Ви стали керівником відділу продажів. Що далі?

експерт з управління продажами

У світі продажів існує два основних шляхи, які ведуть до звання керівника відділу продажу. Перший передбачає найм на цю позицію у вже усталеній компанії, де ви відразу берете на себе відповідальність за стратегію та результати. Другий, як це було в мене, — зростання всередині компанії, де ви починали з посади продавця, поступово набираючись досвіду та довіри керівництва. Так чи інакше, тепер ви керівник відділу продажів. Із чим я вас і вітаю. Але що далі?

Що для вас зміниться на посаді керівника відділу продажів

Нова роль у житті й роботі — це завжди зміни. Не завжди на краще. Проте, чим краще ви будете підготовлені до них, тим легше вони для вас пройдуть. Отже, що на вас чекає?

Більше відповідальності

Як казав дядько Бен: «Чим більша сила, тим більша відповідальність».

Читайте також:

Новини

Механіки, водійки, монтажниці: на кого можуть вивчитись жінки й ветерани

Читайте також:

Новини

Механіки, водійки, монтажниці: на кого можуть вивчитись жінки й ветерани

Коли ви стаєте керівником відділу продажів, ваш ЦКП — цінний кінцевий продукт — тепер не ваша особиста виручка, а виручка всього відділу. Отже ваша відповідальність збільшується пропорційно кількості співробітників вашого відділу.

Вам доведеться приймати рішення, які можуть вплинути на успіх чи невдачу всього відділу. Ви будете відповідати за досягнення цілей продажу, управління персоналом, мотивацію співробітників, а також за розробку та реалізацію стратегій, спрямованих на зростання та розвиток вашого відділу. Тиск на вас збільшиться.

Стрес

Більше тиску — більше стресу:

співробітник вчасно не виконав завдання;
половина менеджерів розвернулися та пішли працювати до конкурентів;
СRM-сисема перестала працювати;
високі очікування з боку вищого керівництва.

Так і до нервового зриву недалеко. Позбутися стресу повністю не вийде. Проте є дієвий спосіб, як зменшити його вплив:

Визнайте факт, що у вас зараз стрес.
Уявіть собі знак STOP.
Три-чотири рази зробіть глибокі вдих та видих.
Послідовно зверніть увагу на образи, відчуття та думки в цей момент.
Зверніть увагу на те, що ви бачите, чуєте, які смаки та запахи відчуваєте.
Прийміть усвідомлене рішення про те, чим варто зайнятися прямо зараз.
Реалізуйте прийняте рішення.

Подолання стресу — це не єдине чому варто буде навчитися у своїй роботі.

Включення в навчання

Немає різниці, уперше ви стали керівником відділу продажів, чи вам це все знайомо, але потрібно буде вчитися постійно і прокачувати:

емоційний інтелект;
матеріальну та нематеріальну мотивацію персоналу;
постановку задач;
делегування;
управління ключовими показниками роботи відділу продажів;
техніки та тактики продажів;
найм персоналу.

Тепер ви знаєте, що на вас очікує. Але менше запитань не стає.

Нові запитання

Добре, коли є можливість із кимось порадитись. А якщо ні? На жаль, у статті не можна висвітлити всі запитання, які у вас можуть виникнути на початку нової глави у вашій кар’єрі. Тому я підготував відповіді на більш болючі.

Які задачі я маю вирішувати виключно сам?

Бути керівником не означає працювати самому за всіх. Проте є задачі, які вирішувати доведеться лише вам.

Постановка цілей: від того, наскільки грамотно вибрана ціль, залежить успіх усього відділу. Коректно обрана ціль дає розуміння того, які ресурси необхідні, щоб її досягти.
Контроль результатів роботи: ви несете відповідальність за результати роботи. Отже, оцінити їх вірно можете лише ви. Окрім цього, функція контролю є значущим фактором влади й позиціонує людину в організаційній ієрархії.
Оперативне керівництво співробітниками: це ключова функція керівника. Саме за це вам платять гроші. Якщо ви не керуєте, то керують вами.

Як виконати план продажів?

Для виконання особистого плану продажів ви знаєте, що робити. Щоб відділ виконав план, необхідно:

Як примусити людей працювати?

Примушувати людей працювати та добиватися від них результатів одні з ваших ключових завдань на позиції керівника відділу продажів. Але ніхто для вас просто так нічого не буде робити. Будуть лише в тому разі, коли зрозуміють, що ви для них авторитет. Тобто ваша точка зору вірна і її приймають інші:

Поясніть мету та основні обов’язки вашої роботи — як та завдяки чому ви будете добиватися результатів.
Досягніть зростання результатів як керівник і зробіть так, щоб ваші успіхи стали відомі підлеглим.

Не забувайте також і про мотивацію: зворотний зв’язок, чітку постановку цілей, заохочуйте та визнавайте досягнення співробітників.

Як вирішувати конфлікти в колективі?

Сподіваюсь, що у своїй роботі ваша участь у конфлікті буде виключно в ролі посередника, а не учасника. Як посередника вас найбільше за все мають хвилювати два вектори: ваша зацікавленість у тому, щоб сторони вирішили проблемну ситуацію, та вірогідність того, що сторони самостійно прийдуть до взаємовигідної угоди. Стратегії вирішення для кожної конкретної ситуації можуть бути такі:

Якщо ви не знали, на що підписалися, стаючи керівником відділу продажів, то скажу відверто: легко не буде. Але якщо вирішили стати ним свідомо, то скористайтеся моїми рекомендаціями, щоб трохи полегшити собі життя.