24 лютого 2022 року — день, який кожен українець запам'ятав назавжди. 500 днів великої війни вже позаду, і цей складний час навчив нас цінувати те, що маємо, та боротися за те, до чого прагнемо. Навіть власники бізнесу, попри війну, змогли продовжити та відновити свою роботу, і це дійсно є сильною підтримкою нашої економіки.
Водночас варто пам'ятати, що головна мета будь-якого бізнесу — це прибуток та продажі, з чим у багатьох зараз виникають проблеми. Як змінити ситуацію та збільшити дохід? Саша Крістова, експертка з переговорного процесу та засновниця агенції з продажів lletsell, підготувала п’ять порад, які допоможуть заробляти та продавати більше навіть під час воєнного стану.
1. Психологічне сприйняття продажів
Важливо, щоб вся команда, від власника бізнесу та керівників до звичайних працівників, розуміли, що продажі — це важливо.
Продажі — це окрема ланка бізнесу, яку важливо розвивати. І ні, не тоді, коли вже щось йде не так, а постійно та «превентивно». Часто трапляються ситуації, коли компанія покращує продукт, вкладає кошти та налаштовує маркетинг, однак забуває про роботу з продажами та в результаті «зливає» бюджет саме на цьому етапі. На жаль, в нашому суспільстві культура продажу не розвинена, і більшість дійсно не знає, що, коли та як продавати, як не знає й те, що продажі можуть бути легкими та екологічними.
Тепер поговоримо про ЦКП – цінний кінцевий продукт. Який він у менеджера? Ні, це не про вчасні відповіді клієнтам з 9 до 18, не про кількість консультацій на день, не про задоволення клієнта, а саме про кількість грошей в касі.
Сприйняття продажів у компанії
Саме після цього усвідомлення зазвичай припиняється робота із сапортами, консультантами та адміністраторами, і саме тут починається співпраця із сейлзами з відповідними вимогами, інструментами та цілями. Від менеджера з продажу можна і треба очікувати прибутку від угод, а від решти – ні.
2. Визначення потреб клієнтів
З початку повномасштабного вторгнення продажі в цілому по країні знизились, а стан економіки погіршився, як і матеріальне становище людей, а тому продавати стало важче. Визначення потреб клієнтів — ключ до отримання прибутку і допомоги людям: так ви не просто «впарюєте», а дійсно закриваєте потреби та підвищуєте лояльність споживачів.
Тут варто продавати своєму клієнту не просто все, що у вас є, незалежно від того, треба це споживачу чи ні, а розробити окреме рішення саме для нього. Ключове — зрозуміти, з якою метою клієнт замовляє той чи інший товар/послугу та яку проблему він хоче за допомогою цього розв'язати. Мова тут не лише про кількісні дані, наприклад колір та кількість товару, а про більш глибинні питання, серед яких минулий досвід замовлень, певні табу, критерії вибору і так далі. Ставлячи додаткові питання, ви показуєте, що хочете врахувати все, щоб задовольнити клієнта.
Дізнайтесь, наприклад, навіщо клієнту потрібна розробка сайту або інший товар/послуга. Аналізуючи це, ви зможете підлаштувати пропозицію під споживача та влучити в яблучко бажань та цілей клієнта. Результат — ви продаєте та заробляєте, клієнт розв'язує проблему та отримує крутий досвід, що є виграшем для обох сторін. Це також допоможе обігнати конкурентів, які продають «потоком» та не аналізують свою ЦА.
3. Допродажі
У наш час, коли бізнес нестабільний, а бюджет клієнтів обмежений, важливо також брати максимум з кожної заявки, яку отримуєте. В цій ситуації на допомогу приходить такий процес як допродажі, який дасть змогу продати більше тим, хто реально зацікавлений в продукті та має в ньому потребу, без додаткових витрат на маркетинг.
Приклад: Залучення першого клієнта обійшлося вам в 3 грн. Цей клієнт придбав товару на 5 грн, тобто заробили ви на цьому 2 грн. Залучення другого клієнта коштувало так само 3 грн, але йому ви продали вже на 6 грн, допродаючи. Збільшення середнього чека = збільшення прибутку.
Допродажі дають змогу продати більше клієнтам, які зацікавлені в продукті.
Щоб ефективно допродавати, потрібні:
- Аналітика ЦА, щоб розуміти її потреби та можливості;
- Прописані пари товарів чи послуг, щоб менеджер знав, що доцільно та вигідно допродавати;
- Скрипти, щоб коректно аргументувати свою думку та пояснювати, чому ви згадали про додатковий товар чи його кількість;
- CRM-система, щоб відстежувати результати й на їхній основі робити висновки та приймати рішення.
4. Робота з базою клієнтів
Це про роботу з наявною клієнтською базою — списком людей, які або вже придбали у вас щось, або планували, але передумали. Як це зробити? Написати повторно, актуалізувати потребу та розробити ефективний офер.
Пожиттєва цінність клієнта — це передбачення чистого доходу, пов'язаного з усіма майбутніми відносинами з клієнтом
Приклади:
- Клієнт купує аромадифузор. Ви розумієте, що термін його використання приблизно 1 місяць, а тобто через цей час ви можете написати повторно та запропонувати оновити товар.
- Клієнт цікавився SMM, але так і не придбав послугу. Через деякий час можна написати повторно та просто дізнатись, як справи у бізнесі в клієнта, чи знайшов він підрядника, чи задоволений результатом тощо. Якщо послуга ще актуальна — знову почати процес переговорів.
Робота з базою — це «гра в довгу» на регулярній основі.
5. Партнерська програма
Які ще канали продажів, які можуть принести прибуток, існують? Один із таких варіантів — партнерська програма. Визначте, з ким ще може співпрацювати ваш клієнт, щоб виявити тих, з ким можете стати партнерами ви. Наприклад, в lletsell є послуга створення скриптів для інста листувань, а нашим партнером є таргетолог. Запартнерившись, виграють всі: таргетолог, який нас порадив, отримає кращий результат і задовольнить клієнта, а ми залучимо нового споживача послуги. Сам же клієнт закриє свої потреби та заробить більше завдяки співпраці спеціалістів.
Створюйте колаборації, налагоджуйте зв'язки та вступайте в партнерські програми: це допоможе отримувати клієнтів без первинних витрат на рекламу чи маркетинг та створити окреме, незалежне джерело трафіку.
Рекомендації для встановлення партнерських зв'язків
Що варто врахувати? Такі відносини та зв'язки мають бути чистим нетворкінгом: ви повинні розуміти свою ЦА, вміти знаходити спільних клієнтів та дати вигоду партнеру, продемонструвавши, чому йому варто працювати саме з вами (наприклад, від співпраці того ж таргетолога і SMM у виграші всі три сторони). Не забувайте і про щирість: бажання допомогти та співпрацювати повинно йти від душі, а інакше, як показує практика, результату це не принесе.
Фокусуйтесь на продажах
Фокус = результат. Фокусуйтесь на продажах, постійно розвивайте та покращуйте цю ланку і насолоджуйтесь результатами. Не маєте часу на все це? Не можете розібратись з продажами власноруч? Рішення — консалтингові компанії та агенції з продажів, які зроблять все необхідне за вас та збільшать ваш дохід!
Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора
