Метт Берд – відомий фахівець з нетворкінгу, автор книги «Relationology». Берд зустрівся з 
, щоб розповісти про те, як правильно оточити себе потрібними зв’язками, зберегти їх, примножити і добитися успіху з їхньою допомогою.
— В Україні кажуть, що «зв’язки вирішують все». Як ви ставитеся до цієї фрази?
— Я згоден з цим висловом, він знаходить відгук у моїх поглядах. Оскільки я вірю, що основною валютою бізнесу є стосунки, а не гроші. Адже люди зазвичай вирішують зав’язати бізнес-стосунки з тими, кого вони знають, хто їм подобається і кому вони довіряють. Знайомство з правильною людиною дуже важливе, оскільки воно допомагає вирішувати питання у світі бізнесу. Різні тренери це по-різному називають. У Китаї це називається «гуанчі» і має значення «принципу взаємної вигоди», в якому діє правило «ти — мені, я — тобі». В Африці це називається «обунту». Це слово означає «моя особистість виростає з наших стосунків, а не з моєї індивідуальності». Тому у тренерів з різних частин світу можна знайти різні концепції, які описують цінність стосунків у бізнесі.
— Як добитися корисних зв’язків?
— Для мене найважливішою цінністю, яка дозволяє будувати стосунки, допомагає розвивати і просувати бізнес, є щирість, справжня і непідробна. Насправді, я недолюблюю нетворкінг. Я його ненавиджу. Я почав вести свій бізнес, присвячений науці про стосунки, багато років тому, коли мене попросили виступити на бізнес-конференції на тему нетворкінгу. Я люблю виступати, але я ненавиджу нетворкінг. Тому я зателефонував організаторам і дуже ввічливо пояснив, що не можу прийняти запрошення, оскільки не люблю задану тему. Для мене нетворкінг – це фальшиве і лицемірне поняття, в ньому є щось маніпулятивне. Організатори були розчаровані, але я пояснив їм, що я вірю в силу взаємин, яка допомагає людям, командам і бізнесу рости. І організатори, звичайно ж, мене запросили виступити з промовою про це! Я погодився, але я зовсім не хотів ставати відомим завдяки своїм негативним поглядам на нетворкінг. Тому я довго шукав, як назвати свою тему. Я подумав, що стосунки — це наука, адже нам всім є куди рости в них. Але стосунки також і мистецтво, адже потрібне ціле життя, щоб досягти досконалості. І я продовжив думати далі в ключі мистецтва, науки і вивчення стосунків, і я придумав «науку про стосунки»! Я погуглив, не зміг знайти такого поняття. Тому я одразу ж створив компанію, зареєстрував торгову марку, створив вебсайт. І це стало початком моєї справи, метою якої є допомога організаціям в побудові стосунків та збереження соціального капіталу. Для мене важливий не нетворкінг, в якому потрібно щось віддати для того, щоб отримати щось натомість. Для мене важлива побудова дійсно доцільних стосунків, в яких обидві сторони залишаються у виграші. Стосунки — це проект довжиною в життя. Їх не можна використовувати в умовах короткого відрізку часу, адже людям не подобається такий «транзакційний» підхід. Стосунки повинні розглядатися тільки з точки зору тривалого періоду. Повинна бути вибудувана ціла екосистема стосунків, яка повинна залишатися з вами протягом всього життя, в якій ви допомагаєте людям, а люди допомагають вам. І це те, про що ви говорили — «зв’язки вирішують все». Адже коли у вас багато зв’язків, ви завжди знаєте, яка людина може відкрити для вас ті чи інші можливості або допомогти впоратися з труднощами.
— Навіть якщо ти придбав у житті дуже багато контактів, далі треба вміти переводити їх в капітал або будувати за їхній рахунок кар’єру. Як це можна зробити?
