Партнерство – це історія про довгострокову інвестицію. Не обов'язково грошей, а ще й часу та енергії. Розумні люди ставляться до цього відповідально і не йдуть в партнерство будь з ким. Насамперед треба сформувати себе як цікавий продукт з доданою вартістю, яку ви примножуєте, входячи у співпрацю. Багато хто починає пошук партнерів, не зрозумівши, в чому її сила. Перед формуванням пропозиції треба чітко розуміти, яка ваша основна цінність і чому вам можна довіряти. Важливо мати гарну репутацію та розуміти причину, чому люди мають працювати з вами.
У нашому випадку одними з наших партнерів у роботі є власники готелів. І коли на етапі заснування Ribas Hotels Group пропонувала їм свої послуги, ми вже мали результати з декількох успішно закритих проєктів. Нас було в команді лише п’ятеро, але ми так само допомагали готелям отримати гарні показники роботи. Завдяки кейсам і головним цифрам майбутні партнери могли зробити висновки щодо можливих перспектив співпраці з нами.
Де шукати партнерів
Наступним питанням, яке постає перед компаніями після самоідентифікації, є місце пошуку партнерів. Насправді існує безліч варіантів, головне – постійно спілкуватися з людьми. Найпопулярніші місця, де можна знайти партнерів – це:
- Профільні заходи. Перевагою цих заходів є те, що там зазвичай зібрані люди з вашої та суміжних сфер.
- Серед знайомих. Можна просити друзів познайомити вас з людьми, які можуть бути корисними вам, а ви – їм.
- Галузеві та бізнес-клуби. Звернення до професійних об'єднань може значно розширити ваш список контактів.
Важливо, щоб у партнерів також була хороша репутація. У нас був подібний негативний досвід. Одного разу ми увійшли в партнерство з людиною із сумнівною репутацією. Наша компанія дізналася про це лише згодом, і одразу розірвала співробітництво. Що цікаво, гравці ринку звернули увагу на нас як на надійного партнера саме через факт завершення такої співпраці.
Важливо активно розвивати вашу мережу контактів та розглядати можливості для партнерства не лише у межах вашої сфери, а й в суміжних. Це особливо важливо, оскільки ви ніколи не можете передбачити, яка людина стане для вас корисною. Наприклад, підприємці часто змінюють галузі бізнесу, і підтримка контактів з ними завжди виявляється цінною.
Як встановлювати та підтримувати ефективну комунікацію з партнерами
Перш ніж щось пропонувати, детально попрацюйте над пропозицією. Вона має бути максимально доцільною і релевантною, із врахуванням усіх можливих критеріїв. Пропонуючи щось без належної підготовки, ви можете тільки відлякати та втратити партнера. Перед початком партнерства потрібно зафіксувати зони відповідальності за допомогою договору. Адже це основа ефективної співпраці. Він формує довіру та чітко фіксує всі послуги, що надаватимуться сторонами.
Після укладання договору в комунікації ми виходимо з потреб клієнта та запроваджуємо індивідуальний підхід. Зазвичай ми надсилаємо власникам готелів звіти, в яких пояснюємо кожну цифру. Але не всім партнерам зручно працювати в такому форматі, тож декому ми звітуємо в коротких повідомленнях з декількома важливими даними, а комусь – надаємо повноцінні звіти або проводимо щомісячні наради. Крім того, серед наших інструментів комунікації є чат-боти та мобільний додаток, який дає людям можливість в режимі онлайн бачити будь-які дані готелю.
Наш клієнтський відділ постійно на зв`язку з партнерами. Саме він займається формуванням всіх фінансових звітів, які дають змогу зрозуміти не тільки те, що цікавить партнерів, а й загалом повідомити їх про стан роботи, нашу прогресію і пропозиції щодо поліпшення бізнесу на майбутнє.
Партнерство має бути як шлюб – будуватися на чесності й відвертості, щоб кожен партнер міг сказати про нас, що ми його друзі, щоб він міг нам зателефонувати з будь-якого питання, навіть того, що не стосується роботи. Ми з кожним намагаємося вибудувати саме таку співпрацю. Ми особисто вітаємо партнерів та їхні сім`ї з усіма святами різними подарунками. Важливо робити це не загально, а завжди застосовувати індивідуальний підхід.
Наприклад, на кожний Новий рік ми вигадуємо нову тему подарунків. Звісно, з початком війни привітання були пов'язані з патріотичними мотивами. Так, ми зібрали цікаві для нас продукти українських виробників і презентували їх партнерам, а цьогоріч звернемо увагу на екологічну тематику, адже війна завдає великої шкоди нашому довкіллю. Цікаво, що саме тематичний підхід з поясненням у нашій новорічній листівці створює «вау-ефект», який дуже подобається нашим колегам.
Як вирішувати конфлікти
У разі конфлікту не варто шукати винного, треба намагатися одразу виправити цю помилку, знайти вихід із ситуації, бо ви з партнерами обидва зацікавлені в успішному бізнесі. Тож основна спільна мета – зробити так, щоб ця помилка не повторювалася, або мінімізувати в майбутньому збитки через неї.
Ми завжди вирішуємо конфлікти системно та раціонально: вмикаємо холодний розум та розбираємо ситуацію на деталі, щоб зрозуміти, чому вона сталася. Наприклад, якщо це відбулося через нашого співробітника, то ми беремо на себе відповідальність, компенсуємо завдані збитки. Мета висновку з кожного конфлікту для нас – це знайти помилку в системі та виправити її для того, щоб вона не повторювалася.
Замість післямови
Резюмуючи, хочу поділитися з вами книгами, що, на мою думку, допомагають вибудовувати комунікацію з людьми та заходити в довгострокове партнерство:
- Автори: Петро Синегуб, Катерина Ковальчук. Книга «Pro Партнерство. Як налагодити відносини в спільному бізнесі», де автори досить стисло, чітко і цікаво розповідають про партнерство.
- Автор Хорст Шульце: «Ritz-Carlton: правила бізнесу від засновника мережі готелів вищого класу». Книга про те, як Хорст побудував мережу готелі Ritz. Втім, у книзі він так само розповідає і про побудову корпоративної культури, про ставлення до гостей, відносини з партнерами.
- Автори: Пол Браун, Карл Сьюелл. Книга «Клієнти на все життя». У ній цікаво розповідають про побудову клієнтських відносин.
Читайте також
