Поділюся одним бізнес-кейсом. Дійові особи: девелопер (1), підрядник будівельних робіт (2), мій конкурент-постачальник матеріалів (3) і наша команда (4).
Декілька місяців тому я познайомився з девелопером, котрий добудовував інженерні мережі ЖК бізнес-класу в Печерському районі Києва. Від нього дізнався, що роботи на об’єкті виконує компанія, яка закуповує матеріали за завищеною ціною. Підрядник намагався пояснювати це тим, що співпраця з виробником елементів налагоджена роками, тому нібито «краще переплатити за перевірену якість і в такий спосіб мінімізувати ризики».
Тоді домовилися, що якщо я запропоную кращу ціну, будемо працювати. Надав комерційну зі знижкою 4%. Проговорили з моїм технологом, як замінити дві серійні позиції з їхнього переліку на нашу індивідуальну та відвантажувати продукцію не з чотирьох різних цехів, а з найближчого на Видубичах (щоб здешевити логістику).
Проте питання з підрядником вирішувалося важче. Спочатку вони погодилися, що одну машину веземо від нас, інші дві – з заводу фірми-конкурента.
Розмір відкату
Але до нашої наступної зустрічі з девелопером я вже зміг дістати два рахунки конкурентів:
- вартість нашому клієнту була вищою навіть за прайс-лист на їхньому сайті;
- зате маловідомому ФОП вони надали пропозицію зі знижкою 20%.
Отже, будь-який покупець з сегменту B2C міг зателефонувати у відділ продажів і замовити малий об’єм товару за ціною, що пропорційно на 1/4 менше, ніж компанія збувала оптом своєму постійному клієнту. Таким чином, можна припустити, що тільки на окремих артикулах товару відкат підрядника міг становити щонайменше 25%.
Проте ще більш цікава ситуація виявилася з логістикою:
- Перевозити свою продукцію на меншу відстань (лише 2,5 км) вони готові були за вартість утричі більшу, ніж ми, за 6,4 км.
- Якщо порівнювати тільки з нами, то на транспортуванні підрядник з виробником обдурили свого партнера майже у вісім разів!
- А коли взяти до уваги, що окремі відомі мені логістичні компанії перевозять вантажі за ціною від 40 грн за кілометр, то накрутка підрядника могла бути ще вищою.
Результат
У підсумку недоброчесних підрядника і виробника замінили. За принципом win-win девелопер почав працювати зі мною.
Але заради справедливості треба зазначити, що в його менеджерів на тому етапі міг бути й інший шлях – самим сісти на відкат «перевіреного» виробника і працювати напряму вже без нас і усуненого підрядника.
Вибір клієнта в таких ситуаціях залежить від багатьох факторів: форма власності підприємства (приватна, державна чи комунальна), позиція в компанії (керівник, менеджер або власник бізнесу) і відповідно – яка мотивація.
Як юрист за другою освітою, я також знаю, як досягти потрібного результату, працюючи чесно і зі своїм партнером, і з державою. Стимулюючи продажі, треба просто розуміти Податковий кодекс України та дотримуватися його пунктів… Але про це – у наступних коментарях!
Читайте також
