З офлайну до e-commerce: рекомендації бізнесу, який зібрався в онлайн

Олексій Лужковий
Co-Founder e-commerce-платформи Hubber

Практично всі експерти погоджуються, що онлайн-торгівля — чи не єдиний напрямок, який активно розвиватиметься навіть в умовах глобальної світової кризи.

А вірус COVID-19 робить стрімкий розвиток інтернет-торгівлі ще більш неминучим. Чим швидше відбудеться перехід бізнесу будь-якого калібру в онлайн, тим більше шансів на його виживання.


Проблема чи завдання, що вимагає рішення?

Малий бізнес і суттєва частка середнього необхідності в онлайн-продажах часто не відчувають: невеликі магазини, кіоски, лотки, локальні виробники наближені до покупців, велика частина яких вважає за краще робити покупки в офлайні. Але пандемія стрімко змінила стан речей — покупці зараз змушені робити покупки в інтернеті.

  • По-перше, якщо строки карантину ще можна передбачити, то невідомо, скільки триватиме тривожний період, під час якого люди намагатимуться убезпечити себе, якомога менше перебуваючи в місцях скупчення.
  • По-друге, ніхто не може гарантувати, що періодичні повторення вірусних атак не стануть нашою реальністю.
  • По-третє, покупці дуже швидко звикнуть до зручностей покупок в інтернеті. Якщо до нинішньої пандемії в інтернеті здійснювали покупки 25-30% жителів України, то протягом кількох наступних років ця цифра може зрости до 70% і більше.

Ми спостерігаємо ефект каталізатора, який прискорив перехід масового споживача в онлайн. Це, звісно, сталося б у будь-якому разі, однак спалах коронавірусу вивів ситуацію на абсолютно новий рівень, змушуючи людей переосмислити те, як вони роблять покупки.

Якщо ви – підприємець, у якого налагоджено офлайн-бізнес, то зараз саме час задуматися над тим, як можна інтегрувати його в нову реальність. Що для цього потрібно? Як саме це зробити? Головне зараз — це правильно сприймати ситуацію.

Нові виклики для бізнесу – це не стільки проблема, скільки завдання, що вимагає рішення. І, на щастя, рішення є. На сьогодні для e-commerce їх навіть два: маркетплейси та створення власного інтернет-магазину.

Маркетплейси – найшвидший вихід в онлайн

Як я вже сказав, чим швидше зараз бізнес займе нішу в онлайні, тим для нього краще. На цьому етапі допоможуть маркетплейси – майданчики, які об'єднують продавців різних рівнів. До списку найбільших маркетплейсів України входять:

  • Rozetka
  • Epicentrk
  • Алло
  • Kasta
  • Prom
  • Skidka
  • F.ua і пр.

Кожен з вас, маючи юридичну особу, може продавати на цих майданчиках свої товари. У чому ж особливість маркетплейсів?

Всі турботи з просування товарів (а також залучення покупців) бере на себе торговельний майданчик (маркетплейс). У великих маркетплейсів величезна аудиторія та підготовлений штат співробітників, що багаторазово підвищує ймовірність продажу. За продаж ваших товарів передбачено комісію – відсоток, який ви платите маркетплейсу (залежить від категорії).

Скажімо, у вас є товар. Ви завантажуєте прайс-лист на маркетплейс, цей маркетплейс вам приносить замовлення. Ваша зона відповідальності — відправка товарів кінцевим покупцям.

Власний інтернет-магазин?

Сайт – це основа будь-якого сучасного бізнесу, відправна точка. Це саме те місце, де відвідувачі перетворюються на покупців або клієнтів. Власний інтернет-магазин максимізує ваші конверсії – підвищує кількість дзвінків та замовлень, збільшує продажі загалом.

Існують сотні аспектів, які потрібно врахувати під час розробки сайту. Це безпека, робота з платіжними системами, елементи ефективного дизайну, мобільність і оптимізація для всіх пристроїв, стійкість до навантажень.

Якщо у вас вже є товари і ви розміщуєтесь на маркетплейсах, то все одно подумайте про розвиток власної вітрини. Особливо, якщо у вас є брендові унікальні SKU або торгова марка. Якщо своїх товарів немає, то подумайте про створення маркетплейсу. Ви завантажуєте на вітрину товари сторонніх постачальників, продаєте їх, і з кожного продажу отримуєте прибуток. Так зараз в Україні працює понад 5000 інтернет-магазинів.

Без маркетингу нічого не вийде

Для того, щоб ваші товари продавалися, потрібні покупці. Причому цільові покупці. Існує кілька способів, що дозволяють залучити цільову аудиторію.

  1. Розмістити, як я вже сказав, товари на маркетплейсах і заливати туди сторонній трафік. Так, маркетплейси дозволяють це робити. Завантажуєте товари, наприклад, на Rozetka і запускаєте контекстну рекламу на свої картки товарів. Цілком робоча схема. Якщо ви запускатимете знижки (перекреслена ціна) на свої товари, то це великий шанс потрапити в рекламні розсилки маркетплейсів.
  2. Запустити рекламні кампанії на власний сайт.

Основна частина ваших покупців знаходиться в пошуку, оскільки це саме те місце, де люди зазвичай шукають товари. SEO та контекстна реклама — основні канали для вас. Якщо ви проаналізуєте великі e-commerce-проєкти (не тільки в Україні), то 65-80% трафіку приходить до них з Google/Яндекс.

Дивіться у бік прайс-агрегаторів і соціальних мереж. Канали відносно дорогі, але приносять швидкий трафік: сьогодні запустили — сьогодні й отримуєте перших клієнтів. Щодо Youtube та медійної реклами — гра у довгу.

Якщо у вас бюджет обмежений — займайтеся поки що SEO та PPC. Постійно аналізуйте трафік, оптимізуйте рекламні кампанії, перезавантажуйте їх та покращуйте конверсію. Якщо немає досвіду в залученні трафіку — зверніться до маркетологів.

Пам'ятайте, що більшість відвідувачів не здійснюють покупку відразу. Для прийняття рішення потрібен якийсь час. Проблема ускладнюється тим, що сайт легко закрити і більше ніколи на нього не повернутися.

Потенційний покупець може піти з сайту для того, щоб почитати відгуки про товари на інших ресурсах, порівняти ціни, пошукати альтернативні пропозиції. Виникає необхідність утримати таких відвідувачів або навіть повернути їх на сайт трохи пізніше, щоб угода все-таки відбулася.

Існують способи, які це дозволяють зробити. Найефективніший з них – ремаркетинг. Напевно, багато хто помічав, що після відвідування якогось інтернет-магазину та перегляду вакансій товарів тут же з'являється відповідна реклама, яка починає буквально переслідувати. Причому незалежно від того, на якому саме сайті ви знаходитеся зараз.

Це і є ремаркетинг. Система автоматично запам'ятовує людину, яка переглядала на вашому сайті певні товари. Коли ця людина залишає ваш сайт і переходить на якийсь інший, то система показує їй рекламні оголошення або графічні банери з цікавими для неї товарами. Один клік миші, і людина знову опиняється на вашому сайті в потрібному розділі, який переглядала раніше.

Для того, щоб отримати перші результати в маркетингу, доведеться наполегливо працювати. Однак це все одно варто зусиль, оскільки в кінцевому підсумку ви зможете налаштувати постійний потік клієнтів.

Управління репутацією — відразу беріть в обіг

Покупці вже звикли читати відгуки про товари та послуги, а також про компанії, до яких звертаються. Рішення про купівлю майже завжди залежить від того, що саме потенційні клієнти та покупці зможуть знайти про вас в інтернеті. Відповідно, виникає необхідність в управлінні репутацією.

Потрібно добитися гарної видимості в пошуковій видачі. Якщо потенційний покупець не зможе знайти про вас ніякої інформації, то це викличе цілком справедливі підозри. Ніхто не хоче ризикувати. У загальних рисах план полягає в тому, щоб створити та просунути в пошукових системах деякі ресурси та частинки інформації про вас і вашу компанію.

Це можуть бути сторінки в популярних соціальних мережах, відгуки на спеціалізованих ресурсах, а також огляди авторитетних лідерів думок (блогерів).

До речі, часто постачальники товарів використовують маркетплейси не тільки для того, щоб продати свої товари, але й для того, щоб розкрутити власний унікальний бренд. Адже сторінка з вашим товаром з'явиться на всіх найбільших торгових майданчиках України. Чим не реклама та чим не управління репутацією бренду?

Конкурувати на ринку e-commerce не так складно, як здається

Під час виходу на маркетплейси та розвитку власного інтернет-магазину дотримуйтеся 2 основних правил.

  • Відсоток відмін має бути не більшим за 20%. Якщо буде більшим, то великі маркетплейси відключать ваші товари, і продавати ви не зможете. Сервіс у вас як у постачальника має бути на рівні. Те саме можна сказати й щодо власного сайту: ваш сервіс як продавця має бути якісним. Інакше у вас ніхто не купуватиме, і ви швидко заробите гілку негативних відгуків.
  • Максимальне завищення ціни — +10% (від ринкових). Якщо більше, то маркетплейси теж не виставлятимуть ваші товари, та й покупці навряд чи зацікавляться.

Замість висновків скажу, що конкурувати не так складно, як здається. Якщо у вас є хороші товари (не важливо, свої чи ні), адекватні ціни та хороший сервіс (відповідно, невеликий % відмін), то все вийде. Якщо вам вдалося побудувати офлайн-бізнес, то з онлайном проблем не виникне. Потрібно лише трохи знань і практики.

Всім продажів!

The Page Logo
У вас є цікава колонка для The Page?
Пишіть нам: kolonka@thepage.ua

Warning icon Помилка в тексті? Виділіть її мишкою і натисніть: Ctrl + Enter

Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора

Коментарі

Всі новини

Ілон Маск у масці та астронавти на Tesla: фоторепортаж зі спроби запуску SpaceX

Космічна компанія SpaceX Ілона Маска мала провести 27 травня о 16:33 за місцевим часом найважливіший запуск в історії. Очікувалося, що ракета-носій Falcon 9 з космічним кораблем вперше доправить астронавтів на Міжнародну космічну станцію (МКС). Однак через погодні умови запуск не відбувся. Наступну спробу заплановано на 30 травня. The Page зібрало фотографії зі спроби запуску ракети.

Пишний не подався на конкурс на голову Ощадбанку — джерело в Мінфіні

Андрій Пишний не став подавати свою кандидатуру на конкурс на посаду голови правління Ощадбанку.

Україна скоротить виробництво цукру на 15% — «Укрцукор»

Виробництво цукрової промисловості України в 2020/2021 маркетинговому році прогнозується на рівні 1,2-1,3 млн тонн цукру, що на 15% менше, ніж роком раніше.