«Культура їсть стратегію на сніданок», стверджував батько теорії управління Пітер Друкер. Її не можна змінити швидко, вона залежить від групи та оточення кожного з нас. Саме вона має вплив на те, якими цінностями ми керуємося та як розвиваємо наш бізнес. Вона робить нас або надійними партнерами для співпраці, або тими, кого уникають.
До війни національна ІТ-індустрія відповідала за більш ніж 4% ВВП України та була одним з найбільших експортерів ІТ-послуг до Європи. За підсумками перших десяти місяців 2022 року галузь зросла ще на 10%. Експортують всі: великий, середні та маленький бізнес, фрилансери та ФОПи.
Згідно з статистикою Нацбанку за перше півріччя 2023 року, найбільше ми експортуємо ІТ-послуг у США (40,26%), Велику Британію (7,87%), Ізраїль (4,46%), Швейцарію (4,19%), Німеччину (3,83%), Естонію (2,26%), Польщу (2,20%) та інші країни світу. Це означає, що ми розвиваємо бізнес всупереч світовій рецесії, коли попит на певні ІТ-послуги знизився і конкуренція на ринку стала менша.
Як не втратити можливості роботи на західних ринках через культурну різницю?
Culture gap, або культурні відмінності, залежать від ринку. США, Велика Британія, Ізраїль орієнтовані як на довготермінові, так і на короткотермінові бізнес-відносини. А от для сходу короткострокові контракти — несерйозні, в них не інвестують час. Тож дам вам декілька порад, як уникнути проблем через культурну різницю.
Бізнес-івенти та нетворкінг: уникайте прямолінійності, агресивних продажів та pokerface
«У нас унікальне поєднання — ми часто не виглядаємо відкритими, але коли починаємо розмовляти, одразу переходимо до справи і «продаємо» себе та свої послуги», говорить Олександра Городова, експертка з кросс-культурних комунікацій. Понад 10 років вона допомагає багатонаціональним командам з України, Ізраілю, Данії та Великої Британії враховувати особливості зовнішніх ринків для створення плідних та довготермінових відносин з клієнтами і партнерами. «У європейців це викликає дисонас — вони хочуть допомогти нам відкритися, встановити цей теплий емоційний зв’язок, а ми «на вдячність» одразу розповідаємо у деталях, що ми тут робимо і чому саме з нами варто продавати. Така прямолінійність відштовхує», — зазначає Олександра.
Навіть на виставках типу експо, де всі збираються з метою продати, важливо встановити особистий контакт до традиційного sales pitch. Останнє експо, де я була — London Tech Week у червні, це 100 країн, 30 000 відвідувачів, 6 поверхів. В такому масштабі відкритість та small talk не по роботі допомагають встановити емоційний людський контакт, запам’ятатися, сформулювати базу для довіри. Без цього будь-які подальші перемовини складніші.
Як зрозуміти скільки часу приділяти small talk — розмовам ні про що? Олександра поясняє: «Експо — це завжди про розмову по справі, тому small talk тут обмежується парою фраз про загальні речі: враження від івенту, погода тощо. На противагу їм гала-вечері, reception drinks — більше про неформальне спілкування, про зрозуміти, якого ти кола, які в тебе саме життєві цінності і хто ти як людина. Тут ми не говоримо про бізнес, поки нам не зададуть пряме запитання, чим саме ми займаємося. Але й тут, треба дати загальну інформацію, і якщо вами зацікавляться, обмінятися контактами, щоб продовжити бесіду іншим разом та у іншому середовищі. Але у будь-якому разі слід пам’ятати, що неможливо бути занадто ввічливим у small talk. Посміхайтеся!»
LinkedIn, Twitter чи email?
Для фіксації ключових етапів, офіційних пропозицій та звітності використовуємо email. Все, що обговорено голосом або в телеграмі, не має юридичної сили, на нього важко посилатися, тут багато простору для непорозумінь в стилі «я не так зрозуміла ваші слова».
