Facebook Pixel

Будуємо стратегію просування в міжнародному e-commerce: покроковий гайд

Микола Серветник
Співзасновник відділу Upgrade компанії Handmade-Hub UA

За прогнозами, до 2026 року приблизно чверть усіх покупок відбуватиметься онлайн. Незалежно від того, збираєтеся ви вперше відкрити товарний бізнес в інтернеті чи запустити черговий проєкт, правильні кроки допоможуть досягти цілей і випередити конкурентів. Я розповім, як правильно обрати товар, маркетплейс, провести необхідні аналізи ринку, а також легально працювати з України.

Як і де стартувати

Стратегію в e-commerce можна розділити на 4 основні етапи:

  1. Вибір товару.
  2. Вибір маркетплейсу.
  3. Легалізація діяльності.
  4. Виведення коштів.

Варто відзначити, що вибір правильного товару для продажу є ключовим завданням. На Etsy, eBay, Amazon, Shopify та інших платформах близько 70-80% успіху продавця залежать саме від цього. До прикладу, розглянемо магазин. Видно, що під одним лістингом у нього понад 25 000 відгуків. Ви тільки вдумайтесь, один товар зробив цьому магазину понад 90% продажів!

stayfinepersonalized-finestpersonalizedgiftsforyourlovedones60off-etsyukraine2023-08-2321-00-47.png

Проте це нормально, зазвичай локомотивним у вас буде один чи декілька лістингів. Але навіть знаючи це, треба пам‘ятати, що тренд тримається певний час (до 2-х років), і після того, як він досягне піку, коли його почнуть копіювати все більше конкурентів, продажі будуть зменшуватись. В цей момент важливо оновити асортимент. Загалом, залежно від ніші, я рекомендую оновлювати асортимент раз на пів року – рік.

Допомогти з визначенням товару може першочергова аналітика. Не лякайтеся, аби спростити процес, вже придумали безліч сервісів. Наприклад, якщо ви придивляєтеся до Etsy – підійде eRank чи Marmalead, а у випадку Amazon – Helium 10 та JungleScout. Для загального розуміння тренду товару і його популярності можна використовувати Google Trends.

5 основних критеріїв, які допоможуть вам здійснити вдалий вибір ніші та товару:

  1. Аналізуйте, чи є попит на ваш продукт. Досліджуйте популярні категорії товарів та пошукові запити покупців.
  2. Оцініть рівень конкуренції в обраній ніші. Вибір ніші з меншою конкуренцією може полегшити старт. Вивчіть ціни конкурентів. Ваша ціна повинна бути конкурентоспроможною.
  3. Визначте потенційну маржу на товар. Розгляньте витрати на виробництво, доставку, комісії платформ, маркетингові витрати.
  4. Досліджуйте модні тенденції та сезонність. Продукт, який популярний протягом року, може приносити стабільний прибуток.
  5. Аналізуйте рейтинг та відгуки товарів. Вони допоможуть вам зрозуміти, що цінує або не цінує аудиторія.

Дослідивши ринок і обравши товар, варто сконцентруватися на виробі маркетплейсу. Тут наведу приклад: на першому фото нижче – шкіряний гаманець вартістю 485 грн, що продають на OLX. На цей час це трохи більше ніж $13. На другому фото схожий гаманець на платформі Etsy за ціною від $36, на третьому – подібний товаро на Amazon, що коштує $45. На eBay ціна стартує з $19, але додатково доведеться заплатити за доставку $30. На Amazon грає роль сервіс та швидкість доставки, на eBay – вінтаж та рейтинг магазину, можливість купити через аукціон, а Etsy цінується за персоналізацію. Тобто на кожній платформі можна виділити ті чи інші переваги.

