращими визнано тих, хто з імовірністю, близькою до 100%, адекватно реагує на маркетингові стимули, водночас витрати на дистрибуцію для таких споживачів є мінімальними.
Це результат застосування поствірусної асортиментної матриці. Товари-лідери продажів продають не тільки себе, але й «паровозом» витягують продажі продуктів, що їх доповнюють. Так формується комплексна пропозиція!
Отже, насамперед продаються товари-лідери. Разом з ними – товари, що доповнюють лідерів до комплексної пропозиції.
У міру зростання продажів й активізації споживчої активності продажі охоплюють усе більшу частину продуктів з асортиментної лінійки.
Основний канал продажів – онлайн. Споживачеві безпечно і зручно зробити вибір, замовлення, оплату та доставку без контактів з персоналом компанії. Врешті-решт можна отримати лише зворотний дзвінок для уточнення деталей замовлення.
Не бажано, та й неможливо планувати на квартали й на рік. Плани продажів формуються на тиждень-два, а потім коригуються за фактом. Усе це нагадує короткі спринти, що так добре зарекомендували себе на ринку IT-продуктів.
Горизонти квартал і рік є виключно індикативними. Їхнє призначення – тримати встановлений курс. Тижневі ж плани формують для компанії цілющий кеш-фло.
Служби маркетингу та\або підтримки продажів
Маркетинг зараз виконує роль підтримки. Регулярно тестувати та підвищувати юзабіліті сайтів, усувати будь-які бар'єри для легкої навігації. Контролювати конверсію та максимально результативно застосовувати ретаргетинг.
Двічі на місяць – спільні зі службою продажів обговорення ефективності реклами та за необхідності її корективи.
Щомісячні оцінки результативності маркетингу шляхом порівняння витрат з обсягом продажів є обов'язковими.
Рекламні повідомлення повинні включати найважливіший меседж: наша компанія пропонує саме той продукт, який убезпечить споживача та його близьких від ризику зараження, підвищить захищеність і впевненість у майбутньому.
Далі повинні слідувати чітко сформульовані УТП продукту. Пам'ятаємо, що споживчі переваги стають все раціональнішими, а бюджет – обмеженим.
Рекламуються тільки товари-лідери продажів з поствірусної асортиментної матриці.
Контент таких товарів, що включає перевірені дані та логічні обґрунтування, має однозначно переконати споживача без коливань натиснути «купити».
Акції та знижки пропонують споживачеві товари, що доповнюють товари-лідери. Мета акційних дій компанії – запропонувати споживачеві комплексне рішення.
Товари-лідери «витягують» продажі комплексних рішень – і всі задоволені!
Формат роботи служб продажів і маркетингу повинен бути синхронізований: звіти та корективи, обговорення та плани можуть відбуватися в офісі, інша робота — в режимі онлайн, у хоум-офісах.
Виробничі підрозділи
Мабуть, їхнє завдання у поствірусний період є найскладнішим. Необхідно забезпечити оптимальну собівартість, не маючи можливості завантажити виробничі потужності повністю.
Але є товари-лідери та їхнє доповнення у вигляді комплексних рішень. Саме шляхом їхнього виробництва і слід оптимізувати собівартість. Товари-лідери слід виробляти «з коліс», маючи 3-5-денний запас на складі.
Плановий розвіз або доставка just-in-time – ось основний критерій оцінки ефективності служби логістики.
Товари для комплексних рішень виробляються в кількості, що є достатньою для 2-3-тижневого незнижуваного залишку на складі. Таким чином досягається і необхідна гнучкість, і забезпечується потрібна собівартість.
Протягом 1-2 тижнів виробництво повинно відреагувати на запит від служби продажів на збільшення виробництва товарів-лідерів.
Отже, додаткові виробничий персонал і потужності повинні бути мобільно залучені. Так само, як сировина та складники.
Служби закупівлі\постачання
Доцільно розділити співробітників цієї служби для досягнення двох різних цілей.
Перша пов'язана із забезпеченням виробничої програми матеріалами з 2-3 тижневим незнижуваним залишком на складі для виробництва товарів-лідерів і товарів для комплексних рішень.
Друга – з підтриманням стосунків із постачальниками сировини та складників для товарів, які поки не продаються.
Закупівлі препаратів для дезінфекції, ПММ і запчастин для транспорту, логістики виконуються традиційно.
За винятком складських робітників, усі інші співробітники служби закупівлі та постачання працюють віддалено. Контрольні функції над їхньою діяльністю здійснюються з допомогою системи документообігу.
Логістичні служби
Плановий розвіз або доставка на замовлення just-in-time – ось основний критерій оцінки ефективності цієї служби.
Працюють переважно віддалено: експедитори — у полі, логісти – у хоум-офісах.
Під час ключових подій (відвантаження товару зі свого складу, приймання товару на склад) відповідальний співробітник служби працює в офісі.
Служби СЕО
Перетворюються на патронатні, обслуговчі. СЕО значною мірою відіграє роль «сервісника» — його головна мета полягає в тому, щоб «продажники» не відчували гальмування від інших служб, а тільки підтримку.
Бухгалтерія, юридичний супровід, кадрова служба працюють переважно віддалено за чітко вибудованими, прописаними та відпрацьованими бізнес-процесами. В офісі з'являються за необхідності.
Лояльність персоналу підтримується за допомогою двох наборів інструментів. Перший – забезпечення фізичної стерильності приміщень і дотримання вимог соціального дистанціювання. Другий – безумовна справедливість винагороди.
Роль засновника або акціонерів
Якщо коротко – не заважати! Трохи докладніше – не заважати та не виводити кеш-фло «на кишеню» до моменту стійкої стабілізації продажів.
Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора