12 липня у Києві, компанія KA Group провела Sales Forumʼ2024 — щорічну зустріч лідерів бізнесу з питань нових стратегій та методів продажів на прикладах українських кейсів та світового досвіду. Партнерами SALES FORUM'2024 стали компанії OLX, МХП, Lantmännen AXA, резиденти яких поділились експертизою у виступах та дискусіях.
Форум з продажів — це не просто подія, а платформа для обміну знаннями, досвідом та інноваційними підходами у сфері продажів. Форум відвідали більше 350 учасників та 17 спікерів. Sales Forumʼ2024 став місцем, де учасники отримали нові знання, дізналися про передові практики та встановили цінні контакти з провідними експертами галузі. Захід був насичений корисними інсайтами, новими ідеями та продуктивним спілкуванням із колегами з більш ніж 50 компаній із різних галузей.
Пропонуємо ознайомитися з основними думками, які звучали на форумі від провідних експертів у сфері продажів та бізнесу.
«Чим вищий рівень твого впливу, чим вищий рівень твоєї посади, тим частіше ти продаєш. Правда, рівень продажів вже інший — ти продаєш ідеї і рішення команді, партнерам, інвесторам», — Альона Жупікова, засновниця КА Group.
«Зібрати знання і просто їх мати в собі або просто їх передати — це ще не все. Важливо стати спонсорами та драйверами змін. Важливо змінювати і спиратися на досвід компаній, яким це вдалося — вдалося поставити дуже велику мету, ціль, доєднати всю компанію, підняти майндсет дуже високо і змінити мислення», — Лана Мітченко, CEO КА Group.
Лана Мітченко, CEO КА Group. Зображення надане партнером
«Заходячи у війну, ми точно зрозуміли, що люди у незрозумілих ситуаціях обирають одну із 3 реакцій: завмерти, бити або бігти. Ми, як бізнесмени або як сейлзи, прийняли рішення бігти. Але в цій біготні ми зариваємося в процесах. Будь-яка криза — це час змін, а в час змін краще рухатись, ніж стояти», — Вадим Марценко, засновник консалтингової компанії Martsenko Sales.
«Перед тим як будувати продажі, варто подумати про клієнта: як він живе? які в нього очікування? як він себе поводить? як він планує себе поводити? який в нього досвід?», — Ігор Сироватко, операційний директор OLX в Україні та Центральній Азії, бізнес-коуч.
Ігор Сироватко, операційний директор OLX в Україні та Центральній Азії, бізнес-коуч. Зображення надане партнером
В рамках панельної дискусії разом з експертами Comfy, Intertop, monobank, Lantmännen Axa, Netpeak, IDNT, аналізували задачу синхронізації зусиль продажів та маркетингу, адже не новина, що у багатьох компаніях між цими підрозділами існують протиріччя на кшталт «продажі заробляють, маркетинг витрачає».
Максим Кочемасов, національний менеджер Lantmännen Axa. Зображення надане партнером
«У кожної компанії є свій життєвий цикл, який передбачає наявність або відсутність взаємодії між маркетингом і сейлзом. Але є база — спільні KPI, спільні стратегії, обмін інформацією і т.д.», — визначив Максим Кочемасов, національний менеджер Lantmännen Axa.
Максим надав приклади етапи взаємодії маркетингу і Sales по розвитку компанії відповідно до різних етапів зрілості компанії:
- Компанія-стартап. Весь фокус на вал, на те, щоб більше продати, закрити швидко проблемні питання.
- Компанія з більш-менш вагомими продажами. Направлення на частку ринку, контроль, вплив, узгоджений ТОП SKU і т.д.
- Компанія, яка як заново народжується. Направлення на ефективність ROI, кожного контрагента, SKU і т.д.
- Компанія, якій немає куди зростати або зростає повільними темпами. Цілеспрямованість на ефективність, на те, щоб стати кращою компанією."
«Ми будуємо крос-продажі між продуктами. Це дозволяє швидко сконцентруватися на цілі залучення клієнтів. Вже як рік у нас з'явився b2b маркетинг-менеджер. Структурно відноситься до команди маркетингу, але де-факто — частина кожної команди кожного проєкту. Цей менеджер допомагає всі ці продукти метчити», — зазначив у дискусії Едуард Бондаренко, керівник з b2b-продажів monobank.
Діалог про те, як будуються sales-стратегії в умовах високої невизначеності і великих цілей, відбувся між експертами двох великих складних компаній — МХП та Ajax Systems.
«Стратегічне партнерство — це завжди про нові можливості. Це завжди про те, щоб бути keep in touch і дуже швидко реагувати на якісь зміни. Це завжди діалог з нашими партнерами. Це завжди про розвиток. Ми думаємо про те, як наші партнери будуть зростати і, відповідно, зростаємо разом з ними. Ми даємо їм такі рішення, які закривають їх потребу і цікаві нашому кінцевому споживачу», — Оксана Борнак, керівниця управління по роботі з торговими мережами МХП.
"Найпоширеніша пастка — якщо наш план продажів не виконується, ми намагаємось залатати ту дірку новими, як нам здається, більш професійними продавцями, ніж ті, які вже працюють в нашій компанії. Насправді це не продавці погані — це система продажу неефективна.
Якщо ми побудуємо систему продажів, то навіть неефективний продавець або менш ефективний продавець буде показувати гарні результати", — Марина Авдєєва, співвласниця і керуюча акціонерка "Арсенал Страхування".
Все, що ви пишете, щоразу створює певне враження про нас, про нашу компанію, про наш продукт і про все, що пов'язано з нашим іменем. Саме текст, як інструмент комунікації, здатен підкреслити наші конкурентні переваги. Він демонструє, наскільки насправді ми круті. Якщо у компанії слабкі тексти, то клієнт може подумати, що її продукти також слабкі. Текст — це структура. Зацікавити — Пояснити — Довести", — вважає Денис Каплунов, підприємець, письменник, наставник.
Олександр Краковецький, співзасновник та керівник DevRain, співзасновник і технічний керівник ДонорUA. Зображення надано партнером
«Матриця навичок використання ШІ: Фундаментальний рівень. Кожен повинен розуміти, що таке: data, AI, етичне і відповідальне використання, чому воно галюцинує, як писати промти. Персональна продуктивність. Як користуватися ChatGPT, Gemini, Claude, Microsoft Copilot і т.д. Корпоративна продуктивність. Впровадження певних інструментів, бізнес-процесів, використання певного інструментарію, який уже написаний», — відзначив Олександр Краковецький, співзасновник та керівник DevRain, співзасновник і технічний керівник ДонорUA.
Дякуємо всім, хто долучився до SALES FORUMʼ2024! Сподіваємось побачити вас на наступних заходах KA Group протягом року.
KA Group — драйвери трансформацій і розвитку компаній через надання актуальної експертизи на бізнес-івентах.
Читайте також
Як говорити з підлітками, щоб вони почули: як завоювати увагу покоління Z і альфа
Фонд Андрія Матюхи та Good Donations: у «Охматдиті» впровадили систему Thompson
Постачальники Міноборони під прицілом: як уникнути кримінального переслідування
