Абрис – очертание предмета, контур, схематический чертеж
Конечно, каждый бизнес индивидуален и всякой компании трудно отказаться от своих особенностей. Тем не менее есть некие общие «архитектурные решения», которыми пользуется любой собственник, выстраивая бизнес.
Как изменились эти решения под влиянием коронацунами? Ниже представлю краткое описание таких решений. Внимание: первые в последовательности изложения – самые важные.
Службы продаж
Безусловно, это самое главное подразделение. Нужно признать счастьем, если во главе такой службы стоит «продажник по призванию». Остро чувствующий потребителя, умеющий добраться до него любыми каналами продаж, знающий свой ассортимент и предлагающий потребителю из него «самое то».
Для этого в хорошо организованной службе продаж потребители правильно отсегментированы.
Не следует, да и невозможно планировать на кварталы и год.
Лучшими признаны те, которые с вероятностью, близкой к 100%, адекватно реагируют на маркетинговые стимулы, при этом затраты на дистрибуцию для таких потребителей минимальны.
Это результат применения поствирусной ассортиментной матрицы. Товары-лидеры продаж продают не только себя, но и «паровозом» вытягивают продажи дополняющих их продуктов. Так формируется комплексное предложение!
Итак, в первую очередь продаются товары-лидеры. Вместе с ними – товары, дополняющие лидеров до комплексного предложения.
По мере роста продаж и активизации потребительской активности продажи охватывают все большую часть продуктов из ассортиментной линейки.
Основной канал продаж – онлайн. Потребителю безопасно и удобно совершить выбор, заказ, оплату и доставку без контактов с персоналом компании. В крайнем случае можно получить обратный звонок для уточнения деталей заказа.
Не следует, да и невозможно планировать на кварталы и год. Планы продаж формируются на неделю-две, а потом корректируются по факту. Все это напоминает короткие спринты, так хорошо себя зарекомендовавшие на рынке IT-продуктов.
Горизонты квартал и год исключительно индикативны. Их предназначение – держать установленный курс. Недельные же планы формируют для компании живительный кеш-фло.
Службы маркетинга и\или поддержки продаж
Маркетинг сейчас выполняет поддерживающую роль. Регулярно тестировать и повышать юзабилити сайтов, устранять любые барьеры для легкой навигации. Контролировать конверсию и максимально результативно применять ретаргетинг.
Два раза в месяц – совместные со службой продаж обсуждения эффективности рекламы и при необходимости ее коррективы.
Рекламируются только товары-лидеры продаж по поствирусной ассортиментной матрице.Ежемесячные оценки результативности маркетинга путем сравнения затрат с объемом продаж обязательны.
Рекламные сообщения должны включать важнейший посыл: наша компания предлагает именно тот продукт, который обезопасит потребителя и его близких от риска заражения, повысит защищенность и уверенность в будущем.
Далее должны следовать четко сформулированные УТП продукта. Помним, что потребительские предпочтения становятся все более рациональными, а бюджет – ограниченным.
Рекламируются только товары-лидеры продаж по поствирусной ассортиментной матрице.
Контент таких товаров, включающий достоверные данные и логические обоснования, должен однозначно убедить потребителя без колебаний «кликнуть» на кнопку «купить».
Акции и скидки предлагают потребителю товары, дополняющие товары-лидеры. Цель акционных действий компании – предложить потребителю комплексное решение.
Товары-лидеры «вытягивают» продажи комплексных решений – и все довольны!
Формат работы служб продаж и маркетинга должен быть синхронизирован: отчеты и коррективы, обсуждения и планы могут происходить в офисе, остальная работа – в режиме онлайн, в хоум-офисах.
Производственные подразделения
Пожалуй, их задача в поствирусный период самая сложная. Необходимо обеспечить оптимальную себестоимость, не имея возможности загрузить производственные мощности полностью.
Но есть товары-лидеры и их дополнения в виде комплексных решений. Именно за счет их производства и следует оптимизировать себестоимость. Товары-лидеры следует производить «с колес», имея 3-5-дневный запас на складе.
Товары для комплексных решений производятся в количестве, достаточном для 2-3-недельного неснижаемого остатка на складе. Таким образом достигается и требуемая гибкость, и обеспечивается нужная себестоимость.
В течение 1-2 недель производство должно отреагировать на запрос от службы продаж на увеличение производства товаров-лидеров.
Значит, дополнительные производственный персонал и мощности должны быть мобильно задействованы. Так же, как сырье и комплектующие.
Службы закупки\снабжения
Целесообразно разделить сотрудников этой службы для достижения двух разных целей.
Первая связана с обеспечением производственной программы материалами с 2-3 недельным неснижаемым остатком на складе для производства товаров-лидеров и товаров для комплексных решений.
Вторая – с поддержанием отношений с поставщиками сырья и комплектующих для товаров, которые пока не продаются.
Закупки дезинфицирующих препаратов, ГСМ и запчастей для транспорта, логистики выполняются традиционно.
За исключением складских рабочих, все остальные сотрудники службы закупки и снабжения работают удаленно. Контрольные функции над их деятельностью осуществляются с помощью системы документооборота.
Логистические службы
Плановая развозка или доставка по заказам just-in-time – вот основной критерий оценки эффективности этой службы.
Работают преимущественно удаленно: экспедиторы — в поле, логисты – в хоум-офисах.
Роль учредителя или акционеров: если кратко – не мешать!Во время ключевых событий (отгрузка товара со своего склада, приемка товара на свой склад) ответственный сотрудник службы работает в офисе.
Службы СЕО
Превращаются в патронатные, обслуживающие. СЕО в большей мере играет роль «сервисника» — его главная цель заключается в том, чтобы «продажники» не ощущали торможения от других служб, а только поддержку.
Бухгалтерия, юридическое сопровождение, кадровая служба работают преимущественно удаленно по четко выстроенным, прописанным и отработанным бизнес-процессам. В офисе появляются по необходимости.
Лояльность персонала поддерживается с помощью двух наборов инструментов. Первый – обеспечение физической стерильности помещений и соблюдения требований социального дистанцирования. Второй – безусловная справедливость вознаграждения.
Роль учредителя или акционеров
Если кратко – не мешать! Чуть более подробно – не мешать и не выводить кеш-фло «на карман» до момента устойчивой стабилизации продаж.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
