Коли спілкуєшся з бізнесом, який бажає розвиватися і знає, як це робити, то бачиш, що у них зрештою все виходить. Тут можна говорити про український феномен незламності, суть якого в тому, що економіка багато в чому тримається на неймовірних людях. Про це у розмові з 
сказав Олександр Приходько, менеджер з розвитку аграрних ринків у Програмі USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО). Ми також говорили про фінансування, нові продукти, євроінтеграцію, аграрні технології.
В умовах війни для багатьох підприємств завдання розвитку стало менш актуальним, ніж виживання. На вашу оцінку, що з цим в аграрному бізнесі?
– З того, що ми бачимо на ринку, складається враження, що у 2022 році малі та середні підприємства були гнучкішими та енергійнішими. Нині ж малий бізнес, м'яко кажучи, зазнає труднощів.
Раз на квартал USAID АГРО робить зріз ринку, спрямований на оцінку ринкової системи та стану бізнесів, їх адаптації та очікувань. Червневе дослідження показало, що 44% підприємств не планують інвестицій і розвитку у найближчій перспективі. Для них головне – протриматися та зрозуміти, якою буде ситуація у майбутньому. Трохи більше – 47% – відповіли, що їм цікавий розвиток: вони готові вкладатись у пошук нових ринків, у диверсифікацію поставок, бо їхній сегмент ринку розвивається так стрімко, що залишатися на місці буде для них згубним рішенням.
Якщо говорити про фактори, що впливають на настрої, то станом на червень-липень найбільшою була енергетична проблема. Виявилося, що більшість компаній не були готові до перебоїв з електропостачанням. Чомусь раніше вони вирішили це питання відсунути на задній план.
На другому місці – кадри. На мою думку, це питання – бомба уповільненої дії, наслідки вибуху якої ми в бізнесі, в економіці, долатимемо тривалий час. І це може стати вирішальним чинником розвитку підприємств у майбутньому. Для розв'язання цієї проблеми USAID АГРО впроваджує низку проєктів, такихі як Lean Farming, та запустила сучасний навчальний центр для підготовки та перепідготовки фахівців у секторах зберігання та перероблення зернових і олійних культур. Таким чином ми хочемо показати бізнесу можливі моделі розв'язання цих проблем.
З того, що ми спостерігаємо, завдання розвитку тримається насамперед на індивідуальному запалі власників бізнесів. Тут про економіку важко говорити, але якщо є бажання власників, то вони не хочуть із ситуацією миритися. Для них це також виклик. «Якщо я перестану бігти, ми просто зникнемо», – сказав один із них. Такі люди вкладають власні та кредитні кошти, залучають інвестиції, активно подають заявки на різні донорські програми та розвиваються таким чином. Я можу стверджувати, що це насправді працює.
Коли спілкуєшся з бізнесом, який бажає розвиватися і знає, як це робити, то бачиш, що у них зрештою все виходить. Тут можна говорити про український феномен незламності, суть якого в тому, що економіка багато в чому тримається на неймовірних людях. Окремо – системна підтримка ЗСУ автівками, безпілотниками та ін. Бізнес інколи на межі існування, але це не впливає на зменшення підтримки. Це також український феномен.
Якщо говорити про великі системні компанії, то багато хто з них випав з процесу у 2022 році. Але вони швидко змінили стратегії, і у 2024 році ми вже бачимо, що вони мають чіткий план дій і розуміння, куди їм рухатися. Багато хто розраховує на експорт, залучає іноземні інвестиції і входить, хоч би як це не складно було, у міжнародні ланцюги доданої вартості.
Стратегії та планування
Наскільки довгострокові ці плани великих компаній?
– Ті, з якими ми працюємо, мають горизонт планування від трьох до п'яти років. Енергетична криза багатьох вибила з колії. Це був холодний душ для українських компаній, які зрозуміли, що треба враховувати все, не покладатися на заяви, що «через два-три тижні все закінчиться і у нас все буде добре». Вони намагаються прораховувати всі можливі ризики, опрацьовують сценарії під час стратегічних сесій і мають план Б.
