Як вести складні переговори в локдаун і кризу: чотири поради від юриста

Станіслав Дерчук
адвокат, директор Derchuk & DWP Law Firm
Фото: Gerd Altmann/Pixabay

Фото: Gerd Altmann/Pixabay

У період кризи та непередбачуваних локдаунів переговори виходять на перший план, коли потрібно знайти компроміс, домовитися про взаємовигідні умови або, навпаки, продавити свої аргументи. У таких ситуаціях звичні системні методи ведення бізнесу втрачають позиції.

То що ж таке переговори та як використати їх на свою користь

Переговори — це, з однієї сторони, процес, а з іншої — інструмент досягнення поставлених цілей.

Ринки швидко змінюються, тому підприємці мають реагувати на нові реалії та встановлювати свої правила ведення бізнесу, відмовляючися від стандартних підходів до маркетингу та просування.

Telegram Logo

Так і в досягнуті раніше домовленості доводиться вносити корективи: не завжди за волею сторін, а іноді й за вимушеним рішенням однієї зі сторін, яка більше не може виконувати зобов’язання.

У таких ситуаціях потрібно якісно підготуватися до переговорів із контрагентами, щоб краще передбачити варіанти майбутніх відносин і гнучкість прийнятих рішень. Окремо варто врахувати швидкість змін в економічному розвитку тієї чи іншої галузі в поєднанні з можливими карантинними обмеженнями у веденні бізнесу після введення локдауну.

Google News Logo Підписуйтесь на нас в Google News!

Особливу увагу переговорному процесу приділяють великі компанії та бізнеси з вузькою спеціалізацією.

Великі компанії — це не тільки значні фінансові ресурси, а й тривала реалізація ухвалених домовленостей. А, як відомо, час — це гроші. І тому переговорний процес має значення для визначення правильних по суті та збалансованих рішень.

І хоча однакових переговорів не існує, а для обстоювання прийнятих рішень іноді доводиться вийти за межі звичайних принципів економічних відносин, ми пропонуємо чотири концептуальних положення для ведення переговорів. Радимо застосовувати їх, щоб уникнути помилок і своєчасно схвалити правильне рішення в роботі з контрагентами.

1. «Полювання на самого себе»:

До початку ведення переговорів необхідно:

  • визначитися, чи потрібно вам вести бізнес із таким контрагентом;
  • створити модель відносин у порівнянні цього контрагента з іншими;
  • створити економічну модель відносин із контрагентом і визначити, наскільки він впливатиме на вашу фінансову систему.

2. «Витягнути на себе»:

На початку ведення переговорів створіть ситуацію, де:

  • контрагент активно покаже свої наміри та цілі: реакція контрагента в такій ситуації покаже його зацікавленість у вас, як він себе позиціює (як рівний, вище або нижче), рішучість при реалізації прийнятих рішень;
  • сторонам переговорів потрібно буде поступатися з метою досягнення спільного рішення. Це мають бути незначні, формальні питання: цим ми з’ясуємо, чи може контрагент працювати в команді та як швидко він приймає рішення.

3. «Говори, маючи на меті результат»:

  • за будь-яких варіантів переговорного процесу необхідно підводити контрагента до гіпотетично необхідного вам рішення, яке повинно бути сформованим ще до початку проведення переговорів;
  • використовуйте аналогії та порівняння із загальновідомими процесами та рішеннями, навіть із зовсім інших галузей економіки: це позитивно вплине при обґрунтуванні вашої позиції;
  • у разі прийняття позиції контрагента — активно використовуйте принцип «маятника».

4. «Повторити — означає поставити акценти»:

  • за результатами переговорів обов’язково повторити досягнуті домовленості: як правило, це предмет, ціна та термін;
  • настрій наприкінці переговорів повинен відповідати за енергетикою їхньому початку. Емоційна зацікавленість учасників в успіху переговорів надає поштовх до рішучих дій та є основою збереження єдиної мети.

Бажаємо вдалих переговорів і реалізації спільних рішень!

The Page Logo
У вас є цікава колонка для The Page?
Пишіть нам: [email protected]

Warning icon Помилка в тексті? Виділіть її мишкою і натисніть: Ctrl + Enter

Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора

Коментарі

Всі новини