Війна стає все більш технологічною, що дало Україні поштовх у виробництві дронів. Сьогодні в країні безліч компаній, які так чи інакше пов’язані з БПЛА. Однак цей бізнес залишається дуже складним, адже вимоги найвищі. СЕО компанії Skyeton Роман Княженко розказав 
про складнощі роботи під час війни та майбутнє галузі.
Як розробили український універсальний літак Raybird
Чому ви вирішили зосередитися на виробництві БПЛА?
Наша компанія існує з 2006 року, до 2014-го ми розробляли та виробляли двомісні спортивні літаки. А далі, дивлячись на те, що відбувається у Донецьку, ми зрозуміли, що в першу чергу нам необхідно щось для контролю наших кордонів, а на ринку не було нічого, що б відповідало вимогам.
Існували або маленькі літачки, які працюють не більше двох годин, або великі апарати, які коштують шалених грошей. Коли почалася повномасштабна війна, стало зрозуміло, що їхня ефективність зводиться до нуля. Це просто мішень, яку збивають ще до того, як літак може щось зробити.
Тобто ви почали працювати для військових?
Ми перед собою ставили три задачі. По-перше, моніторити великі території. Наш БПЛА унікальний тим, що може працювати без посадки та дозаправки понад добу, навіть досягали позначки в 32 години.
Друга задача — повна автономність. Люди, які не знають про БПЛА, уявляють собі, що це якийсь девайс, який сам все робить. Насправді це літак, який керується оператором, і дуже часто напряму і жорстко. Це означає, що будь-яка помилка оператора призводить до втрати літака. Це погано, але безпілотні системи якраз дають можливість автономності. Тому ми пішли шляхом максимальної автоматизації всього.
В літаку все зав’язано на автопілоті, і йому все одно, керують ним чи ні. Завдяки цьому ми втрачаємо дуже мало літаків, більше ніхто не може похизуватися такими результатами.
Літак Raybird. Джерело: Skyeton
Третя ціль — це надійність: літак може працювати тоді, коли потрібно нам, а не тоді, коли хороша погода чи ще щось. Натепер ми можемо літати в таких умовах, в яких іноді не літає навіть велика авіація, бо там дуже багато умов щодо вітру, опадів. Задача була створити систему, яка працюватиме 365 днів на рік.
Більшість БПЛА потребують особливих погодних умов, і через це можуть працювати лише кілька місяців на рік. Це дуже заважає на війні.
Всі ці три завдання ми виконали, але не зупинилися, створили з літака таку платформу, яка може виконувати майже будь-які завдання. Він може працювати як розвідник, як з оптичним навантаженням, так і з радарами, з якимись страйковими засобами. Це такий собі маленький F-16, який може все — це залежить від поставленої задачі. А якщо його збивають, то на відміну від того ж «Байрактара», ми втрачаємо пару сотень тисяч доларів, а не 10 мільйонів.
Війна вимагає постійних змін в серійному виробництві БПЛА
Але ж для керування БПЛА все одне треба вчитися.
Коли йде війна, до тебе приходять військові і кажуть: «У нас є два тижні, навчіть нас». Я думаю, що ніхто у світі такого класу літаків не може навчити команду за два тижні, але ми це робимо.
Як ви боретеся з ворожою РЕБ?
Всіх цікавить питання захисту від РЕБів. Так, ми їх обходимо, але це перегони, які неможливо виграти назавжди. Вони щось створюють, ми шукаємо відповідь. Потім вони знову щось вигадують, ми знову даємо відсіч. Ми постійно щось створюємо, але й вони теж.
Скільки літаків ви виробляєте?
Я не можу озвучити конкретні цифри, це чутлива інформація, але за останні 2-3 роки ми масштабувалися майже в 10 разів. Але всі гроші, які ми заробляємо, знову вкладаємо у виробництво.
Під час війни потрібно постійно вносити зміни у серійне виробництво. Джерело: Skyeton
Якщо ви поїдете до іноземної компанії і запитаєте, як часто вони вносять зміни у серійне виробництво, скоріш за все, дізнаєтеся, що це трапляється раз на рік або два роки. Ми робимо це кожні два тижні. Наше виробництво — такий трансформер, готовий в будь-яку хвилину прийняти рішення і працювати.
Є кооперація з іншими українськими компаніями?
Авжеж! Ми бачимо, що на ринку з’явилося багато компаній, які виробляють компоненти. Якщо ми знаходимо щось цікаве, то намагаємося підтримувати такі компанії та розвиваємо співпрацю. Багато хто без нас би просто не вижив. А нам, як кінцевому виробнику, набагато краще працювати з постачальниками, які знаходиться в Україні.
Закордонні постачальники не розуміють реалій війни. Джерело: Skyeton
Зараз приблизно 93% компонентів ми виробляємо самі. Це високий показник. Ми вже навіть почали виробляти камери.
І ви ще ремонтуєте свою техніку?
Так, і це велика проблема. На ці послуги дуже важко підписати контракт. Ми дев’ять місяців намагалися законтрактуватися на ремонт. Але коли до нас приїжджають хлопці, ми не можемо їм відмовити, тому ремонтуємо за свої гроші, робимо це для них безкоштовно.
Ринку безпілотників не вистачає планування
Ви завантажені на 100%?
