Як один малий бізнес може впливати на політику великих ритейлерів та змінювати підхід у виробництві сировини — це історія українського бренда безглютенового печива Smakuli. Засновниця та СЕО компанії Руслана Римарська розповіла 
, як виводила свій продукт на ринок України шість років тому та як експортує нішевий продукт харчування до США у 2023 році.
Компанія Smakuli у цифрах
Компанія випускає чотири лінійки продукції: дві лінійки солодкого печива, солоне печиво-снеки та снеки з пребіотиком — загалом 17 видів печива та снеків.
Кількість працівників
- у 2022 році — 5 штатних працівників та 9 на аутсорсингу;
- у 2023 році — 11 штатних працівників і 8 на аутсорсингу.
Очікуваний оборот у 2023 році — 4-4,5 млн грн.
Частка експорту — 12%.
Чому Smakuli обрали для бізнесу ніші продуктів без глютену та без лактози
Заснувати перший в Україні бренд печива без глютену та лактози Руслану Римарську спонукали проблеми зі здоров’ям дітей у її родині. У доньки виявилася алергія на лактозу, у племінника — на глютен. Тож виникла потреба в особливому харчуванні.
На той момент у Римарської вже був свій бізнес — пекарня, де виготовляли хліб на заквасці за старовинними рецептами. Але у 2016 році підприємиця не бачила перспектив розвитку тієї справи, тож шукала нові ідеї.
У пошуках Римарська поїхала на виставку до Німеччини, де познайомилася з місцевим виробником безглютенових сумішей та закупила у нього технологію. Це стало початком нового бренду Smakuli.
«Я відразу планувала, що цей бізнес буде експортоорієнтований, розуміла, що ніша в Україні буде доволі мала. Коли ми зіткнулися з проблемою у дітей, я заглибилася у цю тему і зрозуміла, що деякі люди навіть не знають слова «глютен», — розповідає засновниця ТМ Smakuli.
Засновниця та СЕО компанії Smakuli Руслана Римарська
Вона наголошує, що купівля технологічного рішення для нового продукту була дуже вигідною, тому що на старті такого специфічного бізнесу завжди найдорожчими є експертиза та обладнання. У випадку Римарської більшість обладнання залишилася від попереднього бізнесу. Тож для запуску вистачило $20 тис.
Що таке глютен та целіакія
- Глютен — білок, що міститься у більшості злакових культур: пшениці, житі, ячменю. Безглютенові види борошна: гречане, кукурудзяне, рисове, вівсяне.
- Целіакія — аутоімунне захворювання, спричинене непереносимістю глютену, що спричиняє запальну реакцію у кишківнику. За даними Всесвітньої організації охорони здоров’я, у різних країнах у середньому 1% жителів мають таку хворобу.
Як Smakuli започаткували в Україні культуру споживання без глютену
Перед тим як запропонувати щось для експорту, Римарська створювала внутрішнє портфоліо. Перші продажі дієтичного печива в Україні відбулися у березні 2017 року.
«Весь 2017 рік був присвячений тому, щоб почути свого споживача і внести корективи в асортимент. Тоді за рік ми взяли участь у 12 виставках в Україні», — згадує підприємиця.
Римарська розуміла, що люди з діагнозами «целіакія» та «алергія на глютен» — це точно не всі, що потребують безглютенової дієти. По-перше, у багатьох людей ці хвороби не діагностовані.
Засновниця бренда Smakuli Руслана Римарська на виробництві
По-друге, крім людей, які мають непереносимість або алергію, є ще категорія споживачів безглютенових продуктів, так звані better for you, тобто ті, хто свідомо знижує споживання глютену, цукру, рафінованих продуктів. Це переважно жінки, зазвичай у них є діти. Але від початку повномасштабного вторгнення більшість цієї аудиторії виїхала за кордон. Бренд Smakuli це чітко бачить за внутрішніми продажами.
«Коли вийшли на ринок у 2017 році, ми почали формувати полиці безглютенових продуктів у супермаркетах. У наших супермаркетах тоді були лише два види безглютенового печива — обидва імпортні. Магазини у світі вже тоді практикували окремі стелажі gluten free, окремі lactose free. У нас досі цього немає, тому що люди здебільшого не знають своїх непереносимостей», — зауважує засновниця бренду Smakuli.
СЕО Smakuli Руслана Римарська з пакунками безглютенового печива
Ринок дієтичних продуктів у США в цифрах
За даними спільного дослідження Statista та Future Market Insights, у 2022 році ємність ринку безглютенових продуктів у США становила $6,7 млрд. У найближчі роки прогнозують поступове зростання, аж до подвоєння ємності у 2031 році.
