Amazon — найбільший та один із найпопулярніших торговельних онлайн-майданчиків у світі. Вихід на Amazon для українського виробника є гарною перспективою розвитку та масштабування бізнесу. розповідає, як продавати на Amazon, які товари мають найбільший попит та на які нюанси варто звернути увагу перед запуском.
«Я вирішив відкрити свій магазин на Amazon, бо це дуже великий та глибокий ринок. Він найконкурентніший, а отже, найцікавіший з погляду прояву своїх навичок та досвіду», — розповідає український підприємець Євген Некоз, що має власний магазин на цьому маркетплейсі.
Amazon, один із найперших онлайн-маркетплейсів у світі, був заснований у 1994 році як книжковий інтернет-магазин, а згодом суттєво розширив асортимент товарів. Зараз це міжнародний інтернет-магазин товарів масмаркету, який покупці обирають насамперед через привабливі ціни та широкий асортимент.
Amazon у цифрах

Фінансові показники Amazon. Інфографіка Олександра Шатова
Що продають на Amazon у 2023 році
Для запуску магазину на Amazon дуже важливим є вибір перспективної ніші, яку треба дослідити та сформувати для неї найбільш привабливу унікальну торгову пропозицію. Багато продавців починають вивчати ринок Amazon до того, як у них з’являється бізнес-ідея.

Товари-лідери продажів на Amazon у категорії «Одяг, взуття та прикраси». Скрін сторінки маркетплейсу
Топ-4 категорій товарів на Amazon, продажі яких збільшилися у 2023 році*
- Продукти харчування (+10%)
- Засоби для чищення (+5%)
- Вітаміни та дієтичні добавки (+5%)
- Зоотовари (+3%)
Також варто зауважити, що серед опитаних покупців найменший відсоток таких, що ніколи не купували на Amazon продукти (3%), одяг (4%) та засоби для чищення (4%). Повний перелік споживацьких уподобань товарів за категоріями можна подивитися нижче.
*За даними результатів дослідження про тренди Amazon у першому кварталі 2023 року від JungleScout

Діаграма за результатами дослідження Amazon про уподобання споживачів у першому кварталі 2023 року. Скрин Trends-Report-Q1-2023
«Якщо говорити про виробників з України, яким може підійти Amazon, то це виробники популярних товарів для широкої аудиторії. По-перше, усі можливі вироби з деревини, бо у нас деревина дешевша, ніж будь-де. По-друге, це швейні вироби, тому що робота українських швачок наразі одна з найбільш дешевих у світі за співвідношенням ціна/якість/продуктивність. Зараз у Китаї шити дорожче — я маю на увазі ручну роботу. Також дуже важливо мати глибоке розуміння певної категорії товару: чого саме хоче споживач, треба надати йому товар максимальної якості за найбільш конкурентною ціною», — розповідає Некоз.
Підприємець упевнений, що одним із найперспективніших напрямів в Україні є перероблення сільгосппродукції: консервації, джеми, екстракти. Якщо робити цікаві поєднання, може вийти перспективний продукт. Але варто врахувати, що США та європейські країни жорстко ставляться до виконання регуляторних умов. Зазвичай виробники звертаються до юристів, щоб вирішити такі питання перед виходом на ринок.
Як продавати на Amazon: розрахунок ціноутворення та написання бізнес-плану
Вихід на ринок Amazon передбачає серйозні фінансові ризики для підприємця. Тому, по-перше, варто ретельно вивчити загальнодоступні сторінки з різними розрахунками та описами витрат продавців. Їх можна знайти за запитом "Amazon fba fee calculator" (FBA, Fulfillment By Amazon, — калькулятор послуг маркетплейсу) та "Amazon fees" (перелік всіх зборів торговельного майданчика).
По-друге, для більш детальних досліджень ринку існують незалежні від Amazon ресурси: JungleScout, Keepa, Helium10. Доступ до них платний, але можна скористатися безкоштовним тестовим періодом чи попросити допомогти знайомих продавців на Amazon, що мають доступ до цієї аналітики. З ними також можна домовитися про тестові продажі своїх зразків.

Приклад розрахунків витрат продавця на виробництво та перевезення товарів на сайті JungleScout
Для розуміння уподобань, очікувань та вимог покупців від цього маркетплейса також варто ознайомитися з порадами, як українцям замовляти на Amazon у 2023 році.
«Якби я готувався до виходу на Amazon зараз, я б подивився товари тієї категорії, де я планую продавати. Почитав би відгуки, що людям не подобається. Потім почитав би правила Amazon стосовно конкретно цієї категорії. Можуть бути заборонені окремі фарби та матеріали, інгредієнти. Варто орієнтуватися на те, щоб ваш товар був не гірший, ніж у конкурентів за якістю і за складом, тоді все буде гаразд. Але якщо у тебе краща ціна або унікальна торгова пропозиція, то твій товар буде продаватися краще», — порадив Некоз.
Яку комісію з продажу товару бере Amazon
- Плата за акаунт (selling plan). Є два варіанти: $0,99 за кожну продану одиницю або $39,99 фіксованої плати на місяць.
- Реферальний збір (Referral fee) залежить від категорії товарів, але у більшості випадків 15%, мінімум $0,3.
- Плата за оброблення замовлень, пакування та відправлення (Fulfillment Fees) залежить від розмірів та ваги товару, є спеціальні калькулятори для розрахунку.
- Плата за зберігання (storage fee) залежить від об’єму: $0,56 або $0,87 за кубічний фут (приблизно 0,028 кубометра). У високий сезон, з жовтня по грудень, плата втричі дорожча. До того ж ці ціни часто змінюються.
Як українцям зареєструвати магазин на Amazon у 2023 році
Реєстрація українських продавців на Amazon наразі дуже непроста, оскільки Україна вже кілька років помічена як країна з ризиками. Експерти оцінюють шанси на успішну реєстрацію українського акаунту на Amazon 1:10. Тому є фахівці, що допомагають на цьому етапі: їм надають всі дані і вони займаються реєстрацією, тому що краще знають всі нюанси цього етапу і можуть підвищити шанси підприємця.
Оскільки на Amazon складно пройти реєстрацію, досить часто продають акаунти, це вважається робочим варіантом.
Який запас товарів потрібно мати для виходу на Amazon
Алгоритми маркетплейсу не люблять, коли товар out of storage (немає на складі). Вони починають знижувати видачу товару в пошуку. Тому за поповненням залишків треба пильно стежити.
За словами Євгена Некоза, маркетплейсу потрібно, щоб магазин мав запас приблизно на 60-90 днів продажів. Наприклад, якщо продається десять одиниць товару на день, на складі маркетплейсу має бути 600-900 одиниць товару. Також треба враховувати, скільки часу йде на виробництво та доставку.
Якщо цикл виробництва триває приблизно місяць, а доставка з України до США — 1-2 місяці, потрібно мати тримісячний запас на складі Amazon та ще такий же запас десь поряд зі складом у США. Плюс протягом цього періоду має вироблятися приблизно 500-600 додаткових одиниць в Україні.