Напередодні лютого 2022 року паперово-картонна фабрика «Папір-Мал» не планувала шукати партнерів за кордоном. Але бойові дії, виїзд за кордон клієнтів та споживачів змусили компанію шукати нові ринки збуту. 
розповідає, як з нульовими інвестиціями за кілька тижнів фабрика знайшла першого партнера у Польщі та протягом наступних місяців забезпечила собі репутацію на європейському ринку.
Як побудувати завод під час війни: бізнес-кейс бренду SheMax
Що відомо про паперово-картонну фабрику «Папір-Мал»
Заснована у 1891 році у місті Малин Житомирської області.
Обсяг продукції
- 2021 рік — 40 тис. т
- 2023 рік (станом на вересень) — 60 тис. т
Майже 7 тис. т переробленої макулатури за місяць.
Кількість співробітників:
- 2021 рік — 500 людей
- 2023 рік — 656 людей
Чому «Папір-Мал» вирішив працювати на експорт
Напередодні повномасштабної війни паперово-картонна фабрика «Папір-Мал» не планувала виходити на іноземний ринок. Підприємство щойно завершило будівництво нового заводу для розміщення другої машини, що виробляє папір. Необхідність запуску додаткових потужностей викликало зростання попиту на папір у 2020-2021 роках.
У лютому 2022 року на фабриці вже пройшли випробування нової машини. Але на початку повномасштабного вторгнення український ринок паперових виробів різко зупинився. «Папір-Мал» був вимушений запускати нову машину у період дефіциту замовлень. Менеджер з зовнішньоекономічної діяльності «Папір-Мал» Вадим Куценко наголошує в інтерв’ю , що побудувати завод і не запускати його — це дуже великі збитки. Тому саме у цей період фабрика почала шукати можливість виходу на закордонні ринки.
«До цього ми не планували виходити на експорт, бо зазвичай нові ринки шукають, коли є великий надлишок. Коли прийшла війна, ця необхідність з'явилась, тому що ми могли виробляти більше, а клієнтів стало менше», — пояснює Куценко.
Як українська паперова фабрика шукала іноземних партнерів
«Ми не витратили жодної копійки на вихід на експорт. Тобто у нас навіть сайт доступний лише українською мовою, і це нам не заважає отримувати замовлення з-за кордону», — підкреслює Куценко.
Продукція «Папір-Мал», яку запропонували європейським партнерам, — це сировина для гофрокартону. Її закуповують підприємства для виготовлення коробок та іншого пакування.
«Наш папір виробляється 100%-во виключно на макулатурній основі. Тобто жодне дерево не страждає від нашого виробництва. В Україні немає проблем з кількістю макулатури. Думаю, 90% нашої сировини — це українська макулатура. Але іноді буває, що дешевше закуповувати її, наприклад, в Молдові чи Румунії. Це скоріше виключення», — коментує Куценко.
Зберегти робочі місця після збільшення потужностей виробництва на «Папір-Мал» було основною метою пошуку іноземних партнерів. Фото надано компанією
Знаходження першого партнера — ключовий етап виходу на експорт
Для початку підприємство збирало аналітику європейського ринку. Для цього менеджер звернувся до фахівців платформи NAZOVNI, яка надає подібні послуги українському бізнесу безкоштовно. Одразу зробили акцент на країнах, що розташовані найближче до України, бо це впливає на вартість доставки та логістику, а це є одним з ключових моментів для європейських компаній: Польща, Румунія, країни Балтії.
Аналіз ринку показав, що технічні характеристики паперу, що затребуваний у Європі, майже збігаються з тим, що пропонує український виробник. Крім того, сертифікат продукції «Папір-Мал», який фабрика отримала раніше для роботи в Україні, використовується і в Європі. Тож не було потреби в додаткових документах.
Куценко розповідає, що NAZOVNI запропонували розмістити оголошення на польській B2B-платформі. «Це не було разове оголошення. Це був такий, можна сказати, спам, тому що ми різними текстами писали про свій товар тривалий час. Ці оголошення теж були безкоштовними», — розповідає менеджер.
