«Жодна диджитал-агенція не гарантує ТОП-1 на завтра» — інтерв’ю з Head of Sales Inweb

Автор

Ірина Смирнова

Поява нових месенджерів, їхніх нових функцій та розвиток інструментів штучного інтелекту в останнє десятиліття змінили роботу в продажах. Вони оптимізують та підсилюють sales-менеджерів. Юлія Заліховська, Head of Sales Department в компанії Inweb, в інтерв’ю розповідає, які інструменти допомагають їй у роботі у 2024 році, чого очікує ринок та як змінюється ставлення до жінок в IT.

Як змінилося ставлення до роботи у продажах за 10 років

Як ви почали працювати у продажах? Що вас мотивувало на етапі Junior, що було найбільшим викликом на той момент?

Спочатку мені було соромно говорити друзям та знайомим, що я працюю менеджером з продажів. Я була під впливом стереотипу, що ніби всі, хто займаються продажами — шарлатани, «втюхувачі». Чому так? Напевно, через непорядні компанії. Вони не допомагають клієнтам вирішити їхню потребу за допомогою свого продукту, а просто переконують зробити покупку у них.

Проте саме в Inweb у мене стався метч — з компанією, колективом, продуктом і взагалі зі сферою продажів. Можна сказати, що тут я себе віднайшла і розкрила свій потенціал у продажах. Моя філософія в продажах — допомагати клієнтам розв'язувати їхні задачі, розвивати й масштабувати їхній бізнес.

Ви вже 10 років у продажах. За цей час зробили 300 проєктів. Який був найскладнішим, а який — найцікавішим?

Найскладніше завжди там, де є різні погляди у компанії та клієнта. Моє завдання — це пояснити, як ми працюємо і чому пропонуємо певний варіант. Також є певні складнощі, коли клієнт наполягає на гарантіях, що вже завтра його бізнес має потрапити у ТОП-1 пошукової видачі. На жаль, жодна диджитал-агенція не може цього гарантувати.

Юлія Заліховська, Head of Sales Department в компанії Inweb

Щодо найцікавіших проєктів. Було декілька великих проєктів (не можу назвати їх через NDA — угоду про нерозголошення). Це великі компанії, з досвідом, окремою командою, які вже як-то кажуть «пізнали цей диджитал-світ». І твоє завдання їх здивувати й зачепити. Це цікаво, особливо, коли ти розумієш, що вони обирають вас, хоча розглядали ще декілька інших відомих агенцій.

Які інструменти must have для sales manager у 2024 році

Які сервіси є ключовими для роботи відділу продажів у 2024 році?

Я це вважаю головними інструментами для Sales Manager:

ведення клієнтів важливо вбудувати у CRM-систему. Її можна і потрібно підлаштувати під ваш бізнес і ваші процеси продажу: налаштувати автоматизацію, нагадування, вести аналітику закритих успішних чи не успішних угод, працювати з архівною базою тощо;
колтрекінг та запис дзвінків. Бажано, щоб вони також підтягувалися в CRM-систему. Тоді одразу можна побачити повну картину по роботі з клієнтом. Ми зараз ще тестуємо перевірку дзвінків за допомогою штучного інтелекту. Якщо щось пішло не так, це відображається у follow up і ти можеш проаналізувати та скорегувати спеціаліста, який проводив розмову з клієнтом. (Follow up — лист, який складають та розсилають за підсумками зустрічі всім учасникам. Його мета — зафіксувати результати та встановити зв'язок між співрозмовниками);
сервіси для комунікації з клієнтом. Клієнтам зручно комунікувати в месенджерах, і тут, на мою думку, важливо, щоб у менеджера був окремий акаунт або сервіс, який інтегрований у вашу CRM-систему. Спеціаліст може комунікувати з клієнтом, а ви — відстежувати й контролювати швидкість, дотримання домовленостей та дедлайнів.
платний акаунт в Google Meet або Zoom дає можливість без обмежень проводити зустрічі, робити запис і ділитися записом із клієнтом. Також є додаткові сервіси, які допомагають із записом зустрічі та фіксуванням follow up — теж рекомендую, дуже економить час.

