У тексті «Про відкати на будівництві» пояснював, як методом «таємного покупця» протидіяти хабарям. А згідно з п.п.14.1.108 Податкового кодексу, "rebate" є витратами на маркетинг. Так, на суму бонусів нараховується ПДВ-зобов’язання (базу оподаткування визначає п.188.1, дату виникнення – п.187.1 ПКУ). До того ж право відшкодувати ПДВ з бюджету мають експортери (хоча наявність заборгованості вказують 6,3% керівників).
Та не менш важливе питання – як позбутися тих, хто допомагає витягати гроші з компанії
Спробую показати через кейси в промислово-будівельній групі (1), адвокатському бюро (2), з Serviden Enterprises Limited (3) та греко-американським family office (4).
Коли я працював за наймом у провідного виробника будівельних матеріалів, постійно стикався зі штучними перешкодами й тиском. Зокрема, мій керівник мав компанії-«улюбленці», а ціни новим контрагентам збільшував. При цьому моніторинг ринку показував, що в конкурентів товар дешевше.
Насамкінець приводом моєї заяви про звільнення стала відмова погодити відрядження до Миколаєва для участі в промозаході – конференції Спілки будівельників півдня України. Тоді як голова правління СБПУ запросила мене, надіславши офіційного листа.
Натомість вони запропонували вакансії в іншому дивізіоні, на що я відзначив слабку систему HR-менеджменту.
«Ми знаємо причини конфлікту. Добре знаємо всі сумнівні оборудки вашого начальника. І те, як часто він веде перемовини з клієнтами не в офісі, а на виїзді. Але професіонали – на вагу золота, і в разі переходу до конкурента він може використати наші напрацювання. Він забере з собою клієнтів, колег… Буде використовувати комерційну таємницю на благо нового роботодавця. Менеджери вищої ланки – це люди, які можуть завдати значної шкоди», – директор з безпеки Групи.
Із чого випливає, що з начальником управління продажів, топменеджером чи співробітниками, котрі створюють унікальний продукт, доречно підписувати додатковий договір поза українською юрисдикцією. До прикладу, родина Черновецьких отримувала висновок АМКУ для Договору про непереманювання з Intesa Sanpaolo. Вони зобов’язалися не працювати на ринку банківських послуг протягом 2 років.
Можливо, аби покарати топа, є сенс починати суд у Британії, платити внески, наймати адвокатів? Адже більшість міжнародних угод регулюють англійським правом.
Практика
Знаю інший випадок, коли боротися з порушником NDA контора не здатна, бо їхні люди працюють здебільшого як ФОПи. Виходить, сторона, що наймає, хоче всидіти на двох стільцях – не оформлювати працівника так, як передбачає закон, але вимагати з нього максимум можливого.
Хоча пункт контракту «ідучи в іншу компанію, не можна переманювати клієнтів і колег» – звичайна практика, коли умовний СЕО німецького автогіганта взагалі не може перейти до конкурента-співвітчизника протягом обумовленого терміну. Тобто може, але доведеться в судовому порядку сплатити величезний штраф!
Вивчені бізнес-уроки
Між іншим, до цього роботодавця я пройшов за результатами асесмент-центру (де з-понад 160 кандидатів офери отримали тільки четверо). Були і курси навчання, і background check Службою безпеки в реєстрах і базах даних.
Але зараз ніхто з нас, переможців відкритого конкурсу, в Групі не працює. Незабаром звільнився і керівник напряму B2C, а за ним – уся команда його відділу. Через кілька місяців пішов і в.о. директора комерційного, який починав впроваджувати зміни... Плинність кадрів як результат відсутності філософії підприємства!
Коли ж подався у «вільне плавання», я віддалено працював з Serviden Enterprises Limited над одним проєктом у Тбілісі. З інвестором спілкуюся напряму. Одна з умов «входу» в бізнес – проходження тригодинної перевірки на поліграфі, аби підтвердити, що:
- ніколи не займався махінаціями, співпрацею зі спецслужбами, зливом конфіденційної інформації;
- не маю боргових зобов’язань чи алкогольної залежності;
- не був учасником релігійних сект, фінансових пірамід;
- не передавав замовлень конкурентам;
- не грав на гроші, не вживав наркотиків тощо.
Перевіряли і афілійованість, і ділову репутацію – наявність негативу й моніторинг інформації в мережі. Зокрема, збирали характеристики з місць роботи за останні 5 років.
Окрім детектора брехні, у ментора (який став офіційним «доларовим» мільярдером у 2008-му) я перейняв ідею впровадження в операційну діяльність:
- алгоритмів, посадових інструкцій, вимог і розпоряджень;
- чек-листів, KPI, регламентів асистента;
- рівнів впливу на підлеглого;
- рекомендацій щодо пріоритетності і тайм-менеджменту;
- культури ділового спілкування/листування;
- правил прийому завдань, координації роботи, звітності тощо.
Так власник позбувається зайвої роботи, а команда – адаптується виконувати задачі правильно (і складає обов’язкове тестування)! Лідер викладає свою філософію, підбирає людей для її виконання.
Встановлено правило: друзі й родичі не претендують на керівні посади – нічого особистого
Коли є люди-носії «унікальних знань», вони рано чи пізно почнуть зловживати службовим становищем, маніпулювати командою… А підприємство не має залежати від дрібного «гвинтика» у великій системі. Тоді рішення щодо кожного приймаються не зі страху «доведеться шукати нового». Не треба боятися, що все зав’язано на одній особі, котра знає «як правильно вибудувати процеси»! Бо якщо все описано й зафіксовано, роботу можна систематизувати.
