Українська компанія Tencore LLC молодий бізнес, але їхній наземний роботизований комплекс TerMIT вже використовують на полі бою понад 20 бригад. Ця залізна комаха наразі – єдиний виріб команди. Співзасновник та директор Tencore LLC Максим Васильченко розповів The Page про стрімкий зліт компанії та майбутнє роботизованих наземних комплексів.
Бізнес почався з прохання військових зробити штуку-юку
Розкажіть про історію Tencore LLC. З чого все почалося?
Все починалося як волонтерський рух. Ми допомагали моєму товаришу, він артилерист у 17 танковій бригаді. Вони тоді звільняли Харківський та Херсонський напрямки і потребували багато різних речей. Але в якийсь час у нас почали закінчуватися гроші.
Тоді вже почалася ера нових технологій, з’явилися роботизовані наземні комплекси. І до нас військові звернулися з питанням, чи можемо ми самі зробити таку штуку-юку. Вони показали відео та маленькі зразки. Ми погодилися спробувати, але у нас не було грошей. Та це не завадило, адже зацікавлені люди швидко знайшли гроші та купили все, що було потрібно для початку.
Роботи почалися в цегляному гаражі, з якого ми досить швидко виросли. Адже фонди та волонтери, що працюють офіційно, хочуть платити теж офіційно. Тому влітку 2024-го ми вп’ятьох відкрили компанію. І відтоді постачаємо НРК (наземний роботизований комплекс).
Співзасновник та директор Tencore LLC Максим Васильченко. Джерело: Tencore LLC
У вас наразі лише одна розробка?
Так. Чому ми зафіксувалися на одному продукті? Я і мої партнери працюємо з виробництвом та сервісом і знаємо: якщо на початку занадто розпилюватися, можна нічого не довести до класного результату. Тому зосередилися на одному монопродукті, але він має бути максимально прилаштований не лише до сьогоднішніх реалій, а й до завтрашніх та післязавтрашніх.
Концепція цього продукту – зробити його максимально модульним та технологічним. Такий собі комп’ютер, з якого можна дістати щось або доставити додатково. В Україні є класні виробники багатьох речей: РЕБ, бойових модулів, турелей (установок для кріплення зброї), інженерних виробів тощо. Для них потрібна машина, щоб все це увімкнути і воно працювало.
Нині у нас багато партнерів. Ми заохочуємо компанії, які роблять щось точково, до інтеграції з нашою платформою. Це допомагає як конкретним виробникам, так і військовим. Тобто ми обрали правильний шлях і сконцентрувалися на ньому.
НРК TerMIT вже зберіг багато життів військових
На що здатен ваш НРК TerMIT?
Насамперед це логістична машина, яка має перевезти з пункту А в пункт Б що завгодно. Ну і потім з пункту Б в пункт А везти вже щось інше. Наші військові оцінили такі машини, бо тепер у них є вибір – піти самому чи відправити до зони залізяку. 99% обирають залізяку, вона зберегла вже багато життів. Кожен втрачений такий робот – це як мінімум збереження життя людей.
До того ж людина не може принести стільки ж, скільки робот. Військовий на собі несе ще зброю, бронік, рюкзак та все необхідне на час ротації. Ну, візьме одна людина з собою 40 кг. А тут ще загроза життю. Чи варте воно того?
Можна також відправити джип або бронетехніку, яка відвезе більше. Але в таких машинах є люди, що потрапляють у зону ризику. А ці роботи в першу чергу зберігають життя, в другу – виконують завдання і зберігають ще й техніку, необхідну для більш важливих місій.
А далі разом з військовими ми зрозуміли, що машину можна використовувати і для інших потреб. Там у хлопців, як і в нас, руки сверблять, вигадати та застосувати щось нове. Додали до нашої машини бойові модулі. І пішла ера мінування, розмінування, використання кулемета, гранатомета та іншого озброєння.
Зараз він модульний. Це як ігрова приставка свого часу – вставляєш картридж, і воно працює. Ми інтегрували до машини багато виробів, а військові вже кріплять те, що їм потрібно зараз.
Наземний роботизований комплекс TerMIT вже зберіг багато життів. Джерело: Tencore LLC
Як часто ви вносите зміни у свій продукт?
Дуже часто. Зараз ми намагаємося це трішки стримати, але НРК взагалі тільки зароджується, і проблеми виникають постійно. Різні умови, різні ділянки, різні локації на полі бою, різна інфраструктура, різні люди з різною технологічною освітою – все це треба враховувати та вносити зміни. Плюс є вже бойовий досвід цих машин, і ми знаємо, що треба покращити або зробити додатково. Натепер ідеальної машини не існує. Ми зупинилися рахувати зміни минулого року, коли їх було вже 200+.
