Вихід на нові ринки більше не зводиться до запуску холодних email-кампаній чи масового додавання контактів у LinkedIn. B2B-аудиторія стала вибагливішою: шаблонні повідомлення ігноруються, стандартні outbound-стратегії не дають стабільного потоку лідів, а реклама не гарантує конверсій без довіри до бренду.
Якщо бізнес має на меті розширюватись у нових країнах, є три варіанти:
1. Інвестувати у впізнаваність, сподіваючись, що бренд сам приверне увагу, що є затратно за часом і може займати роки.
2. Витрачати бюджет на performance, приймаючи ризики низької окупності.
3. Будувати системний outbound, який принесе якісні ліди без спаму та вигорання бази.
Саме про останній шлях хочу розповісти в кейсі, який нам вдалося реалізувати разом з нашим партнером Delta-M, де ми разом побудували системний outbound-процес, що дозволило вийти на нові ринки, налагодити діалог із ключовими бізнесами й отримати перші угоди.
Виклик: ринки з хаотичною бізнес-культурою
Вихід на ринки Центральної Азії та Африки вимагає не просто адаптації, а глибокого розуміння місцевих бізнес-культур та ефективних каналів комунікації. Класичні outbound-методи тут не працюють так, як у Європі: LinkedIn майже не використовується, email-аутріч вимагає радикально іншого підходу, а рівень довіри до нових постачальників надзвичайно низький.
Серед основних проблем:
- малий відсоток активних користувачів LinkedIn у країнах Африки та Центральної Азії;
- специфічна культура комунікації, через яку стандартні шаблони email-аутрічу не працюють;
- ризик «холодної» лідогенерації з низькою довірою до нових постачальників.
Щоб вийти на нові ринки з ефективною стратегією, ми разом з командою партнера поставили кілька ключових завдань:
- Запустити системний процес холодної лідогенерації через LinkedIn та email.
- Провести аналіз ринку Центральної Азії та Африки, ідентифікувати потенційних клієнтів, які присутні у LinkedIn, і налаштувати для них багатоканальний аутріч.
- Розробити стратегію комунікації з урахуванням локальних особливостей ділового спілкування.
- Оптимізувати позиціювання у LinkedIn для підвищення довіри та впізнаваності серед цільової аудиторії.
- Побудувати персоналізований процес взаємодії з потенційними клієнтами: від першого контакту до кваліфікації ліда, презентації рішень та фіналізації угод.
- Залучити перші ліди, провести демонстрації продукту та сформувати привабливі комерційні пропозиції.
Розробивши чітку систему пошуку потенційних клієнтів, ми орієнтувались не лише на компанії, які відповідали портрету цільової аудиторії бізнесу, а й на їхні потреби та виклики, які потенційно може вирішити наш партнер. Це дозволило зробити акцент не на кількості контактів, а на якісній взаємодії з кожним окремим бізнесом.
За головний принцип взяли глибину замість швидкості. Кожного потенційного клієнта опрацьовували від аналізу його проблем до побудови персоналізованого сценарію взаємодії. На етапі першого діалогу презентували компанію, провели підготовчу роботу й продемонстрували експертність, вивчивши потреби бізнесу, тим самим закріпили довіру.
Щоб підвищити ефективність комунікації, тестували різні шляхи встановлення контактів: прямі переговори з керівниками, роботу через їхніх підлеглих, а також залучення колишніх співробітників компаній, які могли стати посередниками для довгострокового партнерства.
6 основних принципів: як у 2025 році вивести аутріч на рівень топових компаній
Коли бізнес виходить на нові ринки, стандартні підходи до outbound-продажів можуть не працювати. Особливо це стосується регіонів, де LinkedIn і email-аутріч не є основними каналами комунікації. Як у такій ситуації побудувати системний аутріч, який приноситиме результат?
Принцип №1. Проведіть детальний аналіз ринку
Не варто одразу масштабувати розсилки. Cпочатку важливо дослідити ринок та його особливості. Проаналізуйте, наскільки активно компанії у цій країні користуються LinkedIn чи email-каналом для ділової комунікації, які посади приймають рішення та як вони звикли взаємодіяти, який стиль комунікації є прийнятним (формальність, структура, довжина повідомлень).
Принцип №2. Оптимізуйте акаунти перед стартом
Щоб розсилки не потрапляли в спам, а профілі у LinkedIn викликали довіру, раджу зробити такі 3 кроки:
- Прогріти email-акаунти та налаштувати обмеження на відправку.
- Оформити профілі тих співробітників, які комунікуватимуть із лідами.
- Додавати релевантний контент у профілі, щоб підкріпити експертність компанії.