За даними Statista, на 2016 рік у США 15% споживачів мають харчову алергію, 17% нетерпимість до певних продуктів.
Які особливості виходу на експорт має харчова продукція
У 2018 році компанія почала дивитися у бік експорту: розробляла стратегію та отримувала необхідні для іноземних ринків сертифікати.
Вона розповіла, як для сертифікації безглютенового продукту шукали в Україні постачальників рисового борошна, яке б вироблялося без домішок. За технологією до продукту не можна допускати сировину, яку перемелюють на тих самих потужностях, що і пшеницю — рисове борошно буде забруднене. І врешті компанія Smakuli знайшла виробника, що запустив окремі потужності, саме щоб молоти для безглютенового виробництва — кукурудзу, рис, гречку та сорго.
«Тому що це про безпеку: людина, яка має целіакію, одразу відчує проблему, якщо з’їсть продукт із вмістом глютену. Вона може потрапити у лікарню, бо в неї почнеться шалений спазм у кишківнику», — наголошує підприємиця.
Як Smakuli почали вихід на експорт
Перша стратегія виходу на закордонні ринки виявилася хибною. У 2018 році Римарська погоджувалася на будь-які пропозиції для українських експортерів. Таким чином її бренд було представлено на виставках та торгових місіях в Австрії, Великій Британії, Німеччині, а також в Ізраїлі, Грузії, ОАЕ.
Після торгових місій до європейських країн було зрозуміло, що до Європи бренд ще не готовий: бракувало належно впроваджених процедур з контролю якості та безпечності продукту. Тому Римарська вирішила зосередитися на країнах з високою купівельною спроможністю, куди можна експортувати за міжнародним стандартом, який бренд уже запровадив на той момент, і де була присутня глютен-free культура. За цими критеріями для експорту Smakuli обрали ОАЕ, Саудівську Аравію та Японію.
Також підприємиця наголошує, що малому бізнесу не варто розпорошувати зусилля на різні ринки, треба бути сфокусованим. «Напевно, то була помилка. З іншого боку, поки ти не зробиш спробу, не отримаєш фідбеку від баєрів, не буде розуміння, що фокус має бути на одному-двох ринках, і туди прицільно бити, тому що пошук клієнта не дає результат з однієї виставки», — ділиться висновками Римарська.
Протягом останнього року Smakuli збільшили колектив працівників, але залишилися у межах малого бізнесу
Як сформувалася нова експортна стратегія для дієтичного печива з України
У 2019 році засновниця Smakuli потрапила на дев’ятимісячне навчання, що проводив Офіс з просування експорту від Міністерства економіки. Римарська визнає, що саме тоді зрозуміла свої помилки попередньої експортної стратегії.
У 2019 році Римарська встигла взяти участь у виставці в Канаді, провести перемовини з потенційним клієнтом та зрозуміти, який продукт потрібно для нього розробити. Потім, у 2020 році, кордони були закриті, тож нову лінійку представили вже 2022 року у США. Це було солоне печиво-снек з автентичних українських інгредієнтів: наприклад, гречка з коріандром та конопляне борошно.
Римарська шукала можливості просувати свою продукцію на ринку США. А після появи платформи Nazovni зареєструвала там свій запит. На контакт вийшло Генеральне консульство України у Чикаго, що допомогло компанії презентувати продукцію під час Світового саміту «Майбутнє їжі». Перший експортний контракт уклали після перемовин із партнерами, з якими познайомилися на саміті. Натепер продукція Smakuli представлена в українському pop-up store у Чикаго. Подібні тимчасові магазини або торгові точки дають змогу привернути увагу до певної групи товарів та збільшити продажі.
Також завдяки співпраці з сервісом Nazovni та консульством у Чикаго у вересні 2023 року провели Taste of Ukraine days. Під час цієї події українські виробники представили американським партнерам продукти 11 брендів, що є учасниками Альянсу українських виробників продуктів. На сьогодні вже сім компаній з альянсу перейшли до перемовин щодо деталей співпраці з американськими партнерами. У першому кварталі 2024 року Smakuli також очікують підписання контракту з однією з мереж у США.
До речі, Римарська є ініціатором створення альянсу. Його члени планують спільними зусиллями створити у Польщі склад, з якого будуть відправляти продукцію до США. Це суттєво знижує логістичні ризики, які може спричинити російсько-українська війна.
Читайте також
Українські IT-компанії на шведському ринку: вигоди для Швеції та нові горизонти для України
