У період кризи та непередбачуваних локдаунів переговори виходять на перший план, коли потрібно знайти компроміс, домовитися про взаємовигідні умови або, навпаки, продавити свої аргументи. У таких ситуаціях звичні системні методи ведення бізнесу втрачають позиції.
То що ж таке переговори та як використати їх на свою користь
Переговори — це, з однієї сторони, процес, а з іншої — інструмент досягнення поставлених цілей.
Ринки швидко змінюються, тому підприємці мають реагувати на нові реалії та встановлювати свої правила ведення бізнесу, відмовляючися від стандартних підходів до маркетингу та просування.
Так і в досягнуті раніше домовленості доводиться вносити корективи: не завжди за волею сторін, а іноді й за вимушеним рішенням однієї зі сторін, яка більше не може виконувати зобов’язання.
У таких ситуаціях потрібно якісно підготуватися до переговорів із контрагентами, щоб краще передбачити варіанти майбутніх відносин і гнучкість прийнятих рішень. Окремо варто врахувати швидкість змін в економічному розвитку тієї чи іншої галузі в поєднанні з можливими карантинними обмеженнями у веденні бізнесу після введення локдауну.
Особливу увагу переговорному процесу приділяють великі компанії та бізнеси з вузькою спеціалізацією.
Великі компанії — це не тільки значні фінансові ресурси, а й тривала реалізація ухвалених домовленостей. А, як відомо, час — це гроші. І тому переговорний процес має значення для визначення правильних по суті та збалансованих рішень.
І хоча однакових переговорів не існує, а для обстоювання прийнятих рішень іноді доводиться вийти за межі звичайних принципів економічних відносин, ми пропонуємо чотири концептуальних положення для ведення переговорів. Радимо застосовувати їх, щоб уникнути помилок і своєчасно схвалити правильне рішення в роботі з контрагентами.
1. «Полювання на самого себе»:
До початку ведення переговорів необхідно:
- визначитися, чи потрібно вам вести бізнес із таким контрагентом;
- створити модель відносин у порівнянні цього контрагента з іншими;
- створити економічну модель відносин із контрагентом і визначити, наскільки він впливатиме на вашу фінансову систему.
2. «Витягнути на себе»:
На початку ведення переговорів створіть ситуацію, де:
- контрагент активно покаже свої наміри та цілі: реакція контрагента в такій ситуації покаже його зацікавленість у вас, як він себе позиціює (як рівний, вище або нижче), рішучість при реалізації прийнятих рішень;
- сторонам переговорів потрібно буде поступатися з метою досягнення спільного рішення. Це мають бути незначні, формальні питання: цим ми з’ясуємо, чи може контрагент працювати в команді та як швидко він приймає рішення.
3. «Говори, маючи на меті результат»:
- за будь-яких варіантів переговорного процесу необхідно підводити контрагента до гіпотетично необхідного вам рішення, яке повинно бути сформованим ще до початку проведення переговорів;
- використовуйте аналогії та порівняння із загальновідомими процесами та рішеннями, навіть із зовсім інших галузей економіки: це позитивно вплине при обґрунтуванні вашої позиції;
- у разі прийняття позиції контрагента — активно використовуйте принцип «маятника».
4. «Повторити — означає поставити акценти»:
- за результатами переговорів обов’язково повторити досягнуті домовленості: як правило, це предмет, ціна та термін;
- настрій наприкінці переговорів повинен відповідати за енергетикою їхньому початку. Емоційна зацікавленість учасників в успіху переговорів надає поштовх до рішучих дій та є основою збереження єдиної мети.
Бажаємо вдалих переговорів і реалізації спільних рішень!
Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора
Читайте також
