Українські виробники намагаються експортувати не лише сировину, а й перероблену продукцію з високою доданою вартістю. Зокрема, компанія Suziria Brands, що входить до складу сімейної компанії Suziria Group, є експортером кормів, ласощів та товарів для домашніх улюбленців. У рамках циклу інтерв’ю «Експорт під обстрілами» про пошук шляхів до іноземних споживачів під час великої війни The Page розповідає Інна Тохтарова, маркетингова директорка Suziria Brands.
Інна Тохтарова, маркетингова директорка Suziria Brands. Фото: Suziria Brands
Які ускладнення для експорту створює повномасштабна війна
Яку долю виробленої продукції ваша компанія експортувала до повномасштабної війни і як змінився обсяг експорту після 24 лютого 2022 року?
Частка експорту до повномасштабного вторгнення була менш ніж 10%. У 2022 році експорт впав майже вдвічі, а у 2023-му вже повернувся до довоєнних обсягів у євро.
Ми плануємо і далі підвищувати показники експорту шляхом збільшення виробничих потужностей. Цього року інвестували близько 20 млн грн у відкриття виробництва площею 1,6 тис. кв. м у місті Калуші Івано-Франківської області, де плануємо щороку виробляти близько 7,2 тис. тонн продукції нового бренду ласощів і кормів для тварин Half&Half, під який і запустили цей завод.
Виробництво смаколиків для домашніх улуюбленців. Фото: Suziria Brands
Це вже друге підприємство в Калуші. Запуск першого виробництва зернових кормів та ласощів відбувся тут у вересні 2022 року, ще одне підприємство функціонує у Харкові. В цілому загальна площа виробничих потужностей Suziria Brands вже сягає понад 12 тис. кв. м.
З якими ускладненнями стикнувся експортний напрям вашої компанії після початку повномасштабного вторгнення росії?
По-перше, ми зіткнулися з прямими ризиками невиконання вже отриманих замовлень, оскільки наші виробничі потужності опинилися у прифронтовій зоні — у Харкові. З іншого боку, з’явилася недовіра клієнтів через побоювання, що замовлення не будуть виконані. Нові ліди [потенційні клієнти] сумнівалися, що компанія з України може стати надійним партнером. Також виникли сумніви щодо існування надійних наземних шляхів сполучення з Європою. Крім того, відбулося фактичне випадіння двох ринків: Азербайджану та білорусі. Черговою проблемою стало припинення або несистемна відмова з оформленням реєстраційних та дозвільних документів.
Виробництво зернових кормів у Калуші. Фото: Suziria Brands
Чи зіткнувся ваш бізнес зі зростанням витрат на експортну логістику?
Вартість послуг змінювалася відповідно до кон’юнктури перевізників. Але наші витрати на логістику збільшилися ще й тому, що ми додали логістичного оператора в Польщі для консолідації та доставки кормів по ЄС.
Як нині змінилося ставлення за кордоном до українського постачальника — відчуваєте підтримку чи, навпаки, стикаєтеся з упередженим ставленням через безпековий фактор?
Відіграють одночасно два чинники. Однозначно ми відчуваємо більше солідарності та підтримки. Але це мало корелює з пріоритетністю із побудови бізнесу та взаємодії. Все ж для клієнтів відіграє роль чинник небезпеки і в цілому незрозумілість можливості постачання з України.
Як налагодити експорт переробленої продукції з України
Ви експортуєте не сировину, а брендовану перероблену продукцію з доданою вартістю, на чому уряд зараз закликає сфокусуватися український бізнес. Як вам вдалося пробитися зі своїми товарами на західний ринок?
Станом на листопад 2023 року Suziria Brands виробляє продукцію під брендами Savory, Half&Half, Special One, Pet Fashion, Buddy Boo, Priroda, Provet і Softvet. Компанія активно працює над їх інтернаціоналізацією. Більшу частину брендів з нашого портфеля ми вже вивели на міжнародний ринок, налагодили зв’язки та почали їх експортувати у сім країн світу.
Ми активно беремо участь у міжнародних виставках та івентах, в яких звертаємо увагу саме на бренди created in Ukraine та можливості, які наша компанія може дати. Крім виробництва власних брендів ми маємо експертизу в розвитку приватних марок і активно експортуємо зернові корми та ласощі під приват лейбл до ЄС.
Бренд ласощів і кормів для тварин Half&Half. Фото: Suziria Brands
Чи змінилася географія експорту під час великої війни?
Ми визначили для себе новий пріоритетний регіон зростання, де зараз шукаємо партнерів для розвитку наших брендів та клієнтів під виготовлення приватних марок. До нашої географії ми додали ще дві країни — Іспанію та Нідерланди. Ось, наприклад, вихід на ринок Нідерландів передбачає співпрацю з 80-ма магазинами мережевого ритейлера Jumper.
До того ж надалі розширюємо присутність у Польщі. Цього року ми підписали договір з однією із найбільших локальних дистриб'юторських компаній — Hovet, що покриває 1500 зоомагазинів та e-commerce. Наразі наш новий партнер представляє наш бренд Savory вже в понад 110 спеціалізованих зоомагазинах.
Як відрізняються уподобання закордонних і українських споживачів? Про що свідчать відмінності у попиті?
Споживачі в Європі надають більшу перевагу функціональній цінності продукції, аніж емоційній складовій, яка сильно відгукується споживачам в Україні. Що стосується зовнішнього вигляду продукції, то тут різниці не помічаємо. Єдине, що треба змінювати, це наше пакування. Його потрібно адаптовувати до міжнародного зразка, адже значна частина маркування виконана кирилицею. В іншому уподобання дуже схожі.
Suziria Brands активно беруть участь у міжнародних виставках та івентах. Фото: Suziria Brands
Які поради ви б дали українським підприємцям, які тільки планують налагоджувати експорт за кордон своєї продукції?
Найважливіша порада — розвивайте здатність фокусуватися на головному: бренді, продукті, конкретному ринку, який плануєте розвивати. Адже немає універсальних правил інтернаціоналізації, потрібно розглядати кожен запит окремо. Правильний фокус значним чином впливає і на модель розвитку, і на комерційну політику. Також особливу увагу потрібно приділяти напряму диджитал та виходу напряму на споживача без посередників, беріть до уваги модель D2C [Direct to Consumer – безпосередньо споживачеві].
Як на українських експортерів впливає блокування польського кордону
Чи відчуває ваш бізнес незручності через страйкарів на кордоні України з Польщею?
Так, звісно, страйк має значний вплив на термін виконання замовлення, вартість фрахту і в цілому на можливість поставки. Цей страйк фактично вплине на показники четвертого кварталу. І, як ви розумієте, не в найкращу сторону.
Чим загрожує українським виробникам і експортерам подальша ескалація ситуації на польському кордоні?
Ця ситуація напряму впливає на можливість планування постачання за кордон товару, виробленого в Україні. Це живить сумніви в надійності поставок з України. Відповідальні стосунки з клієнтами ми вибудовували роками, які після повномасштабного вторгнення довелось доводити, руйнуючи побоювання партнерів не отримати товар через війну. І тепер ця історія може повторитися.
Тому ми зараз додатково дізнаємося про можливості реалізовувати постачання через залізницю. Можливо вона стане нашим новим каналом доставки. Море вже для себе відкрили, тепер час для залізниці.