Типові помилки, яких припускаються компанії під час виходу на іноземні ринки

СEO української IT-компанії Orderry

Все більше й більше українських компаній прагнуть знайти клієнтів в інших країнах. До цього спонукає підприємців і зменшення платоспроможного попиту на домашньому ринку, і, в деяких випадках, фізична неможливість залишатися на колишній локації. Спричинена війною популярність України дає надію на успіх, але нічого не гарантує. Михайло Хохуля, CEO української IT-компанії, що розвиває SaaS-платформи RemOnline та Orderry для управління малим та середнім бізнесом, застерігає від сподівань на швидкий прибуток та розповідає про інші помилкові припущення, які можуть стати на заваді успішному розвитку за кордоном.

Головні помилки бізнесу при виході на зовнішні ринки

Помилка №1. Не враховувати потреби конкретного ринку та місцеві особливості

Одна з найпоширеніших помилок — просто переносити успішний український продукт на інший ринок замість створення повністю локалізованої версії. Недостатньо перекласти сайт, інтерфейс, меню або упаковку з інструкцією. Якщо вашому бізнесу добре велося в Україні, то це не значить, що так буде, припустимо, в Польщі.

Треба враховувати місцеві особливості, традиції, культуру, звички, правила, побажання аудиторії, тощо. Тому, наприклад, в Польщі потрібно орієнтуватися на поляків: чому вони готові купувати ваш продукт або послугу. Адже потік українців рано чи пізно зменшується, і помилково робити ставку лише на співвітчизників. Тому треба одразу адаптуватися під місцеві потреби та звичаї.

Помилка №2. Змішувати різні географічно-ментальні кластери

В 2020 році ми вирішили запустити продукт на декількох іноземних ринках. Почали з США та Латинської Америки, а потім додали ще Польщу. Так в продукті з’явилася польська мова. І це було не фатальною, але дуже дорогою помилкою. Ми почали гірше продаватися в США. Виявилося, що американці хочуть бачити продукт для американців, і не розуміють, чому в продукті є польська мова. А польські клієнти теж не сприймали рішення як своє попри наявність мовної локалізації. І зараз ми вже виводимо з Польщі наш американський продукт і локалізуємо RemOnline саме для польського ринку, з урахуванням його особливостей.

Клієнти мислять локально. І пройшло немало часу, поки ми це зрозуміли. Переконаний, що у нас були б кращі результати на північно-американському ринку, якби ми одночасно не гралися з польським. Тому якщо маєте намір виходити одразу на декілька ринків, не сприймайте його весь як єдиний і не змішуйте різні кластери. Тобто, якщо ви вже працюєте в Польщі, це не значить, що з цим самим продуктом ваші справи підуть вгору в Німеччині або Франції. Це буде зовсім інший ринок, який потребує окремої локалізації. Особливо, коли йдеться про b2b продукти.

Клієнти готові працювати в тому кластері, який вони розуміють. Тому так важливо знати історичні преференції споживачів, до чого вони звикли, як розвивався бізнес. Робити продукт на декілька кластерів одночасно можливо ще на b2c ринку, але на b2b — навряд чи вдасться. Ми переконалися в цьому, змішавши Америку та Польщу. На одному не заробили, на іншому — втратили.

Помилка №3. Розраховувати на швидкий прибуток

Не сподівайтеся почати заробляти одразу. Багато хто помилково вважає, що коли на вітчизняному ринку впали продажі, то на іноземному можна швидко це компенсувати.

Перші продажі, скоріш за все, доведеться робити на рівні або навіть нижче собівартості. А сервісний продукт, найімовірніше, будете віддавати умовно безкоштовно заради зворотного зв'язку. Якщо є мета швидкого заробітку, то краще змінити щось на своєму національному ринку. Наприклад, з Харкова перевезти бізнес до Львова. Але з Харкова до Кракова, щоб швидко заробити — навряд чи вийде.

І не розраховуйте на швидкий успіх лише на хвилі популярності України. Особливо, якщо у вас b2b продукт. Для клієнтів бізнес-рішень важливими є співвідношення ціни, характеристик та довгострокових ризиків. Останній пункт, наразі, не на нашу користь. В сегменті b2c клієнта цікавлять співвідношення споживчих характеристик та ціни продукту. Але й сприйняття країни походження як гарантії якості та надійності впливає на вибір. До того ж, усталеною традицією в Європі та США є прихильність до локальних продуктів. Тому просто тому, що ви з України, ваш продукт купувати не будуть. Скоріше навіть навпаки.

Окремо варто згадати те, що треба бути готовими до того, що більшість операцій за кордоном тривають довше у часі, ніж ми звикли в Україні.

Поради бізнесу, який виходить на зовнішні ринки

Порада №1. Зважати на податки

Обов’язково дізнайтеся все про оподаткування в тій країні, в якій збираєтеся працювати. Це також впливатиме на потенційний заробіток. В Україні бізнес звик починати платити податки, коли справа вже набере обертів, а за кордоном, як правило, — з першого дня роботи. Тому треба одразу розуміти, як платитимете податки, та як вони впливатимуть на фінальне ціноутворення та прибутковість.

Порада №2. Не чекати 100% готовності для виходу на новий ринок

І все ж виходити на іноземний ринок треба тоді, коли ви не готові. Тому що, якщо готові, то й конкуренти також, і це означає, що вже запізно. Неготовність, але велике бажання, — це і є поштовх до іноземної експансії.

До того ж, ваша готовність може бути лише теоретичною. У вас було одне бачення, а виявилося, що ринку потрібне інше. В поточних умовах не треба втрачати сили та ресурси на довгострокову підготовку, тому що це може бути марним.

Перед початком продажу варто показати прототип продукту експертам. Зараз є багато іноземних і вітчизняних фондів, інвесторів, фундацій, організацій, які готові безкоштовно консультувати український бізнес. Ви можете дізнатися думку фахівців, в якому напрямку рухатися, чи будуть купувати продукт чи ні. Власне, ми так робимо. Раніше це було досить складно та дорого, а зараз є велика зацікавленість допомагати українським компаніям, треба користуватися всіма можливостями. Якби ми в 2020 році поспілкувалися з профільними радниками, ми б раніше зрозуміли свої помилки або навіть не припустилися їх.