Від 0 до 26% експорту за півтора року: як меблі з України вийшли на іноземний ринок

Автор

Ірина Смирнова

Як український виробник дизайнерських меблів налагодив експорт — кейс WOO. Обкладинка Олександра Шатова

Втративши ринок збуту в Україні 2022 року, український виробник дизайнерських меблів WOO вирішив виходити на європейський ринок. Уже за півтора року експорт становить чверть від загальних обсягів фірми. Протягом наступного року CEO WOO Дмитро Сліньков планує збільшити експорт у чотири рази. розповідає, які особливості пошуку клієнтів на європейському ринку для продукту не масмаркету та як довго українському виробникові довелося чекати першого контракту.

Для експорту WOO розробив нову лінійку меблів

Виробник меблів WOO почав свою діяльність 2015 року. До початку війни підприємство працювало лише на внутрішньому ринку, за винятком епізодичних замовлень з-за кордону.

«Від початку повномасштабного вторгнення ми почали формувати стратегію для виходу на зовнішні ринки. Я зрозумів, що життя вже не буде таким, як раніше, і треба змінювати повністю компанію, якщо ми хочемо вижити», — розповідає CEO WOO Дмитро Сліньков.

WOO у цифрах

2021 — 6,5 млн грн (експорт 0%)
2022 — 7,5 млн грн (експорт 5%)
На 1 жовтня 2023 — 9,5 млн грн (експорт 26,5%)

На той час український ринок меблів обвалився: протягом трьох місяців не було жодного замовлення. Наприкінці березня Сліньков почав шукати дилерів на європейському рівні. Розсилка листів із портфоліо та пропозиціями не дала результатів. Паралельно дизайнери WOO почали розробляти нову лінійку моделей для експорту.

«Наші основні клієнти — це дизайнери в Україні та Європі. Тому що це все ж таки дизайнерський продукт і зазвичай він потрапляє у якийсь дизайн-проєкт перед тим, як клієнт його замовляє. Ми розуміли, що для виходу на зовнішні ринки ми маємо надавати щось дуже незвичайне, щось акцентне, завдяки чому нас помітять. Це була головна ідея», — поділився СEO WOO.

CEO WOO Дмитро Сліньков

Друга ідея, що диктувала умови для експортного продукту, — логістика. Дешевше було відправляти невеликі посилки. Тобто це мали бути пуфіки, крісла, стільці невеликого розміру. Або ці моделі мали бути розбірними, а їхні деталі складатися компактно.

Третя умова, до якої дійшли розробники, — це мають бути м’які речі. На той момент у компанії вже був досвід доставки поштою журнального столика, який одержувач отримав надто пошкодженим. Тому для зменшення ризиків втрат вирішили відправляти за кордон м’які речі.

Профільні виставки як основний інструмент для пошуку замовлень

Перші моделі з нової експортної лінійки створили у травні 2022 року. Однією з моделей став пуф Drova, на створення якого головного дизайнера проєкту Дмитра Козиненка надихнули дерев’яні дровини біля каміна у приватному будинку. Вони були складені у два яруси парами хрест-навхрест. Козиненко подумав, що на такій конструкції було б зручно сидіти, і розробив пуф. Модель знайшла своїх прихильників як серед європейських клієнтів виробника, так і в Україні.

Пуфи Drova, на які дизайнера WOO надихнули дерев’яні дровини біля каміна. Фото надала компанія

У червні минулого року WOO представив свої продукти на своїй першій виставці у Європі, це був Milan Design Week. Протягом літа брали участь і в інших подіях. Але перші замовлення отримали лише у вересні, після паризької виставки.

«Ми саме вирішили, що маємо брати участь у всіх подіях, куди нас кличуть. І якраз з початком повномасштабного вторгнення пропонували дуже багато активностей для українців. Люди, які виїхали або жили за кордоном раніше, почали у своїх галузях максимально популяризувати Україну. Наприклад, нас запросили у Вільнюс на Design Week. Ми відправили один пуф, але це вже участь», — розповідає Сліньков.

Він наголошує, що успіх на зовнішньому ринку забезпечує сукупність заходів та знань. Участь у виставках допомогла зрозуміти, який продукт потрібен у різних країнах, як позиціонувати свою пропозицію, які умови співпраці зацікавлять європейських дилерів. Дизайнерські експозиції дали змогу подивитися, що купують європейські клієнти, та засвітитися у полі зору людей, що ухвалюють рішення про угоди.

«Результати виставок немиттєві. Дуже важливо завоювати довіру і показати серйозні намірі. Європейські дилери ставляться до нових компаній з певною пересторогою. А коли бачать, що компанія є постійним учасником ключових виставок, то починають спілкуватися про співпрацю. Є дилери, з якими ми познайомилися рік тому, і лише тепер вони замовили собі нашу експозицію», — пояснює CEO.

Він також наголошує, що на першому етапі витрати на виставки були невеликі. Зазвичай потрібно було лише надати зразок, бо для українських компаній була можливість безкоштовної участі. Наприклад, сервіс Міністерства закордонних справ Nazovni посприяв участі виробника меблів в італійському I Saloni, що є престижною для дизайнерів подією. Зазвичай потрапити на цей салон дуже складно, бо місця бронюють на п’ять років вперед.

Експозиція українського виробника дизайнерських меблів WOO на виставці I Saloni в Мілані. Фото надала компанія

Не всюди потрібна додаткова сертифікація товарів

Для виходу на ринки більшості країн WOO не знадобилося робити додаткову сертифікацію. Сліньков пояснив, що зазвичай сертифікати вимагають на підтвердження негорючості тканини. Але тканини WOO закуповують у європейських виробників, які під час купівлі автоматично надають потрібний сертифікат. Згодом з’явилися запити з Великої Британії від клієнтів, для яких принципова наявність сертифіката на виріб загалом.

«Щоб розширювати співпрацю з Великою Британією, ми маємо використовувати не тільки негорючу тканину, але й негорючий поролон. На жаль, в Україні не виготовляють такий матеріал. Тому це для нас зараз новий виклик, і ми адаптуємось до нього: вже знайшли постачальників у Польщі. Бо британский ринок для нас дійсно цікавий», — зауважив підприємець.

WOO від самого початку орієнтувався на Францію

WOO вже має 15 партнерських дилерів у Європі, здебільшого у Франції, але також у Німеччині, Бельгії, Великій Британії, Іспанії, Італії.

Ще на етапі емейл-розсилки навесні 2022 року Сліньков визначив для себе перелік перспективних країн, де на першому місці була Франція. Він пояснює свій вибір тим, що ще до виходу на закордонний ринок кілька замовлень на експорт надходили саме з цієї країни. Перед цим у кількох профільних французьких виданнях з’явилися публікації про меблі WOO. Ймовірно, що хтось помітив їхні моделі в Instagram або на Behance.

У 2022 році частка обігу від експорту становила вже 5%, натепер — 26,5%. «Я сподіваюся, що до кінця року буде 30%. Насправді світ дуже великий, і я думаю, що відсоток експорту легко може перевищити внутрішні продажі. Просто потрібно цим займатись. Наразі плануємо протягом року збільшити свій обіг у чотири рази за рахунок зовнішнього ринку. Якщо подивитись на динаміку, це більш реалістичний прогноз», — резюмує СEO WOO.