По компаніях якої спеціалізації енергетична криза вдарила найсильніше?
– Здебільшого це переробники, бо вони мають працювати у режимі 24 на 7. Зупинка виробництва багатьом із них загрожує його втратою. А це значно дорожче, ніж купити генератор і працювати 6-7 годин на ньому.
Олександр Приходько
Більшість виробничих процесів не можна зупинити та запустити порухом пальця. Іноді технологічний процес зупинки займає від 4 до 6 годин, а для розгону потрібно до 12 годин.
Ми з колегами запитуємо людей, чому вони не подбали про енергетичне резервування раніше. Судячи з відповідей, одні сподівалися, що цього не станеться, інші – що про це подбають міжнародні партнери.
Але будь-який проєкт міжнародної технічної допомоги – це крапля у морі. Необачно для бізнесу розраховувати лише на міжнародну підтримку, завдання проєктів міжнародної технічної допомоги – це, умовно кажучи, задати напрямок, показати, куди що має рухатися, познайомити з найкращими практиками, трохи підтримати і все.
За вашими спостереженнями, українські аграрії багато чого чекають від вступу до ЄС?
– Українські аграрії вже давно є частиною міжнародного ринку. Інше питання, що не завжди вони про це знають, бо звикли працювати через трейдерів. До війни всім так було зручно, кожен робив щось своє, і ніхто не турбувався що буде далі або що робиться на полі.
Зараз ринок настільки динамічно змінюється, що потрібно рухатися і дивитися трохи далі, ми всі тією чи іншою мірою повинні прийняти правила ЄС. Тому що це для нас найближчий ринок, потенційний партнер швидкого включення до ланцюжків доданої вартості. Якщо ми увійдемо туди, то з'явиться довгостроковість, яка забезпечується зовсім інакше, ніж просто купи-продай.
Щодо готовності самих аграріїв, якщо будуть чіткі правила, зрозумілі вимоги та механізми їх дотримання, то я не бачу з цим проблем. Українські навіть середні компанії вже мають автоматизацію або навіть відстежуваність процесів у полях та логістиці – це дуже істотно. Вони самі вже цікавляться добровільними міжнародними сертифікатами якості. Якщо взагалі ринок запрацює та будуть зрозумілі правила, то малий бізнес туди підтягнеться.
Чи підтягнеться він до виробничих підприємств, які довкола нього, чи постачатиме продукцію середнім компаніям, а ті – трейдерам, – у кожного буде свій вибір. Поки що ми бачимо великий інтерес до горизонтальної взаємодії. Досить складно дотриматися всіх процедур з оформлення документів, з підтвердження чогось. Простіше вирощувати та ясно розуміти, скільки ти за це отримаєш, продавши посереднику чи переробнику, ніж ризикувати, виходячи на кінцевого споживача.
Подібні ризики, я вважаю, лікуються часом, побудовою довіри та довгостроковими контрактами. Днями на форумі «Зернопереробка» згадували, що контрактне вирощування в Україні було з 2007-2008 років, однак у якийсь момент порушилися правила гри.
З іншого боку, якщо маленький фермер має потужність для зберігання, він може притримати зерно, щоб продати його пізніше за вигіднішою ціною. Теж непогане рішення, але це за умов, що він впроваджуватиме інформаційні системи та звітуватиме, щоб показувати, що він прозорий та відповідає нормам, які є в Європейському Союзі.
Новації та фінансування в агросекторі
Теорія та практика маркетингу кажуть, що розвитку добре сприяють проривні продукти. На вашу думку, що такими продуктами може бути зараз для українських аграріїв?
– У 2022 та 2023 роках ми оголошували програми, спрямовані на пошук нових продуктів у глибокому переробленні зернових. Відгуку ринку ми не побачили. Оскільки ми не можемо видавати бажане за дійсне, то працюємо з ринком – пішли у діючі моделі перероблення, які вже наявні на ринку.
