Мэтт Берд – известный специалист по нетворкингу, автор книги «Relationology». Берд встретился с 
, чтобы рассказать о том, как правильно обзавестись нужными связями, сохранить их, приумножить и добиться успеха с их помощью.
— В Украине говорят «связи решают все». Как вы относитесь к этой фразе?
— Я согласен с этим выражением, оно находит отклик в моих взглядах. Поскольку я верю, что основной валютой бизнеса являются отношения, а не деньги. Ведь люди обычно решают завязать бизнес-отношения с теми, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Знакомство с правильным человеком очень важно, так как оно помогает решать вопросы в мире бизнеса. Разные тренеры по-разному это называют. В Китае это называется «гуанчи» и имеет значение «принцип взаимной выгоды», в котором действует правило «ты — мне, я — тебе». В Африке это называется «обунту». Это слово означает «моя личность произрастает из наших отношений, а не из моей индивидуальности». Поэтому у тренеров из разных частей мира можно найти разные концепции, описывающие ценность отношений в бизнесе.
— Как добиться полезных связей?
— Для меня самой важной ценностью, которая позволяет строить отношения, помогает развивать и продвигать бизнес, является искренность, настоящая и неподдельная. На самом деле, я недолюбливаю нетворкинг. Я его ненавижу. Я начал вести свой бизнес, посвящённый науке об отношениях, много лет назад, когда меня попросили выступить на бизнес-конференции на тему нетворкинга. Я люблю выступать, но я ненавижу нетворкинг. Поэтому я позвонил организаторам и очень вежливо объяснил, что не могу принять их приглашение, поскольку не люблю заданную тему. Для меня нетворкинг – это фальшивое и лицемерное понятие, в нём есть что-то манипулятивное. Организаторы были разочарованы, но я объяснил им, что я верю в силу взаимоотношений, которая помогает людям, командам и бизнесу расти. И организаторы, конечно же, пригласили меня выступить с речью об этом! Я согласился, но я совсем не хотел становиться известным благодаря своим негативным взглядам на нетворкинг. Поэтому я долго искал, как назвать свою тему. Я подумал, что отношения — это наука, ведь нам всем есть куда расти в отношениях. Но они также и искусство, ведь требуется целая жизнь, чтобы достичь совершенства. И я продолжил думать дальше в ключе искусства, науки и изучения отношений, и я придумал «науку об отношениях»! Я погуглил, не смог найти такого понятия. Поэтому я тут же создал компанию, зарегистрировал торговую марку, создал вебсайт. И это стало началом моего дела, целью которого является помощь организациям в построении отношений и сохранении социального капитала. Для меня важен не нетворкинг, в котором нужно что-то отдать для того, чтобы получить что-то взамен. Для меня важно построение действительно целесообразных отношений, в которых обе стороны остаются в выигрыше. Отношения — это проект длинною в жизнь. Их нельзя использовать в условиях короткого отрезка времени, ведь людям не нравится такой «транзакционный» подход. Отношения должны рассматриваться только с точки зрения длительного периода. Должна быть выстроена целая экосистема отношений, которая будет оставаться с вами на протяжении всей жизни, в которой вы помогаете людям, а люди помогают вам. И это то, о чём вы говорили – «Связи решают всё». Ведь когда у вас много связей, вы всегда знаете, какой человек может открыть для вас те или иные возможности или помочь справиться с трудностями.
— Даже если ты приобрел в жизни очень много контактов, дальше надо уметь как-то переводить их в капитал или строить за их счет карьеру. Как это можно сделать?
— Очевидно, что ваш бизнес – это то, что делает отношения крепкими в деловом мире. Вы не можете просто так строить глубокие отношения со всеми подряд. Вы должны иметь цель и фокус. Вы должны выделять тех людей, с которыми вы хотите строить взаимоотношения, и вы должны понимать, чем вы можете помочь им, а они – вам. Поэтому важным навыком является сфокусированность и чёткое понимание того, с кем вы хотите познакомиться. В идеале вы строите отношения с людьми задолго до того, как они могут стать вам полезными. Нет ничего хуже, чем получить звонок или познакомиться с абсолютно новым человеком, который уже что-то хочет от вас. Вы будете ощущать себя использованным в такой ситуации. Именно поэтому в сфере бизнеса нужно выстраивать отношения с людьми до того, как они могут стать вам полезными. Это мой совет: стройте отношения заранее. Но опять же, надо иметь чёткое понимание о том, какие люди вам нужны, чтобы ваши отношения были обдуманными, сознательными и проактивными. Например, я мотивационный спикер. Это один из аспектов моей работы. Поэтому для меня важно развивать отношения с вышестоящими лицами компаний, которые приглашают спикеров на конференции и на проведение бесед с их командами. Мне не имеет смысла выстраивать отношения с другими людьми для моих бизнес-целей. Но это не значит, что мои отношения с важными для меня людьми будут короткими. Мои отношения с ними нацелены на будущее. Иногда отношения длятся годами, и может пройти десять лет, прежде чем у нас появится возможность вместе поработать. А иногда это месяц, иногда – неделя. Но тут важна открытость и взгляд в будущее. Ценность построенных отношений очень важна, ведь если вы всегда продаёте что-то людям, то людям это не нравится. Важно сделать так, чтобы многие люди были в курсе того, чем вы занимаетесь, понимали вашу услугу или ваш продукт. И когда им это понадобится, вы должны быть первым человеком, о котором они подумают. Развитию бизнес-отношений помогает зачастую то, что вы должны быть первым, кого вспоминает человек, думая о вашей услуге или продукте. Существует множество способов, которые помогут вам оставаться таким человеком: люди пишут книги, выступают, пользуются социальными сетями – все эти маркетинг-инструменты помогают вам «оставаться на виду».
