Компанія Rekava займає нішу виробів з кавової гущі та просуває філософію кругової економіки безвідходного виробництва. Це невелике підприємство, на якому працює лише 12 людей. Але це не заважає йому підкорювати закордонного споживача. Зараз компанія виготовляє свічки на основі біорозкладного матеріалу, що допомагає зберегти планету від сміття.
У вересні Rekava стала єдиною українською компанію, представленою на світовій виставці у Парижі ароматами для дому.
Компанія виробляє лінійку свічок з символічними ароматами міст України: наприклад, Київ пахне бузком та каштанами, Львів — кавою, Херсон — кавунами, а Луганськ — абрикосами.
Rekava пропонує свічки з ароматами різних міст України. Джерело: Rekava
Компанія експортує лише 20% виробленої продукції, але саме цей напрямок вважає головним для розвитку бренду. Співзасновник Rekava Юрій Тустановський дав кілька порад, на що звернути увагу, щоб вийти на експорт.
З якими продуктами українська компанія виходить на експорт
Що ви зараз робите, щоб підкорити зарубіжний ринок?
Ми попрацювали з Офісом з розвитку підприємництва та експорту. Їхня експертиза допомогла з чіткішим сегментуванням цільових ринків. Також ми постійно шукаємо покупців. Нас вже можна знайти у скандинавських країнах, а також у Німеччині, Франції, Нідерландах, Бельгії та Великій Британії. Ми працюємо з Японією, Південною Кореєю та декількома штатами США, зокрема, це Каліфорнія та Нью-Йорк.
Ми витрачаємо дуже багато інтелектуальних ресурсів на зовнішній ринок. Зараз експортуємо 20%, але хочемо цю цифру збільшити.
Rekava експортує 20%. Джерело: Rekava
Можете навести приклади, де вас можна знайти за кордоном?
Зараз ми на виставці Maison & Objet у Парижі. Цей захід вважається топовим в індустрії дизайну та суміжних галузях. Взагалі ми орієнтуємось на В2В сегмент і за кордоном шукаємо саме таких замовників. Також нас цікавлять спеціалізовані ритейлери та дистриб'ютори.
Крім того, за останній час ми почали працювати у Лондоні. Там ми представлені у Королівської Академії мистецтв. Вони проводять виставку українських художників-модерністів, на якій є декілька магазинів подарунків.
Нас дуже цікавлять європейські туристичні локації, де люди можуть придбати креативні речі. Зараз у нас проходить активна фаза переговорів з різними місцями, і ми сподіваємось, що це найближчим часом перейде вже у якісь угоди.
Ви часто мандруєте виставками?
На жаль, з України зараз майже неможливо поїхати. Для нас війна — також виклик, бо ми не можемо бути представлені багато де. Виставки — дуже важливий інструмент для тих, хто хоче експортувати, це особисті зустрічі, які не замінити спілкуванням онлайн.
Наш уряд багато говорить про підтримку бізнесу, так ось цього інструменту дуже не вистачає.
Ви пропонуєте лише свічки з ароматами українських міст?
Ми постійно створюємо нові аромати, і не тільки українські. Є Токіо з ароматом сакури, Амстердам з ароматом тюльпанів. Ми залучаємо фокус-групу, яка допомагає в роботі.
Крім того, як компанія, яка пропагує кругову економіку безвідходного виробництва, ми кладемо до нашої продукції подарунковий комплімент — набір для пророщування квітів. Коли ваша свічка догорає, ви можете в ємності, яка залишається, виростити рослинку. Достатньо цю ємність з насінням висадити в ґрунт або керамічний горщик.
Ще у нас є продукти, для яких ми тільки шукаємо застосування. Робоча назва Rekava tiles, це плиточки з біоматеріалу, які можна використовувати в дизайні або робити з них якісь підставки. Ми експериментуємо та досліджуємо ринок, куди краще їх застосувати.
Що треба зробити, щоб почати експортувати
Кого ви вважаєте своїми конкурентами?
У світі є декілька брендів, які використовують цю сировину і роблять з неї, наприклад, оправи для окулярів. В Берлині та Австралії є бренди, які виробляють багаторазовий посуд, найбільш поширене застосування — це скраби для тіла. Наразі ми маємо лише конкуренцію за сировину. Але в Україні 99% кавової гущі викидають. А якщо брати ринок свічок, то він дуже конкурентний, дуже багато виробників і в Україні, і за кордоном.
Що ви пропонуєте клієнтам в сегменті В2В?
Ми пропонуємо свічки, але з символікою компанії, наприклад, з брендованою кришкою. У нас вже багато досвіду, коли компанії замовляють у нас продукцію для подарунків або якихось презентацій чи для своїх працівників. Зі свіжих кейсів можу назвати всесвітньо відому компанію SAP.
Що ви порадите тим, хто також хоче щось експортувати?
Звісно, в Україні є потужний великий бізнес, який вже давно експортує. Але з’являється все більше невеликих підприємств, які також вже вийшли або виходять на експорт. Мене просто надихає історія брендів «Руслан Багінський» та «Гуня». Вони роблять дуже стильний товар та й присутні в багатьох знакових місцях за кордоном. («Руслан Багінський» пропонує різні головні убори, а «Гуня» позиціонує себе як бренд виняткових речей, вироблених на основі традиційних етнічних культур).
За допомогою одноразових стаканчиків компанія планує збільшити експорт. Джерело: Rekava
Насамперед, не треба відкладати рішення експортувати. Це можуть бути відкриті В2С продажі за кордон на вашому сайті, але треба завести англомовну сторінку в соцмережах, з якої можна замовити. Було б непогано зареєструватися на Etsy чи Amazon. Це величезний шмат роботи, але в Україні є люди, готові з цим допомагати, є навіть грантові програми і можна скористатися підтримкою донорів. Інструментів зараз дуже багато, треба просто вирішити і почати це робити.
А ще треба мати людину, яка може вільно і швидко комунікувати англійською з людьми з закордонних ринків. Реальність така, що без англомовного спілкування особливих продажів не буде. І ще треба продумати логістику — це також суперважливо і з точки зору терміну, і з точки зору ціни. Найпростіше — мати склад в Україні і працювати з логістами «Укрпошта» чи «Нова пошта». Цей шлях треба пройти, налаштувати кабінети, зрозуміти реалістичність термінів. Вже потім, в міру зростання, розглядати можливість створення бази в країні цільового ринку. Треба розуміти, що не кожен, хто замовляє на Amazon, буде чекати два тижні доставку з України.
Це буденні справи, але з ними потрібно постійно працювати. Плюс треба вкладати в сайт, його зрозумілість, навігацію, зручність, способи оплати, з якими в Україні теж є нюанси: не всі сервіси доступні. Наприклад, немає PayPal для бізнесу. Буває таке, що клієнт готовий платити, але платіж не проходить тому, що система трактує це як підозрілу подію і блокує, і це дуже прикро.
Читайте також