Минуло близько місяця роботи на платформі оголошень, коли до «Папір-Малу» вперше звернулися із запитом щодо зразка продукції. Це була компанія Kakado з міста Єленя-Гура. Куценко згадує, що на той момент директор Kakado, що особисто вів перемовини, висловлював занепокоєння щодо гарантій доставки замовленої продукції. Це, на думку Куценко, на той час було цілком аргументовано, бо в країні почалася повномасштабна війна.
Менеджер з зовнішньоекономічної діяльності «Папір-Мал» Вадим Куценко
«Зразок нашої продукції виглядає як звичайний аркуш формату А4. Тобто на цьому етапі неможливо проаналізувати всі слабкі та сильні сторони продукту. Проте замовник ризикнув, можна сказати. Він сказав, що хоче замовити пробну партію паперу — одну фуру», — розповідає менеджер.
Вже на початку квітня 2022 року «Папір-Мал» отримав перший контакт на 1,4 млн євро від іноземного замовника.
В Європі велику роль відіграє репутація компанії
«Компанія Kakado має дуже добру репутацію в Польщі. Після такого великого контракту з ними, коли я вів наступні перемовини, вже не було питання щодо якості продукту та гарантій. Обговорювалися тільки ціни і швидкість доставки. Європейські стандарти якості в цій галузі дуже схожі. Якщо продукція підійшла польській компанії, то вона підійде і в Румунії, і в Литві тощо», — зауважив Куценко.
Перший контракт, який Куценко називає «історичним», суттєво полегшив та пришвидшив пошуки нових партнерів. «Папір-Мал» вже не були новачками на ринку. Тож наступним був виробник пакування з Познані, з яким українська фабрика досі продовжує співпрацювати.
Також Куценко поділився лайфгаком, який використав для пошуку партнерів у Румунії. На сайті великого румунського виробника він подивився перелік партнерів цієї компанії та відправив їм свої комерційні пропозиції. З десяти листів на один прийшла відповідь на запит зразків, згодом компанія зробила замовлення.
«Не всі контракти були великими, як перший — з Kakado. Але сукупно вони дали нормальний результат. Що ми на виході маємо по калькуляції? У нас було нуль інвестицій. Ми не зробили жодного платного просування. Навіть доставка зразків — коштом замовника. Складно порахувати вартість зразка одного аркуша А4, коли у нас машина виробляє до 8 тонн паперу на місяць», — наголошує Куценко.
Тепер іноземні клієнти вже не запитують зразки від «Папір-Малу», вони самі знаходять компанію та одразу починають з замовлення. Українська фабрика може обирати замовлення, що їй цікавіші та вигідніші.
Наразі «Папір-Мал» виготовляю 6-8 тонн продукції на місяць. У 2021 році цей показник не перевищував 4 тонн. Фото надано компанією
Наразі «Папір-Мал» виготовляю 6-8 тонн продукції на місяць. У 2021 році цей показник не перевищував 4 тонни. Фото надано компанією
«Ми розраховували, що можемо конкурувати у Європі»
«Ейфорії від успіху немає, тому що у нас була стратегія. Ми розраховували, що ми можемо конкурувати в Європі: я заходив на сайти європейських компаній і бачив, що в нас подібні характеристики. Не було дуже великого сюрпризу, що ми отримали позитивний фідбек», — резюмує Куценко.
На сьогодні попит на папір в Україні вирівнявся. «Папір-Малу» також вдалося зайняти місце виробників, що не відновили виробництво після початку вторгнення. Водночас майже всі українські клієнти компанії працюють на рівні 2021 року. Замовлення з-за кордону забезпечили ринок збуту для продукції від додаткових потужностей фабрики. Втім, експорт не є пріоритетом фабрики.
Менеджер каже, що компанія виконала завдання: зберегла робочі місця. Нині фокус — на забезпечення попиту українського ринку, бо тут ціни все ж цікавіші.
«Я не можу сказати, що ми багато заробили на експорті, це буде перебільшенням. Ми більше продемонстрували в Європі, що таке український продукт. Не хотілося б, щоб на європейському ринку Україну асоціювали тільки з країною, де йде війна», — сказав він.
