Сергій Смусь, операційний директор і співзасновник сервісу Uklon, розповів 
, як після вторгнення окупантів показники компанії впали на 80%, але їй вдалося вистояти. У першій частині інтерв’ю ми поговорили з ним про конкуренцію з Uber, Bolt та іншими сервісами таксі, вихід на іноземні ринки й про те, якими будуть тарифи. Також Смусь згадав, як завдяки простій ідеї вдалося за невеликі гроші створити популярний сервіс, розповів про два головні факапи компанії й про те, як завдяки шоу «Розсміши коміка» Uklon назавжди відмовився від «Ланосів».
Історія запуску Uklon: ідея, інвестиції, факапи
Як створювався Uklon?
Ідея з'явилася десь у 2009 році. Ми працювали в інший IT-компанії над автоматизацією служб таксі, постійно самі користувалися цими послугами.
Саме тоді й збагнули: навіщо кудись телефонувати, чекати на лінії, чому не можна просто вбити адресу та поїхати?
Ми тоді співпрацювали з багатьма службами таксі в Києві, які були нашими клієнтами, і запропонували створити такий сервіс: їм це дасть додаткові замовлення, а ми отримуватимемо половину їхньої комісії.
Ілюстрація: Олександр Шатов
Перше замовлення через сервіс пройшло 25 березня 2010 року. Спочатку це був портал, який називався Ukraine online. От чому Uklon: був вільний саме такий домен, і ми просто обіграли назву.
Розвиток йшов поступово. Якщо розповісти дуже швидко, то до 2015 року ми співпрацювали зі службами таксі. Потім зрозуміли, що без впливу на якість сервісу конкурувати з такими гігантами, як-от Uber, Bolt, а ще й «Яндекс» тоді заходив, буде дуже важко. Водій співпрацював не напряму з нами, а зі службою таксі, а ми могли розмовляти хіба що з директорами цих служб.
З 2015 року ми почали надавати доступ до платформи драйверам-партнерам і в такий спосіб покращувати сервіс. Був момент до 2015 року, коли в таксі було дуже багато «Ланосів». Тоді на ТБ була передача «Розсміши коміка», там виступив Максим Коновалов, у якого була сценка, де він кумедно розповідав про Uklon — мовляв, це звалище «Ланосів». До речі, потім з'ясувалося, що це знайомий моєї дружини, ми навіть пізніше зустрілися.
Але десь у 2016 — 2017 роках ми спочатку припинили підключати їх до сервісу, потім взагалі вимикали їх, але робили це дуже лояльно до драйверів: говорили, що це буде за пів року. У людей був час, щоб змінити автівки. Бустом цих змін стало подешевшання розмитнення — можна було з Європи привезти нормальну автівку, яка б коштувала навіть до $10 тис., але була набагато якісніша, ніж «Ланос». Так ми почали оновлювати ринок.
У яку суму обійшовся старт бізнесу?
Через те, що це був маленький проєкт, не було великих інвестицій, ми виходили без якогось мегамаркетингу. Я вам зараз точно не скажу, скільки витратили, але це точно не були великі гроші.
Невеликі ще й тому, що ви самі були розробниками?
Так, це коштувало часу нашого кофаундера Віталіка Дятленка — він був першим, хто почав усе це розробляти з маленькою командою. Навіть у 2015 році до неї входили 10 — 15 людей, лише після 2015-го вона одномоментно зросла до 100+. А зростати команда почала після того, як ми вирішили, що Uklon має бути окремим, незалежним від основної компанії, яка була донором. Саме в цей час почався розвиток.
На етапі ідеї стартапу ви щось брали за референс?
Ні. І про Uber навіть не знали, бо він теж з'явився у 2008 — 2009 роках. Так, інтернет тоді був, але інформація не так розліталася. І Uber теж не був мегаглобальною компанією. Тому це було не якесь копіювання, а просто ідея, яку ми реалізували.
Чи можете назвати ваші головні помилки?
Факапів було достатньо. Перший і, мабуть, основний, це те, що ми дуже спокійно себе відчували. Поява великих гравців і конкуренція нас дуже підштовхнули до розвитку.
Другий був, здається, у 2015 році, коли ми почали відмовлятися від співпраці зі службами таксі й надавати доступ до платформи партнерам-водіям. Ми це зробили не на часі, у грудні, саме тоді, коли були корпоративні свята.
Ми тоді дуже багато втратили з погляду лояльності клієнтів. Це був дуже важкий для нас перехід. Наробили помилок, але все-таки переламали ситуацію.
У вас на логотипі медіатор. Що ви вкладали в цей символ?
Ми платформа, маркетплейс, ми з'єднуємо драйвера й користувача, по суті, як медіатор. У цьому й була ідея.
Сергій Смусь: «Є медіатор, який використовують під час гри на гітарі, а є медіатор, який з'єднує. Нам сподобався цей символ». Фото: Uklon
Люди це зчитують?
Ви ж зчитали.
Я зчитав тільки тому, що трохи граю на гітарі.