Нині намагаємося це робити, як фахівці з ІТ: вони накопичують певний перелік змін і потім реалізують все за один раз. Ми довго бігли, нас сьогодні просять щось змінити, ми змінюємо, завтра кажуть, що треба щось додати – ми додаємо. Але це нам заважало масштабувати і правильно будувати виробничі та бізнес-процеси, тому ми змінили стратегію, але зміни все одно будуть і далі.
Чому в українських НРК немає конкурентів
Чи багато у вас конкурентів, особливо в Україні?
Якщо бути чесним, то конкуренція в Україні зараз тільки зароджується. З боку держави робитимуться технічні вимоги, що створять умови для конкуренції.
Якщо брати за функціоналом та схожістю до нашої платформи, то «Воля-Е» – це найближчий схожий на наш виріб, що існує на ринку. Але всі вироби унікальні, і їхні переваги в чомусь своєму. Я, як-то кажуть, топлю за всіх виробників, моя мета – створити інфраструктуру та ринок НРК, що дасть і конкуренцію, і технологічні перегони, і стимул виходити на європейські ринки. Треба комерціалізувати цей продукт, щоб після війни застосовувати його у виробництві, інженерії та інших галузях.
А на світовому ринку як з конкуренцією?
Ми знаємо світових виробників, але сьогодні ці конкуренти для нас взагалі не конкуренти через деякі причини. Перша – ціна, найближчий конкурент до нас коштує в 10 разів більше. Оскільки Європа та Америка не знають, що таке війна, а вона економічна та технологічна переважно, вони зовсім не цінують вартість виробу. Вони просто не рахують гроші. Наш найближчий конкурент коштує 130 тис. євро, і замість 10 їхніх машин за ці ж гроші можна купити 100 наших.
Так, їхні машини потужніші, але це все одно – розхідний матеріал. Ніхто не дасть гарантію, що за допомогою такого робота ви виконаєте місію з першої спроби.
Наступний наш конкурент коштує понад 300 тис. євро. Він може більше, але його ціна складається в тому числі з тих функцій, що незрозуміло, як використовувати. Також він не є стабільним. Крім того, слід враховувати сервіс. Щоб забезпечити сервісом, ці компанії мають прийти в Україну та створити тут робочі місця. Один конкурент так вже зробив – це німецька компанія ARX Robotics.
Ми зустрічалися з тими виробниками та дуже поважаємо всю їхню технологічність. Але всі ці компанії в рожевих окулярах, вони не розуміють математику. Там, у Європі, є гроші на все. Але якщо їм сказати, що вам завтра треба забезпечити умовно 20 тис. таких виробів на пів року, а ще ж потрібні ракети, ППО та багато іншого для захисту, то вони порахують і зрозуміють, що коштів не вистачає.
НРК TerMIT в першу чергу машина для логістики. Джерело: Tencore LLC
Завдяки чому ціна вашого виробу настільки нижча?
По-перше – це локалізація. Більшість деталей у нас вітчизняні. Ми намагаємося брати все в Україні або просимо зробити необхідне інші наші компанії. Це стосується навіть електроніки.
А по-друге, ми не ставимо зайвого. Якщо зараз незрозуміло, як використовувати саме це, то ми просто його оминаємо. Це не лише знижує ціну, а й скорочує час навчання. Можна зробити високотехнологічну штуку, але, щоб нею керувати, людину потрібно вчити дуже довго. Наші військові не мають для навчання стільки ж часу, як пілоти літаків.
До того ж закордонні виробники можуть виставляти будь-яку ціну. У нашої ж держави є певні умови, які забороняють націнку вище 24,9%. А за фактом деякі наші компанії роблять націнку не вище 8%. До того ж в закордонних виробах дорожчі компоненти, хоча їх можна замінити бюджетними. Ну і, звісно, більше піару.
Тільки лінивий не може отримати кодифікацію НАТО
Поділіться, будь ласка, досвідом отримання кодифікації НАТО, наскільки цей шлях важкий?
Кодифікувати НРК сьогодні дуже просто і легко. Необхідно всього лише зробити те, що потребує закон. В Україні є кластер Brave1, який кожного за ручку проводить і говорить, де, що і як йому робити. Командою штабу заступника головнокомандувача Лебеденка спеціально був створений залізний полігон. Тепер можна онлайн подати заявку та провести необхідні випробування. Якщо чогось немає, тобі все нададуть: прилади, боєкомплекти, зброю – все, що треба. Я сам пройшов це і тому взагалі не розумію, як можна не кодифікуватися.
