Зростання vs прибуток: що важливіше для розвитку бізнесу

Марк Патчет

Засновник міжнародної growth маркетингової e-commerce компанії Growth Shop

Чи знайоме вам таке поняття, як Growth маркетинг? З'явився цей термін порівняно недавно і став трендовим у західному бізнес-середовищі. Але для багатьох стрімкий розвиток деяких компаній однаково залишається загадкою: це удача, магія або якийсь особливий секрет?

Моє фундаментальне переконання полягає в тому, що будь-який бізнес можна масштабувати швидко і з високою прибутковістю. Щоб досягти цього, потрібні:

процеси, які покращують, а не стримують;
стратегія, що спрямована на вибудовування переможців із першого дня;
люди — правильна команда.

Тому для бізнесу дійсно дуже важливим є саме зростання (Growth — англ.) як певний підхід до ведення справ. А прибуток та інші фінансові компоненти — це вже просто результат. Результат сучасного Growth-підходу до ведення бізнесу, коли команда розумних людей працює більш розумно і, як наслідок, має більш розумну стратегію, витрачає менше часу та зайвої енергії. Розумніше, швидше, щасливіше.

Простими словами, це системний підхід до того, що ти робиш, аналіз результатів своєї роботи та подальше планування. Якщо ти провів низку маніпуляцій, які призвели до позитивного зростання продажів, або збільшення трафіку, або збільшення запитів, – обов’язково треба проаналізувати, що саме призвело до зростання. Можливо, саме цей спосіб можна ще покращити.

У мене є досить великий досвід співпраці з багатьма компаніями в різних сферах діяльності. Я родом з Австралії, де вплив венчурного капіталу на бізнес є не дуже значущим. І там я починав працювати з малим і середнім бізнесом. Так от, це були реальні підприємства, які знають ціну долару, а не просто прагнуть зростання за будь-яку ціну. Вони зростали та розвивалися, щоб жити, підтримувати свої сім'ї, інвестувати, і мали великий успіх у бізнесі.

Уже працюючи в Лондоні, я багато дізнався про компанії, які підтримуються венчурним капіталом, про те, як вони розвиваються. Здебільшого ці бізнеси базово не мають сенсу, і залежність від венчурних доларів має очевидний негативний результат.

Такі компанії мають робити те, що насправді зовсім не хочуть, бо є люди поза межами бізнесу, і вони говорять:

«Нам однаково, що ви витрачаєте більше грошей, нам потрібно, щоб бізнес і далі зростав, а ми пояснювали це зростання допомогою нашого фонду».

Це здавалося неправильним. Венчурні капіталісти вкладають гроші в ідеї, і не важливо, що 90% із них зазнають фіаско. Це все дуже далеко від реального бізнесу. Крім того, це жахливий суцільний стрес для всіх учасників бізнес-процесу.

До того часу я вже розумів: якщо вести бізнес розумно, він може демонструвати значне і швидке зростання тоді, коли всі учасники отримуватимуть задоволення від процесу – теж дуже важливий чинник.

Growth маркетинг – це головний двигун прогресу компанії. Саме ця тенденція в сучасному маркетингу відповідає за зростання, розширення та просування бізнесу з допомогою інноваційних розробок. Головна відмінність Growth маркетингу від звичайного — це інженерно-системний підхід.

Перш ніж визначитися з ідеями маркетингу зростання, які бізнес може використовувати в поточних умовах, важливо спочатку зосередитися на аналізі стратегічних потреб проєкту. Так, спліт-тестування — один із базових інструментів «вибухового зростання», який дає можливість швидко перевірити працездатність ідеї, а в разі провалу — відкинути її та рухатися далі.

До речі, продажі не можуть зростати постійно та стрімко. Це нормально, коли є рух вгору-вниз. Але дуже важливо реагувати на кожне падіння, аналізувати помилки та реагувати на них. Постійні експерименти, оптимізація конверсії на різних етапах, аналіз показників, спостереження за активними користувачами та виявлення їхніх потреб — це все про Growth маркетинг.

Зараз наша компанія Growth Shop, що має вплив у сфері електронної комерції у світі, який динамічно зростає, прийшла в Україну. Цей ринок є привабливим для нас одразу в декількох аспектах. Напрямок е-commerce в Україні має тенденцію до стрімкого зростання — на 30-40% на рік.

І з подальшим збільшенням популярності цифрових технологій ця тенденція тільки посилюватиметься. До того ж тренд direct-to-consumer продажів тільки-но починає набирати обертів. Крім того, Україна є дуже перспективною і з погляду трудового потенціалу — експертів в ІТ-сфері, маркетингу, дизайні та інших актуальних спеціальностях.

Тому ми віримо й упевнені в райдужних перспективах розвитку цифрової комерції саме тут, в Україні, і плануємо досягти нових висот разом з українським бізнесом.