Взагалі так. Є медіатор, який використовують під час гри на гітарі, а є медіатор, який з'єднує. Нам сподобався цей символ, і я дуже вдячний київській школі Kyiv Academy of Media Arts, студенти якої створювали айдентику для Uklon: у рамках навчального курсу провели такий конкурс. Ми обрали саме цей варіант, далі наші дизайнери вже почали вдосконалювати його. Було багато інших варіантів, і ми багато ідей узяли від дівчат і хлопців. Круто було, я й досі вдячний. Цей лого залишиться надовго.
Як на Uklon вплинула повномасштабна війна
Ви нещодавно оголосили, що до кінця 2022 року ваші показники майже повернулися до рівня, який був до початку вторгнення. Як відновлювався попит протягом року?
У березні ситуація була критичною. І все відновлення нашого сервісу відбувалося завдяки роботі ЗСУ. У травні поступово почали відновлюватися Київ й інші міста.
Зараз усе залежить від того, яка ситуація на фронті. Також впливають обстріли міст. Але цей вплив короткостроковий, ситуація стабілізується десь протягом тижня після них.
Ви повідомляли, що в березні було мінус 70 — 80%. Що найбільше на це вплинуло?
По-перше, у березні дуже багато людей виїхали з Києва, потім ввели комендантську годину. Я певен: якби комендантська година була б не з 23:00, а з 24 чи з першої години ночі, 2022 рік ми закінчили б набагато краще.
По-друге — це паніка перших тижнів. Хто зміг, поїхав, хто не зміг, нікуди не їздив. Взагалі, куди людям було їздити на початку війни?
У яких регіонах все й досі не дуже добре?
Якщо брати загалом по країні, Київ досі не відновився до довоєнного часу. Харків, Запоріжжя, Херсон, Миколаїв, Суми — те саме. Якщо говорити про західні області, то вони навіть давали зростання протягом року.
Які у вас прогнози на 2023 рік?
Ситуація буде плюс-мінус такою, якою була останні пів року 2022-го. Війна триватиме, відштовхуючись від цього, ставимо собі план, за яким результати цього року мають бути плюс-мінус тими самими, що і у 2022-му.
Якщо можемо більше інвестувати в сервіс в Україні – інвестуємо. Якщо десь ситуація погіршується, навпаки, починаємо зменшувати маркетинг. Тобто постійно працюємо з бюджетами, з тим, щоб компанія могла стабільно працювати.
Тобто це оперативний режим?
Так. Він й до війни був таким, а після початку повномасштабного вторгнення став просто неймовірно оперативним.
Сергій Смусь: «В Україні ми будемо розвиватися в тих містах, де вже присутні». Фото: Uklon
Що в Uklon планують зробити у 2023 році
Чи плануєте запустити ваш сервіс у нових містах?
Експансію всередині країні ми вже не розглядаємо, адже Uklon покрив усі міста з населенням 200 тис. плюс, а торік навіть Кам'янець-Подільський, у якому населення набагато менше.
В Україні ми будемо розвиватися в тих містах, де вже присутні, інвестувати далі, надавати знижки, переводити користувача з традиційних служб таксі на онлайн-сервіси завдяки привабливій ціні — це наше завдання.
Працювати в містах до 100 тис. населення нерентабельно?
Окупність дуже довга. Місто маленьке, можна всюди сходити пішки, тому кількість замовлень на одного користувача набагато менша, ніж у великих містах. Ну й економічна ситуація там інша — люди не так часто користуються онлайн-сервісом, бо не хочуть витрачати гроші.
Як зараз розподіляється ринок між вами, Bolt і Uber?
Підказка є. Можна зайти на дашборд monobank і подивитися, чим користуються клієнти. Це єдиний ресурс, про який ми знаємо, де можна отримати таку інформацію.
Ми посідаємо перше місце по Україні, Bolt — друге, а Uber — третє, до того ж із неймовірним відставанням.
Ви вже давно заявляли, що міркуєте про вихід на зовнішні ринки, йшлося про Африку, про Кенію. Що із цими планами?
Більше не буду заявляти (сміється). Тому що коли ми хотіли вийти в Кенію, почався ковідний карантин. Ми побоялися виходити.
До війни було багато планів. У травні ми мали б одну країну відкрити, улітку — іншу. Але все змінилося. У другому півріччі 2022-го ми повернулися до планів, зараз працюємо над ними.
Поки що я не готовий дати більше деталей, адже хочемо зробити гарний лонч сервісу — і тоді докладно розповім про нашу експансію.
Чи збираєтеся ви змінювати тарифи найближчим часом?
Тарифи потроху змінюватимуться постійно, адже драйвери зараз у дуже непростій ситуації. Тарифи в нас дуже лояльні до користувачів з огляду на інфляцію майже 27% у 2022 році та всі інші чинники на кшталт здорожчання палива, амортизації тощо.
Те підвищення, яке ми зробили, більш-менш покривало здорожчання палива, а амортизацію взагалі ні, бо всі їздять на іноземних автівках, а обслуговування зросло у два-три рази. Але ж є конкуренція, яка й регулює ціну. У 2023 році Нацбанк і Мінфін запланували дуже суттєву інфляцію. Тому зростання тарифів буде, але воно буде поступовим.
Читайте також