Потреба на наші літаки більша, ніж ми можемо виробляти, але при цьому ми не завантажені. По-перше, винна система, яка відповідає за потреби і те, як вони формуються. По-друге, це брак коштів. По-третє, планування. Такій компанії, як наша, бажано мати планування хоча б років на два. І я був би дуже щасливою людиною, якби мав планування на рік, але на сьогодні це квартал.
Це постійний стрес для всіх. Ми працюємо три місяці і не знаємо, що буде в наступні три місяці: буде один літак чи сто? Для нас це щоразу сюрприз.
При такому коливанні як ви працюєте з персоналом? Доводиться звільняти?
Ми нікого не звільняємо, готові витратити наші прибутки, щоб утримати людей. Фахівців у цій галузі небагато, і втратити таку людину дорожче, ніж її утримувати на час, коли нам не вистачає замовлень.
Що стосується відносин з державою, крім дозволу на експорт, чого вам ще не вистачає?
Більш за все не вистачає прозорого діалогу. Ми крупна компанія, але не розуміємо, куди можна зайти, запитати, що буде потрібно наступного року. А ми дуже потребуємо вектора, куди розвивати R&D (research and development, процес, спрямований на пошук інноваційних рішень. — ).
Більш за все бізнесу сьогодні не вистачає планування. Джерело: Skyeton
Не вистачає прозорого діалогу в плануванні. Скажіть нам, чого очікувати наступного року, багато компаній знаходяться у вакуумі і не розуміють, що буде завтра.
До паперової роботи ми адаптувалися. Це такий шлях, якій варто прийняти та навчитися з ним працювати. Я уявляю, як складно меншим за нас компаніям, у тебе на сьогодні є фактично один замовник і ти не розумієш, як з ним спілкуватися.
Сьогодні існує багато виробників БПЛА. Чи відчуваєте ви конкуренцію?
В нашому випадку є два види конкуренції. Перший — це інші літаки. їх багато. Другий — літаки нашого класу, і тут у нас майже немає конкурентів. В Україні у нас немає конкурентів, за кордоном є три компанії, які конкурують з нами. Але насправді вони не розуміють, як це все працює безпосередньо на фронті.
Конкуренція за людей існує?
Якщо фахівець певного рівня, то буде конкуренція. У нас намагаються хантити людей, і не тільки українські компанії. Але в нашому випадку ми створили дуже-дуже велику, але все ж таки родину. У нас крута команда, ми спрацювалися.
Для людини піти від нас — це не по-людяному. І справа не просто в зарплатні, це питання відносин між людьми. У нас немає кордонів, будь-хто може підійти до керівника або засновника і щось спитати або запропонувати. Ми намагаємося триматися маленькою бандою, яка може все.
Просто зарплатнею людину не утримати, нормальна людина потребує більшого. Плюс люди бачать, яку користь ми приносимо, а для них це важливо.
Виробництво дронів — дуже дорогий бізнес
Можете поділитися основними витратами вашого бізнесу?
Основні статті витрат — R&D. Якась розробка підсистеми літака може обійтися в кілька мільйонів доларів. Якщо б ми просто виготовляли, але за ці гроші нам ще потрібно ремонтувати, розробляти підсистеми, боротися з РЕБ, налаштовувати зв’язок тощо.
Також багато йде на фонд заробітної плати. Якщо у нас простій, це боляче. Багато з'їдають тестові польоти. Ти розробляєш техніку і відразу її втрачаєш.
Починати бізнес краще з виробництва компонентів
Щоб ви порадили людям, які теж хочуть виробляти дрони?
Це дуже складно. Якби ми знали, скільки нам буде це коштувати, ми б ніколи цього не зробили. На початку думали, що нам потрібно $200-300 тис., а коли витратили п’ятий чи шостий мільйон доларів, зрозуміли, що були не праві.
Починати бізнес краще з виробництва компонентів. Джерело: Skyeton
Твої клієнти — держструктури або біля того. І ти не можеш сьогодні показати продукт, а завтра його продавати. Контрактування може йти пів року, рік, два роки. Маленька компанія стільки просто не витримає. І, якщо навіть сьогодні відкриють експорт, багато кампаній просто вже не зможуть пройти шлях контрактування. Це все шалені гроші.
Я б рекомендував починати з якихось компонентів, це потрібно, на це великий попит і це легше, ніж робити готовий продукт. Готовий літак — це сотні систем і вони мають працювати разом, а ви маєте бути фахівцем всіх цих систем.
Постачальники підводять?
Авжеж. Я не знаю, скільки мільйонів ми вже через це втратили. Виробники з-за кордону не відчувають цього тиску, їм здається, що затримка на тиждень — це не страшно, але на фронті це не так.
На сьогодні ми навчилися виготовляти контракти достроково, тому що вже тримаємо у собі необхідні компоненти. Але все одно ця проблема є. Відношення до війни за кордоном спотворено. Ми бачимо, що багато робиться на політичній арені дружніх країн, вони тиснуть на виробників, але це не завжди приводить до якогось результату.
Як ви вважаєте, зможе Україна стати світовим лідером у галузі виробництва БПЛА?
На сьогодні в Україні вже є вироби, які серед найкращих у світі. Ми вже далеко попереду і цей відрив все більше і більше. Це не стосується усіх видів озброєння, але безпілотні системи у нас на висоті.
Українські компанії здатні повністю покрити потребу наших військових, незрозуміло, чому досі купують іноземні. А ще, крім нас, ми можемо покрити потребу 2-3 країн у Європі. Ми точно попереду і серед найкращих.