01.png


02.png 03.png


04.png

Залишаю декілька платформ, на які варто звернути увагу для старту в e-commerce:

  • Amazon.com – найбільший у світі маркетплейс. Найкраще підійде для товарів масового виробництва та повсякденного вжитку.
  • eBay – хороший варіант для продажу автозапчастин, вінтажних та колекційних товарів.
  • Etsy – для товарів з персоналізацією.
  • Allegro – аналогічна ситуація до Amazon, але в Польщі.
  • Shopify – платформа, яка дозволяє самостійно створити сайт-магазин, приводити на нього який завгодно трафік, і продавати практично будь-що. В довгостроковій перспективі на Shopify можна заробити в рази більше, ніж на маркетплейсах.

Виведення коштів та легалізація діяльності

Важливо з самого початку розібратись, яким способом платформа платитиме вам кошти. Перерахую всі найпопулярніші методи. Проте враховуйте, що не кожний з них доступний в Україні.

Shopify Payments

Рішення, яке пропонує сама платформа Shopify. Використовуючи Shopify Payments, ви отримаєте 8 доступних методів отримання оплати за ваші продажі. А саме: Shopify Payments, Apple Pay, Amazon Pay, Meta Pay, Google Pay, PayPal, Shop Pay, Shop Pay Installments.

Оскільки в Україні Shopify Payments недоступний, є два варіанти:

  • Реєструвати компанію в країні, де працює Shopify Payments. Для цього потрібно мати всю легальну документацію.
  • Використовувати послуги компанії-посердника, яка зможе надати вам доступ до Shopify Payments. Однією з таких є Handmade-Hub UA.

Stripe

Покупці можуть оплачувати покупки за допомогою своєї банківської картки, Apple Pay або Google Pay. Комісія Stripe фіксована – 2,9% від вартості покупки на вашому сайті + 30 центів, які треба сплатити за обробку транзакції. В Україні неможливо відкрити акаунт Stripe, тож і в цьому випадку актуальні методи, як у випадку Shopify Payments.

PayPal

Вартість комісії така сама, як і в Shopify Payments та Stripe: 2,9% від вартості покупки на сайті + 30 центів.

Fondy

Альтернатива для всіх підприємців з України, достатньо лише мати ФОП. Якщо оборот бізнесу до 500 000 грн/місяць, то комісія складатиме 2,4% з кожної транзакції. Якщо ж оборот бізнесу перевищує цю суму – 2,2%.

Payoneer

допоможе приймати та виводити кошти без посередників. Комісії залежать від типу платежу, країни, та інших факторів. Так, станом на кінець січня 2024 року відкриття аккаунту й річне обслуговування – $0. Отримання платежів від користувачів Payoneer – 0%. Виведення грошей на особистий місцевий банківський рахунок – 2%. Денний ліміт на витрати – $5000. Зняття готівки – $2500.

Розібравшись зі способами виведення заробітку з-за кордону, постає питання, як це робити легально? Чи може фізична особа або ФОП відкрити рахунки за кордоном та отримувати платежі через платіжні сервіси? Відповідь – так, це не заборонено законодавством України. Але важливо щоб:

  • отримані суми були переказані на підприємницький рахунок, тобто не на рахунок фізособи;
  • платіж відповідав кведам;
  • також потрібен інвойс, який підтвердить отриману суму за товар та митні декларації про те, що ви такий товар відправляли.

Коли ж відкривати ФОП, яку групу вибрати?

Уявимо, що ви обрали товар і вирішили продавати на Etsy, Amazon, eBay чи Shopify. Спершу, це будуть поштучні продажі. Така діяльність не вважається комерційною, тож відразу відкривати ФОП не потрібно. Згідно з пунктом 4 постанови Пленуму Верховного Суду України від 25.04.2003 №3, це варто зробити, коли почнете отримувати доходи три або більше разів на рік. В такому випадку, ваша діяльність має ознаки підприємницької, існує ризик бути притягнутим до відповідальності за її здійснення без реєстрації як суб’єкта господарювання.

Якщо бізнес хоче працювати правильно й законно, рекомендується відкривати ФОП другої або третьої групи. Поясню: перша група не підходить, з нею ви як підприємець можете здійснювати діяльність на ринку, продавати, наприклад овочі.

