Український виробник добрив Wonder від заснування визначив своїм пріоритетом експорт. Проте справжнім викликом для компанії стали вартісні і тривалі сертифікації продукції на іноземних ринках. На один із найпривабливіших ринків — країни ЄС — Wonder планує вийти наступного року. розповідає, за допомогою яких інструментів компанія шукає партнерів за кордоном та які чинники впливають на вибір контрагентів.
Заборона на експорт добрив була найбільшим челенджем для Wonder
Виробниче підприємство Wonder заснував у 2020 році підприємець, що мав досвід дистрибуції в Україні добрив європейського походження.
«Ми виробляємо добрива саме для позакореневого живлення. Це нішева продукція. Такі добрива зараз набувають популярності в Україні та світі. На відміну від добрив, які вносять безпосередньо у ґрунт, у них менша норма внесення, бо вони містять більше корисних речовин. Це дозволяє закрити дефіцит елементів та позитивно впливає на врожайність», — пояснила Вероніка Косой, директорка з маркетингу ТОВ «ВП «Вандер».
У 2022 році вже понад 3000 фермерів скористалися продуктами Wonder. Серед споживачів є великі агрохолдинги і маленькі фермерські господарства.
Wonder у цифрах
Засновано у 2020 році.
Обсяги виробництва:
- 2021 — 137,5 тис. л рідких добрив та 4,4 тис. т кристалічних добрив,
- 2022 — 431 тис. рідких добрив та майже 2 тис. т кристалічних.
Доходи:
- 2021 — 101,8 млн грн,
- 2022 — 82,8 млн грн.
Кількість працівників на 31 грудня 2022 року — 28 осіб.
Виробничий потенціал компанії дає змогу закривати не лише потреби українського ринку добрив: потужності дозволяють виготовляти до 12 млн л рідких добрив і 14 тис. т кристалічних добрив на рік.
«Ми обрали таку амбітну місію — нагодувати весь світ, щоб продукція Wonder була у кожній країні. Наш слоган: у кожній країні на кожному столі буде продукція, яка вирощена за допомогою Wonder. Тому найбільшим челенджем під час повномасштабного вторгнення для нас була заборона на експорт добрив. Наше підприємство заточене під експорт. Ми розуміли, що нам не вистачить українського ринку збуту», — розповіла Наталія Тарасюк, комерційна директорка ТОВ «ВП «Вандер».
У Wonder планують збільшити експорт удвічі порівняно до продажів в Україні
Весь 2021 рік компанія активно займалася реєстрацією своїх продуктів на іноземних ринках, пошуком контрагентів, оцінюванням ринків. Коли Україна під час повномасштабного вторгнення росії заборонила експорт добрив, представники Wonder спільно з Українським клубом аграрного бізнесу писали звернення до Міністерства економіки та аргументували необхідність запровадження ліцензування експорту добрив. Врешті уряд розблокував експорт українських добрив наприкінці липня 2022 року.
Тарасюк згадує, що параллельно у цей період команда Wonder проводила брейншторми, шукаючи варіанти виходу на інші іноземні ринки.
«Одним із найважливіших критеріїв за вибору країн для виходу на експорт була вартість та тривалість реєстрації продукту. У різних країнах ця процедура триває від трьох місяців до двох років. Потенціал ринку, тобто обсяг збуту, на який ми можемо розраховувати, — це другий критерій», — розповідає Косой.
Компанія задіяла багато інструментів для пошуку контрагентів за кордоном: виставки, розсилка пропозицій вручну. Відкриттям для компанії став сервіс Nazovni, що надає безкоштовні послуги для українських компаній, які планують вихід на експорт.
Wonder надала Nazovni свої матеріали для поширення серед іноземних клієнтів — промислових палат, профільних бізнес-асоціацій. Як результат — один із перших контрактів уклали з компанією з Лівану, яку для Wonder допомогло знайти представництво України в Лівані.
8 березня 2023 року компанія відправила дві перші партії добрив у Ліван та Сенегал. Натепер компанія експортує свою продукцію до Сенегалу, Лівану, Іраку, Тайваню, Казахстану. Експорт компанії становить майже 15%.
Крім того, зараз добрива Wonder зареєстровані або у процесі реєстрації в Єгипті, Саудівській Аравії, Марокко, Молдові, Гані, ОАЕ, Кот д'Івуарі. У планах на 2024 рік почати реєстрацію продуктів у країнах ЄС та Канаді.
«Для нас це тільки початок, бо у планах до 2025 року вийти на показник 2Х, тобто щоб продажі на закордонному ринку вдвічі перевищували продажі на вітчизняному», — поділилася Тарасюк.
Щоб вийти на ринок ЄС, потрібна додаткова сертифікація
Українському виробнику дуже цікавий вихід на ринок ЄС: платоспроможний клієнт, значний потенціал ринку та простіша логістика без використання морських шляхів. Але на заваді до цього ринку стала вартісна процедура реєстрації продукту.
Тарасюк каже, що раніше займалася експортом олії, де відносини з іноземними клієнтами були значно простішими. Проте для добрив всюду існує обов’язкова реєстрація, без якої партнер не зможе імпортувати продукцію до своєї країни.
«Але в Європі є інший нюанс: додаткова сертифікація REACH. Тому ми не починали з Європи, бо розуміли, що нам треба наростити обороти у тих країнах, де ми можемо зайти на ринок швидше. Вихід на ринок США ми ще навіть не плануємо на найближчі роки, бо там своя реєстрація у кожному штаті», — пояснює ССО Wonder.
І якщо досі компанія не залучала інвесторів або кредитів для фінансування виходу на іноземні ринки, то для отримання сертифікації REACH планує подаватися на грант.
Як різниця менталітетів та політика впливають на бізнесові зв’язки
Одним із викликів у пошуку іноземних партнерств для українських компаній є різниця менталітетів. Тарасюк навела приклад Казахстану, в якому порівняно швидко — лише за три місяці — пройшли реєстрацію, але рік шукали надійного контрагента.
«По суті, наш кінцевий клієнт — фермер. Казахстан — це особливий ринок. Там у кілька разів більше орних земель, ніж в Україні. Але їхні фермери не будуть робити так, як наші: обробляти повністю всі землі, які мають. У казахського фермера десятки тисяч гектарів і він не має ні фінансової, ні фізичної можливості обробити їх усі. Тому в них така позиція: скільки виросте, стільки виросте», — розповідає комерційна директорка Wonder.
Вона була у Казахстані у жовтні минулого року, спілкувалася і з дистриб’юторами, і з фермерами та помітила, що серед місцевих фермерів більше людей старшого віку, ніж в Україні. «Вони більш консервативні до нових технологій. А продукт, що ми пропонуємо — листове живлення ,— якраз стосується сучасних технологій», — поділилася Тарасюк.
Крім цього, на встановлення партнерських зв’язків впливає й політична ситуація. Рік тому потенційні клієнти цікавилися, наскільки далеко від бойових дій в Україні розташоване виробництво Wonder. Щоб заспокоїти клієнтів, компанія надсилала відео. «Ми надаємо багато маркетингового матеріалу, щоб у клієнта складалося враження, що він приїхав до нас і подивився на наше виробництво та особисто познайомився з командою», — розповіла комерційна директорка.
Натепер представники компанії планують поїздку на профільну виставку до Саудівської Аравії та Туреччини. Вони розуміють, що треба бути готовими відповісти на запитання про позицію щодо арабо-ізраїльської війни.