Недавно на Мальті пройшла Sigma Europe. Поряд з Web Summit чи Money 20\20, цей івент принципово важливий для будь-якої компанії, яка працює на диджитальному ринку, особливо якщо її діяльність повʼязана з розвагами чи транзакціями. Крізь щільний графік зустрічей останні три роки я з радістю помічаю, як кожного року присутність українських компаній зростає не лише кількісно, а й якісно – колеги по цеху будують круті стенди, представляючи свої продукти, організовують вечірки та роблять все, що має робити фінтех-компанія, аби бути «своєю» на світовій арені.
Розумію, у світлі нашої реальності фрази про вечірки здаються чимось нерелевантним та неважливим – однак бізнес у світі живе у своєму контексті мирного життя, у якого є свої правила. І мій досвід у фінтеху не раз доводив, що саме нетворкінг є базою зростання у цій ніші бізнесу. Зараз я спробую пояснити, чому це так.
Просто зробити крутий продукт чи сервіс недостатньо
На жаль, це правда.
Ситуація: в Україні дуже висока конкуренція серед платіжних сервіс-провайдерів, що «продають» еквайринг: майже кожен має хорошу команду девелоперів, бізнес-відділи знають ринок та мають досвід, і все це упаковано в красивий та функціональний дизайн. Іншими словами, є крутий продукт, якому в умовах української економіки нині нікуди рости.
Рішення очевидне: вийти на міжнародний ринок. ЄС, Британія, Канада, США, Середня чи Південно-Східна Азія, навіть Південна Америка чи Африка – всюди є потенціал зростання. Але як це зробити, якщо у вас є навіть креативний маркетинг, який, на жаль, не працює? Причина не завжди очевидна, але майже завжди одна й та ж: вас не бачать, бо ви не знаєте, хто та як саме має вас побачити.
Ділові звʼязки = довіра
В b2b-сфері загалом і у транзакційному бізнесі зокрема переговори ведуть саме розбудовуючи правильні ділові звʼязки – які налагоджуються на галузевих івентах. За останні 5 років близько 2 із 3 угод про партнерство, у яких я брав участь, завершилися позитивно саме завдяки вдалим переговорам, що проходили всюди – від стенду компанії у великому івент-холі до пляжної вечірки, яка відбувалася після одного з таких івентів.
Чому саме так?
- Мікротаргетинг. Вузька ніша фінтеху породжує не тільки високу конкуренцію, а й вузьке коло спеціалістів (порівняно з іншими сферами, наприклад, онлайн ритейлом), які на якомусь етапі починають знати одне одного. Всі хочуть працювати «зі своїми».
- Масштаб. Враховуючи тематику бізнесу, стандартні для b2c інструменти залучення клієнтів можуть працювати, лише якщо ваш продукт передусім розроблений для малого бізнесу – кафе, ресторанів, невеликих магазинів тощо. Співпраця з середнім та великим бізнесом завжди ведеться максимально консервативно – через пітчинг до СЕО, старшого менеджменту чи власника – а це повертає нас до п.1.
- Експертність. Бренди та їх команди, що постійно присутні на головних подіях індустрії, точно знають, чим вона живе: що у тренді, що вийшло з моди, а що вічне. Інші це теж бачать та ідентифікують вас як «свого.
Ці три головні чинники – по суті, частина системи «свій-чужий» – формують головну причину укладення угод та побудови успішних довготривалих партнерств між мерчантом та фінтех-компанією. Довіру та репутацію. Банально й просто. У бізнесі, який працює з грошима своїх клієнтів, цих речей досягти дуже важко. Однак саме вони роблять ваш навіть найбільш візуально привабливий і технічно вивірений продукт працюючим бізнесом. Але як отримати цю довіру?
Довіра – це про спільні цінності
Цього можна досягнути лише розбудовою особистих звʼязків на рівні СЕО та\або через активну взаємодію компаній – через івенти та нетворкінг. Мій досвід чітко корелює з дослідженням Allied Market Research, які показують щорічне 10% зростання сфери івентів до 2032 року (провал був лише у «ковідному» 2020-му) та прямий вплив інтенсивного і екстенсивного зростання бізнесу та його нетворкінг-активності.
Одразу скажу: не існує секретного рецепту успішного нетворкінгу. Як і немає універсального рецепту «успішного успіху». Все це – сума успішних практик, результатів та помилок, які були правильно пропрацьовані. Проте загальні принципи розвитку брендів компаній чи особистих брендів у діджитальну епоху дуже схожі: на перше місце поруч з прибутками виходять спільні цінності – те, що обʼєднує, створює відчуття співпраці з однодумцем, дає належність до комʼюніті:
- Нетворкінг на старті – не про вас, а про партнера. Ці слова Гіла Петерсіла є базою для розуміння, як треба вести комунікацію. Ваше головне завдання – не продати вашу послугу, а вирішити задачу чи проблему, яку має ваш співрозмовник. Український фінтех має багато відпрацьованих сценаріїв вирішення проблем клієнтів, а тому вихід на нові ринки – це лише питання розуміння місцевого контексту;
- Бренд, потім продукт. Розширюючи озвучену вище ідею – розуміння того, як і навіщо існує бренд потенційного партнера, його ідея та аудиторія, дозволяє зрозуміти, що вас може обʼєднувати. Спільність мети породжує емоцію, яка «продає» разом з вашими показниками.
- Рекомендації. Як я вже казав, у світовому фінтеху (а особливо на європейському та північноамериканському сегментах) можна розвиватися, коли «вас знають». Після будь-якої зустрічі завжди рекомендуйте когось та питайте, кого вам може порекомендувати ваш співрозмовник. Нарощення бази рекомендацій та спільних контактів критично важливе саме у роботі на європейському ринку.
Перші два пункти породжують відчуття довіри, третій – фасилітує його та конвертує у справжній актив, який допомагає досягати успіху. Все інше – лише справа часу, вашої наполегливості та організації на кожному конкретному заході.
Читайте також
