Приватна освіта в Україні в останні десять років зробила еволюційний стрибок: кількість шкіл зросла в рази, вони відрізняються широким спектром освітніх підходів. Під час пандемії ковіду саме приватні заклади одними з перших вийшли в онлайн та проявили максимальну гнучкість на початку повномасштабної війни. В інтерв’ю 
співзасновниця освітнього маркетплейсу School Navigator Ірина Єцкало розповідає про ситуацію на ринку приватних шкіл в Україні та про розвиток стартапу від ідеї до першого мільйону.
Як виникла та розвивалася ідея маркетплейсу для шкіл
Як виникла ідея створити маркетплейс освітніх послуг School Navigator?
Коли я працювала в приватній школі у 2020 році і перейшла до відділу маркетингу та продажів, то швидко вичерпала всі маркетингові інструменти для залучення нових клієнтів з цільової аудиторії.
Мене непокоїло, що школа мусить витрачати стільки ресурсів на рекламу. Вона могла б ці кошти направити на підвищення зарплати вчителям або на їхнє навчання, або вкластися в розробку методичних матеріалів.
І я почала фантазувати: а якщо буде такий інструмент, де я, як школа, задаю параметри, для кого ми робимо освітній продукт, і ця платформа могла б здешевити для освітнього закладу витрати на маркетингові послуги?
Коли ви почали працювати над ідеєю?
Вже наприкінці 2020 року після звільнення зі школи я почала тестувати гіпотезу і досліджувати ринок. На початку листопада звернулася через соцмережі до батьків школярів, що я відчуваю, як їм складно впоратися із пошуком освітнього закладу. І знайомі почали мені писати та рекомендували мене для консультацій з вибору освітніх закладів. Так почалося дослідження ринку, що тривало два місяці.
Я також тестувала фінансову модель. Тобто я брала за свою послугу від 250 грн до 6 тис. грн. Мені було цікаво, як на ринку оцінюють цю послугу.
Коли у вас сформувалася бізнес-ідея?
По суті, я почала брати гроші прямо з першого замовлення. Наприкінці дослідження у мене з'явилися ще два партнери — Костянтин Пилипчук та Ігор Касянчук. Це розробник і топ-менеджер однієї компанії. Вони теж хотіли зрозуміти, чи можуть надавати якийсь сервіс і заробляти на цьому. На той момент у них вже був ресурс «Освіта Нова». Його часто сприймають як медіа, але агрегатор освітніх закладів у них теж є.
Вони для мене були конкурентним ресурсом. Спільна знайома порадила об’єднати наші зусилля. Я їм розказала про свою ідею, і ми продовжили працювати разом. Спочатку зробили landing page про мої послуги як консультантки з освітніх послуг.
На цьому етапі ви з вашими партнерами вклалися власними накопиченнями? Чи залучили також кредити, гранти?
Ми вклалися лише ресурсами співзасновників. Я своїми консультаціями забезпечувала себе і почала наймати помічників для аналізу ринку. А мої партнери: один — це сильний технічний спеціаліст, він вирішував, яким буде наш сайт; другий надавав ресурси на це. Робота з дизайнерами та розробниками тривала протягом року. І от у січні 2022-го ми почали запускати найпростіші адмінки та збирати все в якусь базу. Тобто на 24 лютого 2022 року я лише почала розробляти сайт. І все зупинилося з початком повномасштабного вторгнення.
Українські першокласники в освітньому просторі Ukrkidshub в Тімішоарі, Румунія
Як повномасштабне вторгнення вплинуло на приватну освіту в Україні
Чим є зараз Ukrkidshub?
Я вже не є активною менеджеркою цього проєкту. Там дуже класна команда. На момент, коли я виїжджала, там було зареєстровано 120 дітей, близько 100 з них відвідували простір на постійній основі. На початку 2023-го ми отримали від ЮНІСЕФ фінансування для Ukrkidshub.
І вже у 2023-му році я вирішила продовжувати будувати School Navigator. На той момент була готова онлайн-платформа. В кінці літа 2022 року ми пропонували українським школам реєструватися та дуже здивувалися, що не було ентузіазму. Ми самі наповнювали цю платформу.
Чи багато приватних шкіл в Україні у той час закрилися?
Не можу сказати, скільки шкіл переїхало до західних областей, але там побільшало і запитів на приватну освіту, і закладів приватної освіти.
Які послуги надає платформа School Navigator
Чим є зараз School Navigator?