Щоб працювати з новими продуктами та новими ідеями, потрібно мати доступ до ринків збуту. Одиниці українських компаній мають туди доступ, але самого доступу замало. Наведу приклад компанії, яка займається глибоким переробленням кукурудзи та продає ці продукти на зовнішні ринки. Вони мають доступ до ринків, експортують по всьому світу, але зупинили деякі цехи із глибоким переробленням ще 2022 року і поки що їх не запускали.
Потрібно спочатку підготуватися і зрозуміти, що ми хочемо переробляти, а потім розвивати ринки базових продуктів. Я говорю про великі обсяги, а не про стартапи, які вистрілюють невеликими партіями. Про постачання або доступ до транснаціональних компаній, які фактично є закупівельниками готових продуктів або продуктів для виготовлення готових продуктів.
Ось таких речей на сьогодні ми не бачимо. Ми можемо робити дослідження, можемо привозити міжнародних експертів, які говоритимуть, мовляв, переробляйте на біоетанол тощо. Але бізнес не працюватиме, допоки не буде зрозуміло, хто купуватиме цей продукт і на яких умовах. Коли бізнес має розуміння цих речей, він розуміє, що може розраховувати на повернення своїх інвестицій. А глибоке перероблення потребує інвестицій від 50 мільйонів доларів. В умовах війни це неабиякий виклик
Якщо говорити про фінансування середнього та малого аграрного бізнесу, то яким підприємствам його наразі простіше отримати?
– З того, що я спостерігаю, середній бізнес сильно страждає від війни, але чітко розраховується з банками. У відповідь банки удвічі чи й втричі збільшили кредитну лінію багатьом позичальникам.
Навіть маючи власні кошти, середні підприємства у тих проєктах, які ми підтримували, здебільшого розраховуються кредитними коштами. Ми бачили багато відкриттів нових потужностей у 2022–2023 роках – кредитні кошти дозволили завершити проєкти, що планувалися до війни. Підприємства отримували замовлене обладнання і вимушені були швидко запустити його в дію, щоб не втратити іще більше.
Гірша ситуація у малого та дрібного бізнесу. Вони мають менше активів та менше можливості задовольняти вимоги, які банки висувають до позичальників. Почасти USAID АГРО допомагала їм своїми програмами. Але попри всю допомогу основним джерелом доступних коштів для бізнесу є і повинна залишатися банківська система. Це кров для кожного підприємства.
Зберігання зерна
У червні ви говорили, що USAID АГРО пропонує долучатися до проєкту розвитку потужностей зберігання зернових та олійних культур шляхом розвитку горизонтальної співпраці. Чому ви оголосили про цей проєкт саме тоді?
– Я вже казав, що перед запуском проєкту ми проводимо дослідження, зустрічаємось із бізнесом. Ці проєкти – наслідок круглих столів та зустрічей у 2022–2023 роках та спеціального дослідження. Їх можна вважати вдалими, адже отримали понад 250 заявок, з яких 35 зараз на різній стадії реалізації, це не лише зберігання, а і перероблення зернових та олійних культур.
Що стосується проблеми зберігання зерна та насіння олійних культур, ми у 2022 році почали просувати тимчасові сховища – рукави для зберігання зерна, щоб терміново розв'язати проблему заблокованих портів, зруйнованих капітальних складів та елеваторів. З поновленням морського експорту рукави використовуються для інших задач: наприклад, дрібним фермерам зберігання зерна в рукавах допомагає притримати продукцію і дочекатися вигідніших цін. Особливо з урахуванням того, що потужності елеваторів скоротилися і доступ до зберігання для малого бізнесу утруднений. Але рукави вплинули й на елеваторний бізнес, створивши йому конкуренцію. Тому на ринку стали пропонувати кращі умови чи знижувати розцінки на зберігання.
Ми чітко розуміємо ризики, що це може вплинути на трейдерський бізнес, але наші основні бенефіціари, кого ми розвиваємо, є невеликий фермерський бізнес. Цілі допомогти їм ми досягли. Далі стежитимемо за реакцією ринку і вирішимо, що ми можемо ще запропонувати.
Що відбувається із використаними рукавами?