Я бачу проблеми кодифікації лише в програмних продуктах, бо це трошки інший шлях, який я не знаю. Але механізм, який їде, летить, біжить, ну дуже легко кодифікувати. Якщо хтось каже про труднощі з кодифікацією, то він або не пропрацював це до кінця, або повірив якійсь людині, що сказала: «Все пропало, нічого нема». Або це люди, які вважають, що все за них мають зробити інші: їм мають і дати гроші, і створити документи, і за ручку привести, а краще привезти на машині, бо ж війна і він все робить для війни. Але так не буває. Умови одні, умови для всіх прозорі, вони нині максимально спрощені, тому кодифікування сьогодні не є чимось складним. Це просто процедура з певними кроками і все.
Компанії Tencore LLC не вистачає працівників. Джерело: Tencore LLC
Ви відчуваєте брак працівників?
Так, ми дуже відчуваємо. На момент відкриття компанії нас було п’ятеро та ще три волонтери. Але ми масштабуємося, і виникають кадрові питання. Як казав мій тренер по футболу: «Люди є, футболістів немає». Більшість кращих умів України зараз воює. Там від них дуже багато користі: вони будують мережі, вони створюють продукти, вони програмують. Але тут вони теж потрібні, і ми, виробники, зараз робимо великий акцент на розвитку інженерів на майбутнє. Підписали меморандум з певними вишами і сподіваємося, що ці хлопці незабаром стартануть. ІТ–вців більше, але коди писати – це одне, а нам потрібні ті, хто вміє розробляти електросхеми, контролери тощо. Зараз треба дуже і дуже багато інвестувати в це.
За кордоном не шукаєте людей?
Ми всі хочемо інвестувати в Україну і в українських людей. Більшість із нас є в «Дія.Сіті», у нас білі зарплати, ми платимо людям офіційні гроші та вкладаємо в них ті знання, які у нас є. І ми віримо, що наші спеціалісти, наші інженери одні з найкращих у світі. А нині у нас створені такі умови, коли можна дуже швидко покращити свої навички.
Як третя штурмова бригада дала поштовх для розвитку НРК
Як у вас налагоджений зв’язок з військовими?
Оскільки більшість найкращих умів зараз у військах, то вони мають змогу самі щось зробити або покращити, або навіть переробити повністю наш виріб. В деяких бригадах, з якими ми співпрацюємо, є свій R&D центр (підрозділ наукових досліджень та розвитку) і вони роблять унікальні доробки, встановлюють на наш виріб і користуються ними. Їм треба тут і зараз, їм треба тестувати тут і зараз, і вони багато процесів пришвидшують завдяки тим інженерам, програмістам, механікам, конструкторам, які у них є.
Чи пам'ятаєте вашого першого замовника?
Перший наш замовник – Третя штурмова бригада. Насправді саме вона зародила цей двіж і бачила в цьому розвиток та перспективу. Потім цифри та результати використання цієї техніки довели, що НРК дійсно рятує життя і допомагає виконувати завдання без втрат або з мінімальними втратами. Ми постійно з ними на зв’язку, досі співпрацюємо в всіх питаннях, нам ще багато чого треба доробляти, і вони вказують на ці речі.
Компанія Tencore LLC вже співпрацює з понад 20 бригадами. Джерело: Tencore LLC
Співпраця з державою залежить від конкретних людей
Чи берете участь у державних закупівлях?
Цього року нашими спільними зусиллями вони з’явилися. Раніше просто не було умов, такого виробу, як наземний роботизований комплекс, взагалі не існувало в переліку. Спочатку цим питанням займалася лише наша компанія, але потім ідею підхопило багато людей з боку держави. Ми створили ініціативну групу, залучили відповідних людей. Але потім зіткнулися зі складною процедурою закупівлі через АОЗ (Агенцію оборонних закупівель).
Для нас було незрозуміло, як цей процес працює, чому потреба є, а контракт не прилітає. Доходило до абсурду, коли ми збиралися з відповідальними людьми від держави і вони не могли один одному пояснити, чому так виходить. Але після зміни директора АОЗ одразу почалася робота: все знайшлося, все стало можливим.
Це був важкий шлях: я збирав статистику зі всього ринку НРК і йшов до Мінстратегпрому, до Держспецзв’язку та інших, показував їм цифри, розповідав про збори та потребу. І нам вдалося донести все це до вищого керівництва, відбулися зміни і почалася робота. Сьогодні це суперкоманда – всі допомагають, менторство є в повному обсязі, є будь-яка підтримка, ми самі в шоці від швидкості змін.
