Зараз усі гравці будівельного ринку опинилися в непростих умовах. На фоні економічної нестабільності, воєнних ризиків та скандалів з кількома столичними забудовниками, які кидають репутаційну тінь на весь ринок, завдання номер один – втримати довіру та лояльність клієнтів. Окрім основної складової – виконувати свої зобов’язання перед інвесторами, важливими стають маркетингові інструменти та систематична робота над збільшенням рівня задоволеності клієнтів в цих непростих умовах. Отже, поговоримо про те, які інструменти може залучити команда девелоперської компанії, щоб достойно пройти складний період та відповісти на виклики сьогодення.
Фокус на незмінних потребах
Засновник Amazon та один з найбагатших бізнесменів світу Джефф Безос стверджував, що є певні потреби, які залишаються актуальними для клієнта за будь-яких обставин – важливо їх віднайти й послідовно з ними працювати. СЕО Avalon Роман Давимука називає серед інструментів задоволення цих потреб віру в базовий актив, розуміння суті продукту та роботу над його покращенням. Від себе додам ще один фактор – довіра, що забезпечується відповідальністю у підходах до роботи.
Здобути довіру і просто, і важко водночас. Найголовніше – виконувати власні зобов’язання. Після початку повномасштабного вторгнення певний час активних продажів на ринку не було, та й зараз їх менше в порівнянні з довоєнними роками. Проте для відповідального забудовника важливо не зупиняти роботу, принаймні щоб завершити заплановані проєкти та вчасно передати їх власникам. Не «випадати» з комунікації з інвесторами, надавати актуальну інформацію щодо стану справ, можливих змін та бути основним і надійним джерелом інформації, щоб не змушувати клієнта шукати її деінде. У часи найбільшої непевності важливо зберегти стабільність і виправдати їхні очікування.
В тому штормі, який зараз розгортається на ринку нерухомості, всі учасники автоматично підпадають під таку собі «презумпцію винності», коли ти мусиш доводити, що достойний не лише за якістю, але й за репутацією.
Розуміння викликів часу та запитів клієнта
Для розуміння, що відбувається і що з цим робити оперативно та в перспективі, команда маркетингу має працювати в тісній взаємодії з відділом продажу. Аналізувати запити клієнтів, актуалізувати їх потреби відповідно до викликів часу і обов’язково враховувати під час створення нових концепцій, планів чи рішень (архітектурних та технологічних).
Наприклад, зараз найпоширеніші запити потенційних покупців нерухомості – віддаленість від об’єктів критичної інфраструктури, енергонезалежність, наявність комфортного та безпечного укриття. І ці запити не втратять актуальність, навіть коли гостра небезпека мине. Адже житло – велике довгострокове придбання, а відчуття надійності і безпеки – одна з ключових потреб для людини та сім’ї.
Створення ком’юніті
На сьогоднішній день так звані острівці безпеки і спокою мають особливу цінність з точки зору клієнтських вражень. Після передачі квартири власникам необхідно залишатися з ними на зв’язку. Оптимально, коли обслуговуванням будинку займається власна керуюча компанія. Для людей це можливість розслабитися та відчути піклування, перекласти контроль над побутовими питаннями на того, кому довіряють. Для девелопера – додаткова «точка дотику» до клієнтів, можливість відслідковувати їхні потреби для покращення продукту та розвитку бізнесу загалом.
Завдяки такому підходу клієнти вже на етапні вибору і придбання квартири усвідомлюють, що купують не тільки житлову площу, а й місце в спільноті. Бо будинки в сучасних якісних ЖК – це не просто нерухомість, це соціальна екосистема, комфортна та клієнтоорієнтована.
Ексклюзивна інклюзивність
Бути відповідальним учасником ринку нерухомості означає з повагою ставитись до того простору, в якому працюєш, органічно «вписувати» в полотно міста кожний новий проєкт, піклуватися не лише про майбутнє нерухомості, але й про благоустрій навколишнього мікрорайону.
При цьому знову ж таки варто не забувати про потреби клієнтів. Наприклад, архітектуру комплексу планувати таким чином щоб залишити закритий приватний простір для мешканців, а також відкритий – для навколишніх жителів, містян та туристів. Так досягаються одразу декілька цілей – від соціальної відповідальності до «живої» реклами, якою є вигляд і атмосфера в ЖК та відгуки людей, що там проживають.
Обґрунтована та чесна ціна
Коли вищевказані потреби і запити пропрацьовано та задоволено, девелопер може дозволити собі відмовились від таких маркетингових стратегій, як тематичні акції чи розпродажі. Це відіграє важливу роль у розумінні цінності продукту, поваги до команди, яка його створює, та клієнтів, які його обирають. Коли з боку клієнта вибір майбутньої квартири – зважене рішення з усвідомленням наявних привілеїв і перспективою довготривалої співпраці, а не просто гонитва за знижками, – такий підхід працює на користь обох сторін.
Зараз навколо нас безліч приводів для хвилювання та стресу. Тому полегшити для клієнтів баласт побутових турбот, тримати з ним постійний зв’язок і чесно говорити про вартість, так само чесно демонструючи, за що саме він платить – така політика і комунікація є складовими унікальної цінності бренду забудовника, які принесуть свої дивіденди і в поточному моменті, і в довгостроковій перспективі.
Читайте також
