Начнем с того, что существуют рынки, которых потребители привыкли бояться как огня, особенно если не имели с ними дело ранее. Такой «недоступный» статус всегда был у рынка юридических услуг. На практике это работает так, что сначала все пытаются избежать любой, даже базовой, юридической волокиты. Когда же потребность, например, составить договор становится слишком острой, человек готовится к худшему: потратить кучу времени и большую сумму на работу с юристом.
Дело в том, что в эпоху автоматизации люди быстро находят аналоги тому, что для них кажется сложным и непонятным. В игру вступают юридические сервисы со встроенным искусственным интеллектом, маркетплейсы договоров и «умные конструкторы». Юридическим компаниям и сервисам стоит выстраивать максимально быстрые процессы для привлечения клиентов, а бренд позиционировать просто и понятно. Как это сделать?
Проанализировать технологический ресурс и понять, сможет ли компания действительно дать то, о чем заявляет
Любые изменения (особенно те, что связаны с позиционированием бренда на рынке) стоит начинать с внутренних ресурсов и возможностей компании.
По сути, это вопрос о честности перед собой и своими клиентами. Нужно знать точный ответ на вопрос: «А не солжем ли мы людям, если скажем, что у нас круглосуточная система поддержки, но не ответим человеку после 23:00?» Не заявляйте об уникальном формате или технологии, если ее нет. Принцип «Fake it, till you make it», может, и работает в частных случаях, но в вопросе построения бренда может сыграть злую шутку.
Если компании очевидно не хватает ресурса для того, чтобы в действии подтвердить гипотезу, например, самой быстрой, то такую гипотезу не стоит транслировать аудитории. А уж тем более говорить, якобы она является главным достоинством. Найдите другие плюсы (а они точно есть!), о которых можно заявлять смело и подтверждать в работе с клиентами.
Задать правильные вопросы рынку
Как я уже вспоминала выше, иногда проблема заключается не в самой компании, а в боязни определенного рынка в целом. Как минимум ее нужно обнаружить.
Дайте ответ на следующие вопросы:
1) Что не так на рынке? Почему людям тяжело его понимать и пользоваться продуктами этого рынка? Что их пугает?
2) Что не так у конкурентов? Какие потребности людей уже решаются, а какие игнорируются? Почему они игнорируются?
3) Что не так с нами? Подтверждаем ли мы своими действиями те опасения людей, которые они и так привыкли ассоциировать с нашим рынком? Если да, как мы можем измениться?
В ходе поиска ответов на эти вопросы можно обнаружить, что для привлечения большего потока клиентов нужно показывать преимущества не только собственной компании, но и предлагать альтернативу недостаткам целого рынка.
Приведу пример.
Договоры нужны всем, от физических лиц до большого бизнеса. С помощью договора можно полностью защитить свои права и обеспечить полный комфорт всем сторонам в любой сделке. Но люди просто боятся договоров! Поэтому много важных договоренностей (даже в бизнесе) фиксируется просто в устной форме, а она, естественно, имеет очень малую юридическую силу.
В этом случае компании, которая работает на рынке создания и проверки договоров, приходится не просто говорить, почему их договоры лучше и качественнее, чем на других юридических ресурсах, но и то, что договоры — это удобно и просто, и они не обязательно должны отнимать много времени и денег, как все к этому привыкли. Именно так формируется бренд, который способен вести за собой рынок: не только привлечь клиентов в свою компанию, но и избавить потребителей от страха перед всем сегментом юридических услуг.
Щепоточка креатива? Можно две!
Пришло время разрушить еще один миф: юридические компании скучные, безвкусные и безликие. Да, юридическая работа и вправду может казаться монотонной и некрасочной... но дело в том, что клиентам знать об этом совсем необязательно. Вы можете оставаться экспертной, профессиональной и системной компанией, но вместе с тем быть простыми и понятными для клиентов. Швейцарские часы не должны выглядеть сложно, чтобы качественно функционировать.
Добавьте фирменного персонажа, сделайте анимацию блоков сайта, возьмите копирайтера, который опишет услуги интересно и необычно, создайте уникальный фирменный стиль.
Посмотрите на рынок: даже если вы сделаете что-то одно из вышеперечисленного, вы уже будете доступнее и привлекательнее.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