Які інструменти з’являться у майбутньому? Чого очікує ринок?

Впровадження AI в процеси продажів. На мою думку, AI варто використовувати вже зараз для оптимізації роботи менеджерів. Штучний інтелект дозволяє робити аналіз і перевірку дзвінків, аналіз проєкту, швидку комунікацію з клієнтами, аналізувати і оцінювати роботу менеджера, аналізувати зустрічі та презентації комерційних пропозицій.

Є речі, які керівникові просто неможливо встигнути перевірити. Наприклад, ти можеш весь день слухати й аналізувати розмови з клієнтами, проте на стратегічні задачі часу не залишиться взагалі. Або ж ти можеш це делегувати штучному інтелекту і підключатися тоді, коли є якісь недопрацювання, щоб виявити проблему, обговорити з командою та уникнути таких ситуацій у майбутньому.

Ви навчили понад десяти sales-спеціалістів. Які вихідні дані мають бути у новачків, щоб вони досягли успіху у майбутньому? Що найбільше заважає у цій професії?

У новачків вирішують не так hard skills, як soft skills. Має бути жага розвиватися, системність та чіткість у своїх рішеннях і діях. Найбільше заважає спеціалістам у цій професії — жага отримати все й одразу та небажання розвиватися.

Наразі моя команда складається з людей, які прийшли у сферу диджитал-маркетингу без досвіду у ній, так само як і я. Тепер всі менеджери є крутими фахівцями й класно виконують свою роботу. Однак у такому рекрутингу є один великий мінус: потрібно чимало часу, щоб людина навчилася та пройшла декілька ланок.

А заважає у цій професії — відсутність мотивації до подолання перешкод. Якщо людину не мотивує здорова конкуренція з колегами, вона не буде результативною. Такі спеціалісти добре працюють на посаді з первинної комунікації, де мета не продати, а провести кваліфікацію клієнта.

Чому в IT мало жінок та як можна поєднувати материнство з роботою

В українському ІТ-бізнесі жінок всього 23%. Як можна змінити цю ситуацію?

На мою думку, це пов’язано із соціальними стереотипами. Ще 20 років тому ролі між жінками й чоловіками чітко розділялися, а професії мали чіткий гендер. Складно було уявити пожежницю або няня. Але чим більше підсвічується питання гендерної рівності, тим більше балансування відбувається у всіх галузях. Сьогодні у нашому суспільстві формується розуміння гендерної рівності. Тому зараз все більше жінок здобувають технічну освіту.

Думаю, щоб вплинути на зростання цієї частки, необхідно:

руйнувати соціальні стереотипи щодо технічних професій;
забезпечувати жінкам доступ до освіти та організовувати просвітницькі програми для жінок;
створювати програми підтримки та менторства для жінок, які вже працюють в IT;
формувати політики в компаніях на засадах гендерної рівності: рівні зарплат та можливостей мають бути однаковими як для жінок, так і для чоловіків;
розповідати про успіхи жінок в IT, які зможуть надихнути інших жінок.

Юлія Заліховська із донькою

Як вам вдається поєднувати материнство і роботу? Ваші колеги кажуть, що об 11:00 ви провели робочу зустріч, а о 12:00 вже народили дитину. Що допомагає організувати свій час?

Я все ще шукаю той самий work-life-mom balance. Я вчуся якісно делегувати, вчуся бути більш ефективною: за обмежену кількість годин робити більше.

В мене є пунктик у плануванні. Я вчуся правильно організовувати свій день: розділяти робоче й особисте. Умовно: до 18:00 я працюю, після 18:00 я — мама. А це значить, що до 18:00 мені потрібно встигнути зробити робочі завдання. Я собі створюю список завдань на тиждень і виділяю окремо ті, що точно не можна переносити. Це допомагає мені зосередитися на головному.

Авжеж іноді я працюю вночі або на вихідних, але намагаюся це звести до мінімуму і своїй команді це завжди кажу. Треба встигати закривати задачі в робочі години, вчитися відпочивати та з користю використовувати вільний час.