— Как правильно строить отношения с полезными людьми и остальными?
— Отличный вопрос! Недавно издание Harvard Business Review попросило меня написать статью для людей, которые перегружены тем количеством связей, которые у них есть. Конечно же, мы должны организовывать наш круг контактов в соответствии с нашими приоритетами, иначе мы «утонем» во всех наших контактах. А ведь чем дальше вы продвигаетесь в своей карьере, тем больше людей вы знаете. И как же вам поддерживать взаимоотношения со всеми этими людьми? Правда заключается в том, что вы не можете иметь одинаковые отношения со всеми, кого знаете. Поэтому вам нужно приоритизировать и организовывать ваш круг контактов. Но с точки зрения искренности очень важно приоритизировать не только отношения с людьми, которые могут быть вам полезными, но также выделять время на общение с людьми, которые не обязательно могут стать вам полезными. Это очень важно. Все говорят о принципе Парето, принципе 80/20. В своей жизни я стараюсь уделять 80% своего времени, энергии и ресурсов своим клиентам и людям, которые помогают мне достичь того, чего я хочу. Но 20% своего времени, энергии и ресурсов я выделяю для того, чтобы делиться ими с другими людьми. Это немного практичный подход, но все мы должны уметь организовывать своё дело и понимать подход дифференцированного маркетинга. То есть когда вы смотрите на весь круг своих контактов, вы должны уметь выделить немного времени для всех, но также вы должны держать в приоритете тех людей, которые продвигают ваш бизнес. Это очень важно. И я часто говорю: «Вы не можете быть друзьями со всеми, но вы можете быть дружелюбны со всеми». Вы можете иметь глубокие отношения с немногими людьми, но вы можете быть дружелюбными и открытыми с теми, с кем вас сводит жизнь.
Фото: «Перша Шпальта»
— Как быть взаимно полезным людям, с которыми вы общаешься?
— Говорить «нет» довольно сложно, но мне приходится делать это всё время. Но я в отношениях делаю чуть другой акцент. Я думаю не о том, чем этот человек может быть мне полезен – я думаю, как я могу быть ему полезен. Когда вы строите взаимоотношения с людьми, старайтесь думать больше не о себе, а о второй стороне. Как я могу помочь другому человеку в достижении его целей? Это очень действенный метод построения отношений. И это сложно, так как ты всегда хочешь поставить себя на первое место. Но если вы сначала подумаете о другом человеке, выслушаете его, то станет намного легче рассказать ему о том, чем вы занимаетесь и как вы можете ему помочь вместо того, чтобы пытаться донести свой взгляд и приоритеты. Вам будет легче стать помощником человека и объяснить ему, как вы продвинете его ближе к его цели. В идеальном мире я бы рекомендовал именно такой подход при построении отношений с новыми людьми.
— Как запоминать имена большинства людей?
— Это очень сложно, не правда ли? У меня есть небольшой приём. А вообще люди используют разные методы. Но когда я вижу кого-либо впервые, и этот человек называет мне своё имя или я спрашиваю, как его зовут, я тут же стараюсь назвать этого человека по имени два-три раза. Когда мы с вами ранее встретились, вы мне представились: «Добрый день, я – Олег». Я пожал вашу руку и сказал: «Добрый день, Олег! Очень рад с вами познакомиться, Олег». И я в своей голове использую ваше имя пару раз. И мне это помогает. Но что действительно сложно для меня, так это если я вдруг встречусь с вами в другой стране и в новой обстановке, то вот тут я задумаюсь: «Я вроде знаю этого человека, но где же я его встречал?» Зачастую контекст, в котором вы встречаете человека, играет очень важную роль. Но мой основной приём — это использовать имя человека два-три раза в первые минуты после знакомства.
— И вам это помогает?
— Да, мне это очень помогает, особенно в тех случаях, когда я работаю с советом правления или командой лидеров, где количество участников может быть 10 человек. А мне нужно провести с ними несколько часов. Поэтому я должен как можно быстрее выучить все имена. И поэтому использование имён – самый лучший способ их запомнить. Некоторые люди придумывают смешные рифмы или ассоциации, но я стараюсь просто использовать имена.
— Как убедить человека в какой-то идее?
— Это отличный вопрос! Я считаю, что самым важным во влиянии на других людей является понимание этих людей и понимание их идеи. Потому что, когда люди видят, что их слушают, слышат и понимают, им кажется, что между вами установились замечательные взаимоотношения. Вы можете пытаться рассказать о вашей великолепной идее многим людям, но то, что поможет вам установить взаимосвязь с другими людьми, заключается не в том, чтобы вам донести информацию, а в том, чтобы вам услышать собеседника. Кто-то однажды сказал, что быть услышанным настолько похоже на то, чтобы быть любимым, что некоторые люди путают эти ощущения. Именно поэтому для отношений так важно слушать, слышать и понимать. Ведь в итоге вы оказываетесь в выигрышной позиции, так как вы понимаете, какие приоритеты у вашего собеседника, какие у него потребности. Именно это помогает вам рассказать ему, чем вы сможете быть ему полезным по жизни или в бизнесе.
Читайте также
