Почнемо з того, що є ринки, яких споживачі звикли боятися як вогню, особливо якщо не мали з ними справу раніше. Такий «недоступний» статус завжди був у ринку юридичних послуг. На практиці це працює так, що спочатку всі намагаються уникнути будь-якої, навіть базової, юридичної тяганини. Коли ж потреба, наприклад, скласти договір стає дуже гостра, людина готується до гіршого: витратити купу часу та велику суму на роботу з юристом.
Справа в тому, що в епоху автоматизації люди швидко знаходять аналоги того, що для них здається складним і незрозумілим. У гру вступають юридичні послуги з вбудованим штучним інтелектом, маркетплейси договорів та «розумні конструктори». Юридичним компаніям і сервісам варто вибудовувати максимально швидкі процеси для залучення клієнтів, а бренд позиціонувати просто та зрозуміло. Як це зробити?
Проаналізувати технологічний ресурс і зрозуміти, чи зможе компанія дійсно дати те, про що заявляє
Будь-які зміни (особливо ті, що пов'язані з позиціонуванням бренду на ринку) варто починати з внутрішніх ресурсів і можливостей компанії.
По суті, це питання про чесність перед собою і своїми клієнтами. Потрібно знати точну відповідь на запитання: «А чи не збрешемо ми людям, якщо скажемо, що в нас цілодобова система підтримки, але не відповімо після 23:00?» Не заявляйте про унікальний формат або технологію, якщо їх немає. Принцип «Fake it, till you make it», може, і працює в окремих випадках, але в питанні побудови бренду може зіграти злий жарт.
Якщо компанії очевидно не вистачає ресурсу для того, щоб у дії підтвердити гіпотезу, наприклад, про те, що вона найшвидша, то таку гіпотезу не варто транслювати аудиторії. А вже тим паче говорити, нібито вона є головною перевагою. Знайдіть інші плюси (а вони точно є!), про які можна заявляти сміливо та підтверджувати в роботі з клієнтами.
Поставити правильні запитання ринку
Як я вже згадувала вище, іноді проблема полягає не в самій компанії, а в боязні певного ринку в цілому. Щонайменше її потрібно виявити.
Дайте відповідь на такі запитання:
1) Що не так на ринку? Чому людям важко його розуміти та користуватися продуктами цього ринку? Що їх лякає?
2) Що не так у конкурентів? Які потреби людей вже вирішуються, а які ігноруються? Чому вони ігноруються?
3) Що не так із нами? Чи підтверджуємо ми своїми діями ті побоювання людей, які вони й так звикли асоціювати з нашим ринком? Якщо так, як ми можемо змінитися?
Під час пошуку відповідей на ці запитання можна дійти висновку, що для залучення більшого потоку клієнтів потрібно показувати переваги не лише власної компанії, але й пропонувати альтернативу недолікам цілого ринку.
Наведу приклад.
Договори потрібні всім: від фізичних осіб до великого бізнесу. За допомогою договору можна цілком захистити свої права та забезпечити повний комфорт усім сторонам в будь-якій угоді. Але люди просто бояться договорів! Тому багато важливих домовленостей (навіть у бізнесі) фіксується просто в усній формі, а вона, природно, має дуже малу юридичну силу.
У цьому випадку компанії, яка працює на ринку створення та перевірки договорів, доводиться не просто говорити, чому її договори кращі та якісніші, ніж на інших юридичних ресурсах, а й те, що договори — це зручно і просто, і вони не обов'язково мають забирати багато часу та грошей, як усі до цього звикли. Саме так формується бренд, який здатен вести за собою ринок: не лише залучити клієнтів у свою компанію, але й позбавити споживачів страху перед сегментом юридичних послуг загалом.
Дрібочка креативу? Можна дві!
Прийшов час зруйнувати ще один міф: юридичні компанії нудні, позбавлені смаку та безликі. Так, юридична робота і справді може здаватися монотонною та безбарвною... але справа в тому, що клієнтам знати про це зовсім необов'язково. Ви можете залишатися експертною, професійною та системною компанією, але в той же час бути простими та зрозумілими для клієнтів. Швейцарські годинники не мають виглядати складно, щоб якісно функціонувати.
Додайте фірмового персонажа, зробіть анімацію блоків сайту, візьміть копірайтера, який опише послуги цікаво та незвично, створіть унікальний фірмовий стиль.
Подивіться на ринок: навіть якщо ви зробите щось одне із зазначеного вище, ви вже будете доступніші та привабливіші.
Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора
Читайте також