Другу групу ФОП можна для менших оборотів, третю – для більших. Проте третя – це найбільш комплексний варіант, адже ще включає послуги. В такому разі можна, в тому ж числі, приймати на рахунки гроші за доставку товарів клієнтам за кордоном. Якщо ж ви хочете працювати на другій групі ФОП, то маєте пам‘ятати такий нюанс: в документах і виписках не мають бути вказані послуги з пакування й доставки товарів, ви не маєте їх надавати. Якщо така інформація буде зазначатися – виникатимуть проблеми з податковою.

Скільки коштує старт?

Розглянемо вартість запуску такого бізнесу на різних майданчиках.

Etsy

Українці з 2023 року мають змогу без проблем відкрити магазин з платіжною системою Payoneer. Водночас залишається можливість відкриття американського магазину з системою Etsy Payments.

Щодо основних витрат на маркетплейсі:

  • Комісія за лістинг: 0,2% + ПДВ.
  • Комісія маркетплейсу в розмірі 6.5% від суми операції.
  • Комісія платіжної системи становить від 3% до 6.5% плюс фіксований збір у розмірі $0.30.
  • За виведення коштів на українські карти нараховується комісія в розмірі 2%.

eBay

Маркетплейс більш дружній до України, втім, тут є підводні камені в плані налаштування платежів:

  • Безкоштовна реєстрація та створення магазину.
  • Комісія за публікацію оголошень від $0,01 до $0,30 за лот.
  • Комісія за продаж: 10%.
  • Комісія за виведення коштів: $0,30.
  • Вартість реклами: Від $0,01 до $0,03 за клік.

Врахуйте, що ви будете нести додаткові витрати на комісію за виведення грошей на українські платіжні системи, якщо ви працюєте через PayPal або інші платіжні системи, які не працюють в Україні. В цілому, цінова політика eBay доволі приємна і дає багато можливостей для зростання бізнесу.

Amazon

Маркетплейс підкупає величезною аудиторією, саме тому тут найбільші комісії, але й потенційні продажі відповідні:

  • Безкоштовна реєстрація та створення магазину.
  • Комісія за публікацію оголошень від $0,99 до $4,99 за лот.
  • Комісія за продаж: 15%.
  • Комісія за виведення коштів: $0,30.
  • Вартість реклами: Від $0,01 до $0,03 за клік.

Тут так само є додаткові витрати, які варто закладати в бюджет, за виведення коштів на українські рахунки. Втім, Amazon надає дійсно величезні можливості як для товарних бізнесів, так і для хендмейдерів та митців.

Shopify

Я рекомендую використовувати тариф за $69 в місяць. В ньому ви знайдете всі потрібні для себе функції. Тема Shopify – дизайн магазину. Ви можете використати безкоштовну, чи обрати платну вартістю від $150 до $350. Перші покупки можна отримати з Pinterest безкоштовно. Але набагато ефективнішими будуть реклама в Meta та GoogleAds, бюджет стартує від $70 на день. За додаткові плагіни та електронний маркетинг від Shopify ви заплатите ще до $100 на місяць.

Підсумовуючи, ваші витратити на відкриття магазинів можуть скласти:

  • На Etsy та eBay – від $2500 до старту продажів.
  • На Amazon оптимальною сумою для старту буде $10 000.
  • На Shopify – до $3300.

Також важливо враховувати, що маркетплейси можуть стягувати додаткові комісії за такі послуги, як: обробка платежів, доставка, страхування, повернення товару. Їхня вартість може відрізнятися залежно від обраної платформи та країни.

Якщо ви плануєте вийти на маркетплейс, важливо провести ретельний аналіз і порівняти різні платформи. Ви також повинні враховувати вартість продажів, додаткові комісії та вартість реклами. Тому перед виходом на міжнародний ринок важливо спланувати свою стратегію.

Приєднуйтесь до нас в соцмережах!
Подякувати 🎉
The Page Logo
У вас є цікава колонка для The Page?
Пишіть нам: [email protected]