Восени 2023 року ми з партнером запустили наш перший проєкт за кордоном — комплекс преміумкласу DESIRE в Анталії. Уже 1 грудня ми підписали договір про співпрацю з однією з найбільших готельних мереж світу Best Western Inc, спеціалісти якої керуватимуть нерухомістю після введення комплексу в експлуатацію. Як нам вдалося в короткий термін отримати вигідне партнерство та чому це було настільки важливо? Давайте про все по черзі.
Чому партнерство важливе
Ми з моїм партнером Дмитром Кроленком мали на меті задати високий стандарт на ринку. Наша місія — створювати високодохідні проєкти у сфері нерухомості. Саме тому від початку ми вирішили, що DESIRE складатиметься не тільки з резиденцій для власного проживання, а і з готельної частини, апартаменти в якій ідеально підходять для інвестування. Це означає, що особливу увагу нам потрібно було звернути на керування нерухомістю.
Коли ми тільки розпочинали наш пошук, ми розуміли, що репутація готельного бренду відіграватиме ключову роль у залученні клієнтів та інвесторів. Будучи новачками на ринку Анталії, ми потребували підтримки потужного партнера, який би гарантував довіру та допоміг нам затвердитися серед конкурентів.
Наявність відомого готельного бренду поруч з нашим проєктом дає безліч переваг. По-перше, це підвищує рівень довіри до нашого проєкту. Готелі, що входять до всесвітніх мереж, мають величезний досвід у сфері гостинності, що забезпечує високі стандарти обслуговування та комфорту для гостей.
По-друге, це наш перший готель, і нам потрібні були спеціалісти, які могли б провести точні розрахунки прогнозованої дохідності для клієнтів, а також гарантувати грамотне управління нерухомістю. Партнер з досвідом в готельному менеджменті був необхідний для забезпечення заповнюваності готелю і, відповідно, швидкої окупності.
Презентація та позиціювання
Все, на що ми могли спиратися у нашій ситуації — це наше українське портфоліо. Багато хто з українських девелоперів недооцінює себе, закриваючись від можливостей фразою «та кому ми там потрібні». Це дійсно так, нікому ми «там» не потрібні, і ринок висококонкурентний. Однак якщо мати не просто бажання, а і якісний продукт, ви можете спробувати свої сили за кордоном.
Ми позиціювали себе як девелопер з України з більше ніж 80-річною історією, який до 2022-го щороку вводив в експлуатацію близько 100 000 квадратних метрів житла у Харкові. Тобто розповідали правду. Для Туреччини такий досвід є досить унікальним, не дивлячись на те, що ринок насичений сотнями забудовників. Сайт компанії, статті на новинних сайтах, міжнародні нагороди — все, про що ми розповідали, дуже легко перевірити. Саме це, думаю, і робили усі, з ким ми спілкувалися, а тому нас сприймали серйозно.
Сам проєкт був на етапі підготовки, ми ще навіть не мали дозволу на будівництво. Тому розуміли, що найважливішим на той час була грамотна і переконлива презентація. Від кожного потенційного партнера ми добилися відповіді. Ні? Окей, але розкажіть, чому саме ні. Це давало змогу покращувати нашу пропозицію в процесі перемовин з іншими мережами. Сам pdf-файл презентації для готельних мереж дизайнери змінювали, мабуть, більш як 30 разів. Презентація складалася з розповіді про компанію, попередніх розрахунків прибутку, який зможе отримувати партнер, деталей проєкту DESIRE.
Пошук партнера: стукайте у всі двері
З ким працювати? Ми почали з дослідження ринку готельних мереж. Сформували шорт- і лонг-лист. Radisson, Hyatt, Hilton — туди увійшли всі відомі на весь світ бренди. Наш підхід був простим, але ефективним: ми стукали у всі двері. Шукали прямі контакти та номери через знайомих знайомих, домовлялися про зустрічі, якщо не було такої змоги, то хоча б писали листи з гачками, які могли б зацікавити потенційних партнерів, презентували DESIRE та попередньо зроблені аналітиками розрахунки.
Добитися контакту — це уже добре, але наступний важливий етап — перемовини. Якщо ви спілкуєтеся з іноземцями, слід зважати на різницю культур. Ми говорили з регіональними директорами готельних мереж по Туреччині, а отже традиційний європейський підхід, до якого ми звикли, був би недієвим. Перед початком роботи я отримав декілька порад від своїх турецьких друзів щодо комунікації.
- В Туреччині не дуже люблять писати листи, вони розв'язують питання телефоном, а найкращий варіант — це особисте знайомство і приватна зустріч. Домовитися про зустріч з необхідною вам людиною і випити разом чаю — суттєво підвищує ваші шанси у перемовинах.
- Нічого не відбувається швидко. Працюючи з турками, забудьте про суворі строки та часові рамки — коротке ділове спілкування тут не прийнято. Більша частина діалогу буде про життя, погоду, сім'ю або політику. Але не варто недооцінювати цю частину, саме під час таких бесід ваші опоненти вирішують чи довіряти вам. Східні люди звикли багато розмовляти, обмірковувати та розв'язувати питання, коли їм захочеться. Час для них — незначний аспект переговорів, набагато важливіше людське ставлення. Тому від початку треба бути готовим, що з однією людиною доведеться зустрітися багато разів.
- В Туреччині вам ніколи не скажуть «нам не цікаво, до побачення». Це будуть розмиті фрази на кшталт «обговоримо пізніше». От це і означає, що не слід витрачати час.
Процес підготовки та адаптації до стандартів
Врешті-решт наші зусилля окупилися — представники Best Western дали згоду стати нашими партнерами, але це був тільки початок. Партнери надали нам цілу книгу стандартів, яким наш проєкт мав відповідати. У цій книзі було детально описано все: від метражу ванної кімнати до можливих брендів меблів і техніки, які можна використовувати, від оформлення холу готелю до майбутньої форми співробітників. На зміни в проєкті ми витратили близько місяця.
Цей період був непростим, але в результаті ми отримали цінний досвід і розуміння того, як працюють глобальні стандарти в готельній індустрії. Наше партнерство з Best Western стало не лише стратегічним кроком, а й важливим досягненням, яке відкриває перед нами нові можливості для розвитку.
Грамотна презентація
Мало просто отримати партнера і підписати угоду, важливо розповісти про це ринку. Ми пішли одним з найбільш традиційних шляхів — влаштували івент для представників ринку. Захід ми присвятили до урочистого підписання контракту з директором Best Western у Туреччині.
Ми запросили понад 100 гостей, серед яких були як представники міської влади, так і гравці ринку, а також журналісти та відомі анталійські інфлюенсери. Пресреліз: відмітки у соцмережах — захід отримав широкий розголос. Таким чином ми повідомили ринку, що Teus Group, девелопери з України, прийшли сюди не на жарт і надовго.
Наш старт у публічному просторі був таким, а проєкт шляхом повністю пасивних інвестиційних можливостей, продуманої архітектури та інфраструктури, а також високої потенційної дохідності зацікавив ринок. В наших планах на майбутнє реалізувати не один проєкт високоприбуткової нерухомості. Чи буде це співпраця з Best Western? Покаже час, але алгоритм нам уже добре відомий.