Принцип №3. Адаптуйте стратегію під локальний ринок
Те, що працює в Європі чи США, не завжди дасть результат в Африці або Центральній Азії. Тому важливо адаптувати:
- Формулювання скриптів (тональність, довжина, структура повідомлень).
- Канали контакту (наприклад, десь LinkedIn працює погано, але добре сприймаються email-розсилки або навіть месенджери).
- Частоту та тривалість комунікації (наприклад, у деяких країнах ухвалення рішень триває довше, і потрібні додаткові дотики).
Принцип №4. Фокусуйтеся на якості, а не на кількості
Часто компанії прагнуть охопити якомога більше контактів, але на складних ринках важливіший персоналізований підхід. Кожного потенційного клієнта варто досліджувати окремо, серед питань можна виділити такі:
- Які виклики є в його компанії?
- Як ваша пропозиція вирішує ці виклики?
- Чи можна знайти додаткові точки входу через інших співробітників?
Принцип №5. Використовуйте альтернативні шляхи встановлення контактів
Якщо керівник не відповідає на запити, можна піти іншими шляхами: взаємодіяти через його підлеглих, які можуть передати інформацію, шукати колишніх співробітників компанії, які можуть дати корисні контакти, або ж використовувати додаткові комунікаційні канали (наприклад, особисті повідомлення в месенджерах).
Принцип №6. Аналізуйте результати та коригуйте стратегію
Щоб зрозуміти, що працює, а що ні, важливо регулярно аналізувати результати, серед питань можна виділити такі:
- Які скрипти дають найвищу конверсію?
- На які канали комунікації краще реагують?
- Де кампанія потребує коригування?
Системне масштабування: від розробки стратегії до впровадження на нових ринках
На першому етапі ключовим нашим завданням було налаштувати акаунти для роботи. Отримані LinkedIn та email-акаунти пройшли процес прогріву, коригування та позиціювання, щоб виглядати професійно та викликати довіру у потенційних клієнтів. Одночасно під’єднали автоматизацію для розсилок, а також системи для підтримки стабільної роботи поштових скриньок.
Наступним кроком було підключення аналітики та сегментації. Команда детально дослідила всі цільові ринки, визначила пріоритетні ICP (портрети ідеальних клієнтів) та розробила сценарії комунікації для кожного з них. База контактів формувалася ретельно: окрім пошуку нових лідів, всі потенційні компанії перевірялися на предмет активних взаємодій, щоб уникнути дублювання та зайвого навантаження на партнерські відносини. Після цього команда партнера внесла необхідні технічні налаштування на корпоративних поштах, а ми запустили тестові розсилки. Це дозволило зібрати перші реакції, оцінити ефективність комунікаційного стилю та внести корективи перед масштабуванням.
Далі почався етап активного залучення клієнтів. Кожна відповідь від ліда оброблялася персонально, проводилося додаткове дослідження компаній, які не відповіли з першого разу. Окремо тестували нові скрипти, щоб покращити конверсію. Найбільш зацікавлених потенційних клієнтів переводили на особисті зустрічі, де команда партнера могла презентувати свої рішення та закріпити співпрацю. Щоб забезпечити системний підхід, команда впровадила регулярний моніторинг результатів, а завдяки активній комунікації на старті нам вдалося побудувати якісну систему лідогенерації, сформувавши продуктивну стратегію розвитку каналу.
Чи дав такий підхід позитивні результати?
Системний підхід до лідогенерації дав відчутні результати: замість масових розсилок ми зробили ставку на якість, детальну сегментацію ринку та персоналізовану комунікацію. Після початкового етапу сформували процес кваліфікації лідів у переписці та інших каналах комунікації. Партнеру передавали лише зустрічі з потенційно зацікавленими лідами.
Завдяки результатам роботи канал є прибутковим для партнера, що забезпечило задоволеність обох команд. Це стало можливим при опрацюванні 3000+ цільових контактів у банківському та фінансовому секторі на ринках Центральної Азії, Кавказу та Африки — від Казахстану до Кенії, відправлених понад 5000 персоналізованих повідомлень і проведених 42 предметних зустрічах із потенційними клієнтами.
Отже, можу зазначити, що вихід бізнесу в будь-якій ніші на нові ринки вимагає набагато більше, ніж просто масових розсилок чи додавання контактів у LinkedIn. Успішна стратегія повинна включати глибоке розуміння локального ринку, адаптацію під місцеву бізнес-культуру та системний підхід до комунікації. Перш ніж масштабувати розсилки, інвестуйте час у дослідження ринку, налаштуйте професійні акаунти та розробіть релевантні комунікаційні стратегії. Навіть на складних ринках з низьким рівнем диджиталізації можна досягти позитивних результатів, якщо робити ставку на системність, персоналізацію та постійний аналіз зворотного зв'язку.