— Очевидно, що ваш бізнес – це те, що робить стосунки міцними в діловому світі. Ви не можете просто так будувати глибокі взаємини з усіма підряд. Ви повинні мати мету і фокус. Ви повинні виділяти тих людей, з якими ви хочете будувати взаємини, і ви повинні розуміти, чим ви можете допомогти їм, а вони – вам. Тому важливим навиком є сфокусованість та чітке розуміння того, з ким ви бажаєте познайомитись. В ідеалі ви будуєте стосунки з людьми задовго до того, як вони можуть стати вам корисними. Немає нічого гіршого, ніж отримати дзвінок або познайомитися з абсолютно новою людиною, яка вже щось хоче від вас. Ви будете відчувати себе використаними в такій ситуації. Саме тому у сфері бізнесу потрібно вибудовувати стосунки з людьми до того, як вони можуть стати вам корисними. Це моя порада: будуйте стосунки заздалегідь. Але знову ж, треба мати чітке розуміння про те, які люди вам потрібні, щоб ваші стосунки були обдуманими, свідомими та проактивними. Наприклад, я мотиваційний спікер. Це один з аспектів моєї роботи. Тому для мене важливо розвивати взаємини з високопосадовими особами компаній, які запрошують спікерів на конференції та на проведення бесід з їхніми командами. Мені не має сенсу будувати взаємини з іншими людьми для моїх бізнес-цілей. Але це не означає, що мої стосунки з важливими для мене людьми будуть короткими. Мої стосунки з ними націлені на майбутнє. Іноді взаємини тривають роками, і може пройти десять років раніше, перш ніж у нас з’явиться можливість разом попрацювати. А іноді – це місяць, іноді – тиждень. Але тут важлива відкритість і погляд у майбутнє. Цінність побудованих взаємин є дуже важливою, адже якщо ви завжди продаєте щось людям, то людям це не подобається. Важливо зробити так, щоб багато людей були в курсі того, чим ви займаєтеся, розуміли вашу послугу або ваш продукт. І коли їм це знадобиться, ви повинні бути першою людиною, про яку вони подумають. Розвитку бізнес-відносин часто допомагає те, що ви повинні бути першим, кого згадує людина, думаючи про вашу послугу або продукт. Існує безліч способів, які допоможуть вам залишатися такою людиною: люди пишуть книги, виступають, користуються соціальними мережами – всі ці маркетинг-інструменти допомагають вам залишатися в центрі уваги.
— Як правильно будувати стосунки з корисними людьми та іншими?
— Чудове запитання! Нещодавно видання Harvard Business Review попросило мене написати статтю для людей, які перевантажені тією кількістю зв’язків, які у них є. Звичайно ж, ми повинні організовувати наше коло контактів відповідно до наших пріоритетів, інакше ми потонемо у всіх наших контактах. Адже чим далі ви просуваєтеся у своїй кар’єрі, тим більше людей ви знаєте. І як саме вам підтримувати взаємини з усіма цими людьми? Правда полягає в тому, що ви не можете мати однакові стосунки з усіма, кого знаєте. Тому вам потрібно розставити пріоритети і організовувати ваш коло контактів. Але з точки зору щирості дуже важливо розставити за пріоритетом не тільки стосунки з людьми, які можуть бути вам корисними, але також виділяти час на спілкування з людьми, які не обов’язково можуть стати вам корисними. Це дуже важливо. Всі говорять про принцип Парето, принцип 80 – 20. У своєму житті я намагаюся приділяти 80% свого часу, енергії та ресурсів своїм клієнтам та людям, які допомагають мені досягти того, чого я хочу. Але 20% свого часу, енергії та ресурсів я виділяю для того, щоб ділитися ними з іншими людьми. Це дещо практичний підхід, але всі ми повинні вміти організовувати свою справу і розуміти підхід диференційованого маркетингу. Тобто, коли ви дивитеся на все коло своїх контактів, ви повинні вміти виділити трохи часу для всіх, але ви також повинні тримати в пріоритеті тих людей, які просувають ваш бізнес. Це дуже важливо. І я часто кажу: «Ви не можете бути друзями з усіма, але ви можете бути доброзичливими з усіма». Ви можете мати глибокі взаємини з багатьма людьми, але ви можете бути доброзичливими і відкритими з тими, з ким вас зводить життя.
