Как вести сложные переговоры в локдаун и кризис: четыре советы от юриста

директор Derchuk & DWP Law Firm, адвокат

В период кризиса и непредсказуемых локдаунов переговоры выходят на первый план, когда нужно найти компромисс, договориться о взаимовыгодных условиях или, наоборот, продавить свои аргументы. В таких ситуациях привычные системные методы ведения бизнеса теряют позиции.

Так что же такое переговоры и как использовать их в свою пользу

Переговоры — это, с одной стороны, процесс, а с другой — инструмент достижения поставленных целей.

Рынки быстро меняются, поэтому предприниматели должны реагировать на новые реалии и устанавливать свои правила ведения бизнеса, отказываясь от стандартных подходов к маркетингу и продвижению.

Так и в достигнутые ранее договоренности приходится вносить коррективы: не всегда по воле сторон, а иногда и по вынужденному решению одной из сторон, которая больше не может выполнять обязательства.

В таких ситуациях нужно качественно подготовиться к переговорам с контрагентами, чтобы лучше предусмотреть варианты будущих отношений и гибкость принимаемых решений. Отдельно стоит учесть скорость изменений в экономическом развитии той или иной отрасли в сочетании с возможными карантинными ограничениями в ведении бизнеса после введения локдауна.

Особое внимание переговорному процессу уделяют крупные компании и бизнес с узкой специализацией.

Крупные компании — это не только значительные финансовые ресурсы, но и длительная реализация принятых договоренностей. А, как известно, время — деньги. И поэтому переговорный процесс имеет значение для определения правильных по сути и сбалансированных решений.

И хотя одинаковых переговоров не существует, а для отстаивания принятых решений иногда приходится выйти за пределы обычных принципов экономических отношений, мы предлагаем четыре концептуальных положения для ведения переговоров. Советуем применять их, чтобы избежать ошибок и своевременно принять правильное решение в работе с контрагентами.

1. «Охота на самого себя»:

К началу ведения переговоров необходимо:

определиться, нужно ли вам вести бизнес с таким контрагентом;
создать модель отношений в сравнении этого контрагента с другими;
создать экономическую модель отношений с контрагентом и определить, насколько он будет влиять на вашу финансовую систему.

2. «Извлечь на себя»:

В начале ведения переговоров создайте ситуацию, где:

контрагент активно покажет свои намерения и цели: реакция контрагента в такой ситуации покажет его заинтересованность в вас, как он себя позиционирует (как равный, выше или ниже), решительность при реализации принятых решений;
сторонам переговоров нужно будет уступать с целью достижения совместного решения. Это должны быть незначительные, формальные вопросы: так мы выясним, может ли контрагент работать в команде и как быстро он принимает решение.

3. «Говори с целью результата»:

при любых вариантах переговорного процесса необходимо подводить контрагента к гипотетически необходимому вам решению, которое должно быть сформировано еще до начала проведения переговоров;
используйте аналогии и сравнения с общеизвестными процессами и решениями, даже из совсем других отраслей экономики: это положительно повлияет при обосновании вашей позиции;
в случае принятия позиции контрагента — активно используйте принцип «маятника».

4. «Повторить — значит поставить акценты»:

по результатам переговоров обязательно повторить достигнутые договоренности: как правило, это предмет, цена и срок;
настроение в конце переговоров должно отвечать по энергетике их началу. Эмоциональная заинтересованность участников в успехе переговоров дает толчок к решительным действиям и является основой сохранения единой цели.

Желаем удачных переговоров и реализации совместных решений!