Все ще стартап. З одного боку, мені боляче казати, що я кілька років цим займаюсь, а мій проєкт все ще є стартапом. З іншого боку, я розумію, наскільки це складний продукт.
Потрібен час, щоб він був релевантний не лише в короткий проміжок часу, а випереджав виклики і був якимось допоміжним не лише в виборі школи, а й в просвіті батьків.
Які послуги ви наразі пропонуєте через платформу?
Платформа є безкоштовною для батьків: пошук, всі матеріали — у відкритому доступі. Наш український споживач ще не привчений платити за контент. Netflix, Megogo та інші сервіси підписки пробивають вже цей лід. Але, наприклад, підписка на гарні медіа — досі щось незрозуміле для українського споживача.
Тому в мене є завдання зробити так, щоб простий користувач зрозумів, що він все одно сплачує за безкоштовний контент поширенням особистих даних і завдяки цьому на нього таргетується реклама. Або ж можна сплатити відкрито свою копієчку за отримання певного чесного контенту і твої дані не використовуються.
Ми зараз думаємо, як це зробити м’яко, щоб не втратити наших користувачів. Для освітніх закладів ми готуємо дуже багато сервісів.
А що вже працює?
Реєстрація для освітніх закладів на платформі безкоштовна. По суті, кожен заходить, реєструється, знаходить те, що потрібно. Далі починаються надбудування, які допомагають приватній освіті зробити якісніший сервіс для свого користувача.
Ми продаємо маркетингові послуги: пишемо статті про те, в чому суть цього освітнього закладу, що вони продають, які в них цінності, хто засновник. Далі це сторіс, розсилки, у нас є база даних, тобто цільові розсилки на певну цільову аудиторію.
Також надаємо рекрутингові послуги. Це ще один великий біль галузі: на ринку праці в освіті зараз просто хаос.
Ви допомагаєте шукати школам вчителів?
Не лише вчителів, менторів, наприклад. Це платна послуга. Ми запустили рекрутинг, коли HR знаходить фахівця під свій запит, і це коштує одну зарплату цього спеціаліста. Тобто абсолютно класична рекрутингова бізнес-модель, яка існує на ринку.
Рекрутер працює на аутсорсі чи він є частиною вашої команди?
У нас партнерство з незалежним експертом, який може працювати вільно з іншими запитами, але при цьому ми йому надаємо клієнтів. Ми укладаємо угоди про співпрацю, оплачуємо для цього спеціаліста платні сервіси, що потрібні йому для роботи.
Українські підлітки на літньому заході в Ukrkids Hub у Тімішоарі, Румунія
Перспективи українського освітнього маркетплейсу
Які у вас наразі доходи?
За 2023-й рік ми трошки не дотягли до 500 тис. грн. Але я не відчула цих доходів як підприємиця: все пішло на реінвестування. На цей рік плануємо 5 млн грн. Це така трошки мрійлива мета, але при цьому вже на 1 лютого я бачила, що за перший квартал я закрию десь близько мільйона.
Що по відвідувачах?
За 2023-й рік у нас було лише 30 тис. унікальних відвідувачів за весь період. Це дуже мало. Але ми порівнювали січень минулого року і січень цього року: удвічі більше відвідувачів.
Які у вас очікування на майбутнє?
Я собі даю п’ять років, щоб змінити підхід до інвестування. Тобто не як зараз — 70% вкладаю і лише якісь копійки отримую, а що я вже майже не вкладаю свої кошти, а отримую від них нормальні дивіденди. Щоб відчувати себе стабільно на ногах і втілювати наступні ідеї.
Який досвід українських шкіл може бути цікавий за кордоном
Українські діти виїжджали за кордон, зараз вже багато повертаються. Як батьки порівнюють навчання там і тут? Бо я бачу дуже суперечливі відгуки, принаймні у своїй бульбашці. Що ви бачите?
Кожен потрапив у свої умови зі своїми запитами. Тому той, хто постійно незадоволений чимось, він знаходив купу незадоволення у зовнішньому світі. Я можу підтвердити, що відгуки суперечливі.
А наступний рівень — це вже виводити досвід держави на рівень інших країн і казати: «Ми дуже поважаємо вашу освіту і в жодному разі не хочемо її нівелювати. Але давайте зробимо обмін досвідом, що не ви нас вчите постійно, а ми також можемо чимось поділитися». Гнучкість в навчанні дає гнучкість у мисленні.