Фото: «Перша Шпальта»
— Як бути взаємно корисним людям, з якими ви спілкуєтеся?
— Говорити «ні» досить складно, але мені доводиться робити це увесь час. Але я у відносинах роблю дещо інший акцент. Я думаю не про те, чим ця людина може бути мені корисною – я думаю, як я можу бути йому корисним. Коли ви будуєте стосунки з людьми, намагайтеся думати більше не про себе, а про іншу сторону. Як я можу допомогти іншій людині в досягненні її цілей? Це дуже дієвий метод побудови відносин. І це складно, оскільки ти завжди хочеш поставити себе на перше місце. Але якщо ви спочатку подумаєте про іншу людину, вислухаєте її, то стане набагато легше розповісти їй про те, чим ви займаєтеся і як ви можете допомогти їй замість того, щоб намагатися донести свій погляд і пріоритети. Вам буде легше стати помічником людини і пояснити їй, як ви наблизите її до поставленої мети. В ідеальному світі я б рекомендував саме такий підхід під час побудови стосунків з новими людьми.
— Як запам’ятовувати імена більшості людей?
— Це дуже складно, чи не правда? У мене є невеликий прийом. А взагалі люди використовують різні методи. Але коли я бачу когось вперше, і ця людина називає мені своє ім’я або я питаю, як його звати, я тут же намагаюся назвати цю людину на ім'я двічі або тричі. Коли ми з вами зустрілися раніше, ви мені представилися: «Доброго дня, я – Олег». Я потис вашу руку і сказав: «Доброго дня, Олеже! Дуже радий з вами познайомитися, Олеже». І я в своїй голові використовую ваше ім’я кілька разів. І мені це допомагає. Але що дійсно складно для мене, так це якщо я раптом зустрінуся з вами в іншій країні і за нових обставин, то ось тут я задумаюся: «Я начебто знаю цю людину, але де ж я її зустрічав?» Найчастіше контекст, в якому ви зустрічаєте людину, відіграє дуже важливу роль. Але мій основний прийом — це використовувати ім’я людини двічі або тричі протягом перших хвилини після знайомства.
— І вам це допомагає?
— Так, мені це дуже допомагає, особливо в тих випадках, коли я працюю з радою правління або командою лідерів, де кількість учасників може бути 10 осіб. А мені потрібно провести з ними кілька годин. Тому я повинен якомога швидше вивчити всі імена. І тому використання імен – найкращий спосіб їх запам’ятати. Деякі люди придумують смішні рими або асоціацію, але я намагаюся просто використовувати імена.
— Як переконати людину в якійсь ідеї?
— Це чудове запитання! Я вважаю, що найважливішим аспектом у питанні впливу на інших людей є розуміння цих людей та розуміння їхніх ідеї. Тому що, коли люди бачать, що їх слухають, чують і розуміють, їм здається, що між вами склалися чудові стосунки. Ви можете намагатися розповісти про ваші чудові ідеї багатьом людям, але те, що допоможе вам встановити взаємозв’язок з іншими людьми, полягає не в тому, щоб донести інформацію, а в тому, щоб вам почути співрозмовника. Хтось одного разу сказав, що бути почутим настільки схоже на те, як бути коханим, що деякі люди плутають ці відчуття. Саме тому для стосунків так важливо слухати, чути і розуміти. Адже в підсумку ви опиняєтеся у виграшній позиції, оскільки ви розумієте, які пріоритети у вашого співрозмовника, які в нього потреби. Саме це допомагає вам розповісти йому, чим ви зможете бути йому корисним у житті або в бізнесі.
