Коли підприємці мені розповідають, що вони добре дають раду своєму бізнесу і без маркетолога, я згадую один кейс.
Один мій знайомий бізнесмен встановив ціну 600 грн за відвідування свого басейну. Бізнес приносив достатній дохід, але власник вирішив залучити маркетолога. Той проаналізував ринок, побачив, що ціни в ніші коливаються від 500 до 3000 грн за день, оцінив якість та розташування інших басейнів. І запропонував підприємцю підняти ціну до 949 грн, аргументуючи тим, що за якістю басейн мав би бути в середньому ціновому сегменті. Як результат, після підвищення ціни бізнес втратив 5-6% клієнтської бази, але дохід значно зріс.
Цей приклад демонструє, наскільки ж маркетинг відіграє критичну роль у будь-якому бізнесі. Він може впливати на залучення нових клієнтів, формування привабливої пропозиції, встановлення оптимальної ціни та може зробити ефективнішою вашу комунікацію з цільовою аудиторією. Та й загалом без якісного маркетингу неможливе масштабування та зростання бізнесу.
Тож як підприємцям вибудувати продуктивні відносини з маркетологом, аби це все стало можливим? І головне – як працювати у тандемі так, аби збільшити дохід та масштабувати бізнес у декілька разів?
Коли та як залучати маркетолога
Насамперед треба визначитись, коли настає критична точка, коли без маркетолога не обійтись. З мого досвіду, якщо ваш рекламний бюджет сягнув $4000 на місяць – це перший дзвіночок.
Чому саме ця сума? Бо на цьому етапі підприємець вже не може ефективно керувати всіма процесами самотужки. Він починає губити фокус, пропускати важливі деталі, неефективно розподіляти бюджет. Ось тут вже варто залучати маркетолога.
Але постає питання: взяти спеціаліста в штат, на аутсорсі, чи найняти агенцію? Я впевнений, що маркетолог має бути in-house. Адже ця людина повинна бути глибоко занурена у бізнес, розуміти його цілі, брати участь у стратегічних сесіях. Аутсорс-маркетолог, який у кращому випадку приділятиме компанії дві години на день, просто фізично не зможе цього зробити.
Як взаємодіяти з маркетологом так, аби збільшувалися доходи, а не витрати
Приготуйтеся до того, що перші місяці роботи маркетолога вам, як власнику бізнесу, потрібно буде багато з ним спілкуватися.
До його приходу в компанію варто підготувати всю необхідну інформацію про цільову аудиторію, вашу стратегію, плани розвитку бізнесу. І терпляче відповідати на всі питання маркетолога – це інвестиція у майбутнє вашої компанії.
Після ознайомлювального періоду я раджу ще 1,5-2 місяці проводити щоденні «п’ятихвилинки» з маркетологом. Навіщо? Аби синхронізувати ваше бізнес-бачення з його маркетинговим і звести їх до одного цілого.
Через кілька місяців потреба у таких частих зустрічах, можливо, вже й відпаде. Але от залучення маркетолога в щорічні стратегічні сесії – це must на будь-якому етапі. Адже ця людина допоможе сформувати бізнесу короткострокові та довгострокові цілі, а за потреби їх скоригувати на проміжній стратсесії на 6-7 місяці.
Власнику також треба буде подбати про налагодження зв’язку між маркетингом і продажами. Ці відділи часто конфліктують: маркетологи кажуть, що продажники погано закривають угоди, а ті скаржаться на неякісні ліди. Завдання підприємця тут – бути арбітром і допомагати знаходити конструктивні рішення.
Як оцінювати ефективність роботи маркетолога
Ніколи не робіть висновки про роботу маркетолога через 2-3 місяці. Адже ви ризикуєте звільнити талановитого фахівця, який просто не встиг показати результат. Натомість звертайте увагу на випереджаючі показники: кількість виконаних завдань, отриманого трафіку, проведених консультацій, зроблених аудитів. А вже через деякий термін варто оцінювати його результати за запізнілими показниками: наприклад, зростанням доходу бізнесу відносно збільшення рекламного бюджету.
Для відстежування маркетингових результатів я пропоную використовувати два формати:
- Дашборд – це документ, де зводяться всі ключові показники рекламних кампаній з різних джерел.
- Щомісячний звіт – там має бути відображена кількість лідів, валідних лідів, клієнтів, вартість ліда, загальні витрати на рекламну кампанію.
Також варто встановити КРІ для маркетолога. Якщо це B2B, B2C, лідогенераційні бізнеси, то тут головним показником має бути збільшення лідів. Якщо ритейл або e-commerce, там варто ставити маркетинговою ціллю збільшення доходу та ROS (рентабельність продажів).
І не забудьте про бонусну систему – вона мотивуватиме маркетолога шукати нові можливості для оптимізації процесів.
На що може вплинути маркетолог і до яких результатів привести бізнес
Грамотний маркетолог – це стратег, який може відкрити для компанії нові горизонти. Ось кілька прикладів того, як такий фахівець може підсилити бізнес:
- Аналіз трендів. За допомогою інструментів на кшталт Google Trends маркетолог може передбачити сезонні піки попиту і допомогти вам підготуватися до них. Наприклад, якщо ви імпортуєте певний товар, маркетолог може підказати, коли починається і закінчується сезон, щоб ви могли вчасно завезти його у потрібній кількості.
- Оптимізація цінової політики. Повернімося до нашого кейсу з басейном. Маркетолог не просто запропонував підняти ціну – він провів глибокий аналіз ринку, оцінив конкурентів і позиціювання бізнесу. Як результат, підвищення ціни на 58% призвело до втрати лише 5-6% клієнтів, але значно збільшило прибуток.
- Ефективний розподіл бюджету. Маркетолог може виявити неефективні канали залучення клієнтів і перерозподілити бюджет на більш перспективні напрямки. Це дозволить отримувати більше якісних лідів за ті ж гроші.
- Покращення комунікації з аудиторією. Професійний маркетолог знає, як створити привабливу пропозицію та ефективно донести її цінності до потенційних клієнтів. Це може привести до збільшення конверсії та зростання продажів.
Тобто маркетолог має стати найкращим другом та партнером підприємця. Лиш на початку потрібно дати йому час, ресурси і свою підтримку – і згодом вже дохід бізнесу зростатиме швидше, ніж рекламні бюджети.
Читайте також
На столичному готелі «Україна» з’явилась арт-інсталяція, присвячена українським піхотинцям