Є ще якісь бажання від держави, чого не вистачає?
На жаль, у нас досі немає окремої інституції для НРК, яка б займалася всім під ключ. Нині всі державні стейкхолдери, як-от МО, ЗСУ та інші, щось роблять у сфері НРК, але неможливо виміряти їхній ефект. Вони стикаються з бюрократією, і коли знаходиться гарне рішення, то відповідна людина боїться взяти на себе відповідальність. Це рішення починає провисати, тому що закон дозволяє просто не відповідати. Цим користуються і немає ефективності.
Хоча в кожній структурі є людина, відповідальна за НРК, яка хоче зламати стіну, але вона через якийсь час стикається зі стіною, що не ламається, і тоді людина просто вигорає.
Ми запропонували створити таку інституцію, де буде одна відповідальна особа, у якої можна щось спитати. Має бути одне вікно, яке допоможе в розвитку цієї нової ніші, починаючи з питань, чи потрібен саме такий виріб нам сьогодні, чи він ефективний, як його застосовувати, чи потрібна для створення чогось нового наукова діяльність, хто з бізнесу може це зробити тощо. Потім це все треба правильно інтегрувати – створити умови, школи, навчання. Ця інституція має закривати всі сектори, як-от розробка, фінанси, постачання, закупівлі, відповідати взагалі за все. Сьогодні такої інституції немає, є просто класні люди з боку держави, які допомагають це побудувати.
А ще нам потрібні як мінімум рівні умови закупівель із закордонними виробниками. Сьогодні купити щось в Європі легше, ніж в Україні. У постачальника з ЄС немає таких критеріїв, як у постачальника з України. Він може назвати будь-яку ціну, взяти 100% передоплати і для нього немає тих штрафів у контрактах, які є у нас. Через ці умови наш виробник може збанкрутувати та зникнути з ринку. Нині над розв'язання проблеми працюють АОЗ, Мінстратегпром та наші асоціації. Нам дуже потрібно побудувати новий кластер виробників.
Україні потрібен розквіт інженерії. Джерело: Tencore LLC
Як ви вважаєте, чому так склалося, що за кордоном купувати простіше, ніж в Україні?
На мою думку, так склалося, коли Україна стала незалежною, тоді ми взяли та помножили на нуль рівень наших інженерів і науковців – як їхні досягнення, так і зарплати, припинили вкладати в розвиток навчання. Я все життя в інженерії і пам’ятаю, якою була моя зарплата. Нам так і відповідали: «Не влаштовує, йди звідси».
І всі рукаті та розумні хлопаки та дівчата знайшли іноземні компанії і розвивалися повністю там. У нас безліч кейсів, коли наші спеціалісти виїжджали та будували класну кар’єру інженерів за кордоном. Якщо подивитися статистику найоплачуваніших професій світу, то інженери в топі, це одна з найбільш потрібних та високооплачуваних професій, суми космічні. Але у нас це все занепало.
В той час держава могла щось класне купити тільки в Європі або Америці. Але ж там працювали та створювали ці класні вироби зокрема й наші фахівці. А тут процвітала корупція. Щоб отримати контракт, треба щось попиляти, дати комусь на руку і так далі. Сьогодні більшість молодих команд на ринку принципово не дають хабарів. До того ж на нашому боці багато військових, у нас є диктофони та навіть стіни слухають. Ми все можемо записати та порекомендувати класного штурмовика або відправити на передок того, хто хоче заробити грошей, а сарафан швидко працює. Тому ті люди, які колись брали хабарі, сьогодні так вже не роблять.
Наша мета – щоб більшість всього вироблялося в Україні, а наші компанії працювали поряд з відомими світовими. Також нам потрібно залучати іноземні технологічні компанії, щоб розробляти продукт тут. Без європейської допомоги не обійтися: як показує досвід, об’єднання дає найкращий результат.
Одна країна не може зробити все, треба об’єднувати технології, найкращі практики та створювати продукт разом.
А ще я чекаю від держави стратегічного плану розвитку нашого ОПК, зокрема й космічної сфери. Це має бути план хоча б на 10, а краще на 50 років вперед. І коли хтось із політиків, президентів заходить на посаду, то має перед виборами не розказували, що прагне зробити, адже вже є стратегія розвитку, а яким буде результат його діяльності з її втілення. Наприклад, за свій строк людина повинна реалізувати 10% від цього плану. Якщо політик зробить 20% – він крутий, ефективний, класний менеджер. А якщо він з 10% зробить 3%, то він неефективний, і таких людей нам більше не треба обирати.
Дивиться відео інтерв'ю з Максимом Васильченком: