Про 17-річного школяра з Закарпаття Валентина Фречку у 2018 році писали багато українських та закордонних ЗМІ. Хлопець вигадав, як з опалого листя робити папір. Він захистив свій проєкт на міжнародній Олімпіаді геніїв у США та отримав «золото». Зробити зі шкільного проєкту, навіть такого перспективного та гучного, повноцінний стартап виявилося завданням із зірочкою. Партнер Фречки, співзасновник Releaf Paper Олександр Соболенко, розповідає в інтерв’ю 
, як наразі організовано виробництво екологічного паперу в Україні, яким чином його планують розвивати найближчим часом та які виклики постають перед виробниками екосировини в Україні.
Як Releaf Paper організували виробництво екопаперу з опалого листя
Де берете опале листя?
Листя збирають комунальні служби та передають нам. Це виключно win-win умови: ніхто нікому не сплачує. Часто комунальні служби ще й своїм коштом доставляють. Для них це економічно вигідно: таким чином вони його безкоштовно і безпечно утилізують. А для нас — це цінне джерело сировини.
У нас мало хто знає, що відбувається з листям після того, як комунальні служби його збирають. Це проблема, тому що в Україні кількість листя надто велика. У нас досить великі міста, і кількість дерев суттєво більша, ніж в середньому у європейських столицях. Лише у Києві, за деякими даними, до 3 млн дерев. Кількість листя, яке генерує Київ, теоретично 270 тис. тонн щороку. Проте нам невідома кількість листя, яку збирають служби. Але, наприклад, у Берліні збирають 50 тис. тонн на рік.
Саме з цього народився концепт Releaf Paper. Було знайдено рішення перетворювати листя на сировину. Потім вже мій партнер Валентин Фречка придумав, що з цього можна робити целюлозу.
Співзасновники українського еко-стартапу Releaf Paper Олександр Соболенко (ліворуч) та Валентин Фречка
Що наразі являє собою ваше виробництво?
У нас ніколи не було і немає станом натепер повноцінного виробництва. У нас дуже гнучка бізнес-модель, але вона працює. У 2019 році ми реалізували пілотну лінію, куди, з одного боку, засипали листя, а з іншого отримували целюлозу. Але щоб вийти з цього в масштаб, потрібні були досить великі інвестиції — понад 1 млн євро. Тоді в Україні ніхто не хотів у це інвестувати. До закордонних партнерів на той час ще виходів не було.
Я приєднався до Releaf Paper з середини 2021 року. До цього моменту це був фактично шкільний проєкт, в якому нікого, крім Валентина та його ідеї, не було. Все фінансування обмежувалося мікрофінансовою допомогою, яку Валентину надав меценат у Закарпатській області — десь $10 тис.
Що змінилося у 2021 році?
Це шалена логістика, дуже дорога, дуже незручна. Але у нас не було іншого шляху, якщо ми хочемо розвиватися. З цього фактично стартувала наша компанія.
На тому етапі запуск виробництва був питанням кількох десятків тисяч доларів. Тоді я вніс свої кошти. І план був такий, що на ті мінімальні ресурси, які у нас є, будемо тестувати різні бізнес-моделі. Ще не було зрозуміло, який сегмент клієнтів є нашим, яка бізнес-модель буде наша.
Які перспективи у виробників екосировини за кордоном
Ким були ваші перші клієнти?
Першим клієнтом, я думаю, був L'Oréal, українська філія французької компанії. І досі вони є нашим лояльним клієнтом. Вслід за ними у нас у тому ж 2021 році з'явилося багато інших відомих компаній: Chanel, Schneider Electric, Samsung, Weleda.
Тобто ваші перші клієнти в Україні — міжнародні компанії.
У 100% випадків після відправки зразків українським клієнтам ми більше їх ніколи не бачимо. Або ще було запитання: «А скільки воно коштує?». У відповідь на ціну кажуть: «Ми думали, що це з листя і воно має бути супердешевим». І коли ми їм пояснювали про якийсь вплив на екологію, вони просто кліпали очима. Якби у нас було багато ресурсів, ми робили б таку невдячну просвітницьку роботу. І це є в наших планах. Але мікрокомпанія з інноваційною ідеєю не може собі дозволити займатися просвітництвом серед клієнтів, якщо вони вперше чують про сталий розвиток.
То коли ви вийшли на експорт?
2021 року ми вирішили розпочати з продажів в Україні, потім, можливо, думати про Європу. Цим планам завадив початок війни. Повномасштабне вторгнення почалося буквально за кілька місяців після того, як ми почали щось продавати. Продажі зупинилися. Не те щоб ми встигли заробити суттєві гроші — десь до 10 тис. євро в місяць. Але у 2022 році в Україні взагалі нікому не було справи до інвестиційних екопродуктів.
Ми вирішили шукати виробництво в Європі. Ми відчували, що мільйонні інвестиції на українське виробництво не знайдемо. Тому у 2022 році створили філію своєї компанії у Франції. І почали нашу європейську епопею маленькими дослідницькими кроками. Гроші ми технічно знайшли у 2022 році, а фізично отримали їх у 2023-му — 2,5 млн євро від інвестиційного фонду Європейської комісії.
Як виглядає ваш французький офіс?
Там четверо людей, троє з них французи. Оскільки головна мета появи французької філії — це власне виробництво у Франції, наша локальна команда має виробничий акцент. Там є операційний директор з фокусом на виробництві. Є проєктний менеджер, що допомагає з усіма адміністративними аспектами.
Валентин Фречка також у французькому офісі працює. Йому натепер 22. Він закінчив український виш. Ще минулого року став студентом французького університету. Але нині він на 100% сфокусований на компанії.
CEO Releaf Paper Олександр Соболенко із пакетами, виробленими з паперу з опалого листя
Цей офіс буде розширюватися, тому що на цей рік припадає відкриття виробництва. І на виробництво ми цього року найматимемо ще 10 людей з місцевих. Загалом планується залучити 18 осіб — це невелике виробництво і дуже автоматизоване. Ми плануємо виготовляти до 10 тис. тонн целюлози на рік. Якщо порівняти з монстрами виробництва, це дуже маленький обсяг. Але це досить великий обсяг для нішевого гравця. Тому що ми саме як альтернатива деревині.
Чому компанії рівня McDonalds самі знаходять Releaf Paper
Скільки партнерів у вас за кордоном? Яка частка експорту зараз?
У нас нині по суті два великі проєкти. Перший — це французька фабрика. Там іде підготовча робота. І другий проєкт — те, що розпочалося в Україні ще до повномасштабної війни. Ми додали в нього ресурсів. Трішки грошей від європейських інвестицій перерозподілили на свій ризик на Україну. І це дозволило нам розширити команду. Це маркетинг, це піар, це бізнес-девелопмент, це сейлз і публічний розвиток.
У Києві збирають рекордну за європейськими мірками кількість опалого листя. Фото Pixabay
Наш український офіс працює з великими міжнародними компаніями. Бо наш піар біжить далеко попереду нас. Компанії рівня McDonalds, Subway, Procter & Gamble, Nestle — не ми до них, а вони до нас приходять. Поки що жодна з них не стала нашими клієнтами. Ми радше увійшли в таку тривалу стадію узгодження. Нас з'єднують з інноваційними відділами, ми їм даємо якусь інформацію, вони її перевіряють, потім ми їм надаємо зразки, вони їх в мікроскоп дивляться, потім настає літній період відпусток… І так це може тривати кварталами, але це триває. Тут 90% часу — це узгодження, які дуже часто ні до чого не приводять, а вже 10% — це власне продаж. Тому продажі поки що досить скромні. Якщо буде 150 тис. євро за минулий рік, то це добре.
У нас є дуже багато обмежень, тому що наш матеріал такого ж кольору, як листя. А це обмежує деякі застосування. От, наприклад, поки що технічно неможливо зробити білу чи чорну упаковку.
А хіба цей коричневий колір не асоціюється з екологічністю, якої прагнуть ці компанії?
Саме так. Але ми маємо справу з брендами, які входять у LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy — бренди предметів розкоші. — ). В них роками був стиль luxury, це білий, чорний, з якимось тисненням. Тому оця натуральність для них не просто означає змінити колір упаковки, це для них зміна всієї ідеології бренду. Вони не будуть заради нас її змінювати. Тому тут більше завдання не в тому, як переконати їх використовувати крафт, а як нам технічно придумати рішення. Нині ми ніби майже дійшли, як зробити так, щоб всередині папір був бурий, а зверху — чорний. І скажу, що досить високі шанси у нас є.
Люксові бренди хочуть використовувати екологічне пакування, але крафтовий бурий колір не завжди вписується в їхній стиль
І при цьому зберегти екологічність, так?
Так. І у нас ще є той нюанс з логістикою, де все їздить по всій Україні. Ми раніше на неї не звертали увагу. Але крім собівартості, це впливає на екологічність. Логістика — це основний компонент забруднення, яке виникає в нашому процесі. Тому коли французи дивляться на наші цифри, кажуть: «Це все треба оптимізовувати». Це саме те, що ми збираємося зробити за рахунок створення власного виробництва в Україні.
Що відбувається на світовому паперовому ринку у 2024 році
Яку частку світового ринку займає така нішова сировинна продукція?
Споживання паперу у світі — це 400 млн тонн на рік паперу всіх видів. У грошах — це понад $1 трлн на рік. І ця галузь зростає. У цьому ринку є сегменти, які стагнують — наприклад, все, що стосується паперу для газет і журналів. Але натомість дуже суттєво зростає напрям пакувального паперу. Цьому сприяє світовий бум e-commerce. І паралельно з тим ще в Європі є бан на пластик. Всі ці коробки, конверти та пакети повинні бути recycled.
Тому сегмент екоупаковки — це найбільш стрімкий ринок. На 2019 рік це було $270 млрд. І він зростає на 6-8% щороку. Тобто вже цьогоріч, здається, він мав досягти $400 млрд. Найамбітніша мета для нас, на яку підуть десятиліття, — це отримати бодай кілька відсотків цього ринку. І це буде супервелика перемога.
Як співвідноситься вартість вашого матеріалу до вартості целюлози?
З целюлозою, я впевнений, що фактично на одному рівні. Але в довгостроковій перспективі у нас є прихована перевага. Тому що целюлоза має тренд зростати в ціні. Рубати дерева у світі стає все складніше, а тому дорожче. Наша сировина менш прив'язана до глобальних трендів, лише до вартості енергоносіїв. Тобто в перспективі п'яти років, гадаю, ми будемо дешевші. Що стосується макулатури, ми там дорожчі, приблизно на 30%. Що є такою справедливою націнкою за інноваційність і екологічність.
Ви долучилися до Releaf Paper у 2021 році. Чим вас зацікавив цей проєкт?
Раніше я шість років керував напрямом післяпродажного обслуговування Lenovo в країнах СНД. З 2016 року зайнявся власним бізнесом. І за той час я встиг створити кілька компаній у різних напрямах.
У 2021 році мені неочікувано запропонували купити мою компанію. І я залишився там акціонером, але в мене не було активної ролі. А оскільки я завжди шукаю, яким чином створювати цінність і перетворювати можливості в реальні гроші, то хотів створити новий проєкт. Мені дуже відкликалася з точки зору створення цінності ідея Releaf Paper. Тобто брати щось непотрібне і перетворювати його на щось цінне.