Англійське право передбачає можливість укладення угод у спрощеній формі
Це заощадить купу часу. Якщо бізнес-партнер перебуває в іншій країні, достатньо обмінятися імейлами – і можна працювати. У разі виникнення спорів можливо відновити суть договору за листуванням, що розглядається як доказ під час судового процесу.
Так працюємо з греко-американським контрагентом, із яким я познайомився під час практики в афіліації з Miller, Canfield, Paddock and Stone, P.L.C. Його фірма залучена для надання послуг ЄБРР і проєктів, що фінансуються з позик Міжнародного банку реконструкції та розвитку (МБРР), кредитів Міжнародної асоціації розвитку (МАР) та траст-фондів, розпорядником яких є Світовий банк.
А він сам консультував Entranet, Inc. щодо побудови корпоративної структури, мережі інвесторів і виходу на ринок США, а також балотувався до Грецького парламенту від Партії Drassi (грец. Δράση, «дія») міністра навколишнього середовища й енергетики Греції Скілакакіса.
Навесні я отримав його запит: клієнт в ЄС розглядає можливість продажу київського підприємства із виробничою площею 10 тис. м² на земельній ділянці 24 тис. м². Завод має ліцензії, можливості для збільшення випуску продукції, доступ до води, електроенергії тощо.
Зазвичай винагорода за пошук покупців і ведення переговорів становить 10% від продажу активів вартістю до 10 млн дол. США. Або 12%, коли дорожче. Окрім того, клієнти сплачують початковий внесок у розмірі 1% для commercial solicitor за огляд ситуації на ринку, аналіз раціональності інвестицій, підготовку презентаційних матеріалів тощо.
Щодо мого гонорару за успіх, було домовлено – лише 3% від загальної суми угоди. За допомогою інтернет-каналів і власних зв’язків я дослідив ринок, оцінив потенційних клієнтів. Наприклад, заводи-«конкуренти» в Херсоні та Тернополі належать трьом громадянам Туреччини. Вони постачали продукцію в усі регіони України, а також до Молдови, Польщі, Румунії, Угорщини. Перед великою війною їх генеральний директор на платформі Build Portal ділився планами інвестувати понад 20 млн дол. США в будівництво третього заводу. Проте у вересні 2023-го в Тернополі сталася пожежа, яка повністю знищила склад заводу площею понад 10 тис. м². Виробничий цех полум’я не зачепило.
У державну програму релокації, окрім західних областей, додано Київську область
У Херсоні ситуація складна. Але навіть у закритих приміщеннях лишилися меблі, верстати, техніка, документи та вже виготовлена продукція. Все це може бути пошкоджене під час обстрілів.
Виробництва, які зруйновано в Херсоні та Тернополі, потребують готового приміщення. Щоб легко переїхати, існує державна програма! У пакет підтримки входить:
- пошук житла для робітників;
- перевезення обладнання та інших активів;
- підбір нових працівників;
- налаштування каналів постачання, закупівлі сировини тощо.
Підприємець сам обирає місце, де хоче розташувати бізнес. Типова пастка – неправильна локація. Ґрунтовний аналіз логістики потрібен обов’язково!
Належна обачність
Процедури дью-ділідженс я спрямував на перевірку всіх аспектів, включно з юридичними питаннями й підставами підозрювати, чи не є продаж «маскуванням» для підсанкційного олігарха грецького походження Саввіді. Якщо так, це дало б йому змогу спокійно працювати в Україні, зберігаючи контроль над активами й «суттєвий вплив» на менеджмент.
Критерієм обходу санкцій міг бути факт, що операція планувалася близько до дати, коли в Україні націоналізували інший завод, яким від імені та за вказівкою олігарха володіла його дружина Кіріякі. Прибуткове підприємство експортує продукцію до понад 30 країн світу, зберегло 193 робочих місця, співпрацює з відомими українськими брендами («Рудь», «Глобино», «М’ясна гільдія»), не має заборгованості перед бюджетом і з виплати заробітної плати.
На щастя, наш клієнт не пов’язаний із Саввіді та не був прикриттям реальних власників. А мій принцип непохитний – усі, хто веде бізнес з російськими окупантами, є ворогами України. Зауважу, що той санкційний завод у держави перекупила юридична особа, котра була єдиною на аукціоні й запропонувала ціну на 1,2% більше за стартову, а фінансової звітності за попередній рік не публікувала…
Згідно з даними «Великої четвірки», мотивацією понад 1/3 угод злиття та поглинання (M&A) є розширення збуту. Рідше – концентрація доданої вартості кінцевого продукту, зменшення витрат хед-офісу, делегування виробничих функцій дочірнім фірмам.
Що далі?
Ворог суттєво посилив обстріли цивільних об’єктів та інфраструктури. В Україні знову почали діяти екстрені відключення електроенергії, а ринок нерухомості «просів»… Власник відклав рішення про продаж заводу через форс-мажор.
Виникла ситуація, коли в результаті «недомовок» у мене сформувалися завищені очікування від цього проєкту. А роботу структуровано так, що результат було б видно тільки в кінці довгого відрізка часу.
Тому головний інсайт – формалізація бізнесу. Багато чого залежить від ступеня ризику. І на кожен варто прорахувати якомога більше аргументів, які мінімізують їх! Не можна домовлятися про партнерство на словах. Усі деталі повинні оформлюватися в інструкціях, бо умови забудуться – тоді кожен згадуватиме якісь свої нюанси.
Читайте також
Ключові інсайти та практики клієнтського досвіду на 17’CUSTOMER EXPERIENCE CONFERENCE 26-27 вересня