Як зрозуміти що вам відмовили та не зіпсувати стосунки на майбутнє?
«Нещодавно мені був потрібен коментар топменеджера компанії, де 738 000 співробітників у 120 країнах. У Linkedin-повідомленні я використала прийом Opportunity Burger, «якому вчу на свої тренінгах. Вигода від співпраці плюс аргументи, із зовнішнього та внутрішнього контексту особи — зв’язок з попереднім досвідом. Результат 30-хвилинне інтерв’ю та підтримка проєкту».
Зараз ми всі перевантажені інформацією. Наша пропозиція для клієнта — це ще одне завдання, в яке треба інвестувати час та дії. Чіткість формулювання, цінність для клієнта, яких дій ми очікуємо, дають більше шансів на конструктивну відповідь та подальший розвиток стосунків.
Організація роботи: як звітувати та ініціювати наступні продажі
«Згідно з моїм дослідженням, клієнтам зі США не вистачає від нас постійної звітності. Ми звикли ділитися фінальними результатами, а клієнти хочуть розуміти, що відбувається у процесі, та бути в курсі, щоб знати чого очікувати. Для американців бути постійно up to date — критично», — розповідає Олександра.
Так само важливі прозорі зони відповідальності в командах. Розпочинаючи роботу з новим клієнтом, не соромтеся представляти всю команду та за що кожен з них відповідає, уточніть, як часто клієнту важливо отримувати інформацію щодо прогресу проєкту та в якій формі. Це можуть бути статус у Jira, Assana, Clickup чи Monday, короткі підсумку у робочих чатах типу Slack.
Щодо повторних продажів, Олександра радить дотримуватися правила двох нагадувань, чітко формулювати пропозицію та її цінність, пропонувати конкретні у часі дії, або навіть банально питати, коли можна звернутися з нагадуванням, та запропонувати більш реальні строки, а не ті, які б особисто вам підійшли. «Відповідь на питання може зайняти місяць, або два, це можуть бути не ефективні процеси або культурні особливості, як у Польщі, де прийнято довго відповідати. Постійне нагадування буде дратувати, бо вказує на неефективність процесів на стороні клієнта. Краще ділитися кейсами, релевантними цікавинками з ринку, якщо ви відчуваєте необхідність підтримати спілкування».
Чи треба переживати через свою англійську?
Я щось не зрозумію, мене не зрозуміють, я буду виглядати тупо, у мене акцент, бідний словниковий запас, і взагалі мені вчителька поставить двійку червоною ручкою, бо я не зможу сказати, що London is the capital of Great Britain часто стримує власників та СЕО компаній, які тільки починають свій експортний шлях.
International бізнес — це international бізнес та мікс культур, для більшості тут англійська не рідна мова. Наприклад, індуси мають специфічну вимову, не завжди ідеальну граматику та лексику, але вони ніколи не бояться говорити. Все, що незрозуміло — перепитають.
«Ніколи не потрібно боятися, що не розуміють, можна завжди зробити паузу, вибачитись і сказати: «Я почну знову». До презентацій на сцені, звісно, треба готуватися заздалегідь. В цілому, навіть для Великої Британії важливіше, наскільки ти професійний у листуванні, ніж public speaking. Азіати для впевненості навіть використовують перекладачів».
Розуміння, що може бути по іншому — ключ до вдалих кросскультурних взаємодій. Відкриті питання клієнтам у стилі «а як звикли ви, чи вам так зручно» допомагають зрозуміти очікування клієнта і виправдати їх. Виходити із звичного середовища та прийняття того, що комунікація, часові та ієрархічні відмінності (як довго та якими ресурсами приймають рішення, наприклад) — необхідність, коли виходиш на будь-який іноземний ринок, але, як в усьому, чим більше досвіду, тим легше адаптуватися для своєї ж ефективності.