– Зернові рукави одноразові, зроблені з пластику, який можна повторно переробляти. Команда екологів USAID АГРО слідкує за тим, щоб видані нами рукави після розпакування зерна не викидали на звалище і належним чином утилізовували.
У нас було 13 партнерів, яким ми передали рукави та техніку для пакування й розпакування. Згідно з підписаними контрактами, вони мали надати послуги для малого бізнесу, який цього потребує, і всі видані рукави мали бути використані. Так і сталося. Рукави наповнили зерном минулого сезону, а розпакували цього – надали послугу.
Тепер деякі наші колишні партнери продовжують надавати послуги зі зберігання зерна в рукавах вже без нашої допомоги. Закуповують рукави власним коштом, шукають фермерів-клієнтів. Часто таку послугу почали надавати трейдерські компанії.
Міністерство аграрної політики активно просуває тему рукавів на прифронтові регіони. Техніку та стаціонарні сховища там використовувати ризиковано через загрозу прильотів. Тож можемо сказати, що технологія зберігання зерна в рукавах спрацювала, і сподіваємося, вона далі працюватиме на користь фермерів.
Перспективи органічного виробництва в Україні
До початку повномасштабної війни ви багато зусиль докладали до розвитку в Україні органічного аграрного виробництва. Зараз ідею органіки поставлено на паузу?
– На жаль, Україна втратила багато сертифікованих для органічного виробництва земель у Херсонській, Миколаївській, Одеській, Запорізькій областях через окупацію, ведення бойових дій чи забруднення. Повернення в оборот буде дуже складним.
Поки що USAID АГРО діє з іншого боку. Зокрема, ми реалізуємо проєкт, у межах якого компенсуємо 90% вартості послуг із сертифікації та підтвердження якості органічної продукції на експорт. Фактично ми беремо на себе значну частину експортних ризиків і цим стимулюємо експортувати продукцію.
З іншого боку, ми пішли на розвиток інституційної спроможності громадського об'єднання «Органічна ініціатива». Ще у 2022 році ми помітили, що об'єднання, які працюють з органічним сектором, не повністю виконують взяті на себе зобов'язання, що ускладнює становище виробників. Звернули увагу на «Органічну ініціативу», яка поєднує виробників та постачальників органічних послуг. Обʼєднання являє собою галузеву організацію другого рівня – це галузева платформа, спрямована на розвиток органічного сектору в цілому, а не конкретних виробників. Вони тісно працюють з учасниками ринку та зацікавлені у розвитку органічного сектору. Допомагаємо їм у розробці стратегії, створенні сталої бізнес-моделі.
Попри те, що Україна є п'ятим за обсягами постачальником органічної продукції до ЄС, ми маємо багато викликів, які необхідно долати. Окремі бізнеси самі з цим не впораються, потрібні інституції, які візьмуть на себе розробку підзаконних актів, гармонізацію законодавства, вихід на нові ринки збуту.
Тож діяльність USAID АГРО доволі різноманітна: у нас є кілька команд, що охоплюють роботу у трьох напрямках. Перше – покращення продуктивності та доступу до ринків для українських мікро-, малих і середніх агровиробників. Наприклад, вона співінвестувала у 15 проєктів зберігання зерна, 20 проєктів перероблення зернових і олійних, 5 проєктів розвитку картопляних хабів, розвиває сімейні молочні ферми та контрактне вирощування свиней, підтримує розвиток українського ринку насінництва тощо. Друге – удосконалення доповнюючих сервісів у агросекторі, таких як лабораторні, агротехнічні та інноваційні послуги, необхідні для здійснення польових робіт, фінансові інструменти, зокрема товарні кредити, факторинг і лізинг, системи управління підприємствами й ресурсами, встановлення і ремонт обладнання тощо. Третє – удосконалення нормативно-правової бази в аграрному секторі, підтримка земельної та меліоративної реформ. Станом на зараз допомогу через USAID АГРО отримали понад 19 тис. підприємств і господарств.
Читайте також
PUMA переосмислює гру: старт наймасштабнішої та найгучнішої кампанії року — "GO WILD"
