Маркетинг — топливо для бизнеса. Именно поэтому предпринимателю нужно разбираться в организации рынка. Об этом рассказывает Тарас Горбул, основатель и CEO маркетингового агентства Superheroes, партнер в ивент-агентстве Idealsecrets.
По данным исследования CBInsights, 9 из 10 новых компаний обычно закрываются, 80% из них — в первые 5 лет жизни. Причина номер один неудачи таких стартапов связана с неправильным пониманием рыночного спроса: 42% бизнесов уходит с рынка именно из-за этого. Маркетинг же предлагает возможность спрогнозировать реакцию рынка на ваш новый продукт или услугу, но чаще всего бизнес пренебрегает предварительной долгой и монотонной работой. Всем подавай денег — побольше и сейчас!
Успешный предприниматель — это, в первую очередь, маркетолог
Главный вопрос, который должен задать себе каждый предприниматель: «Знаю ли я, что я делаю?»
Предпринимательская деятельность — это деятельность по реализации идеи, которая направлена на получение прибыли. Бизнес уникален или типичен? Есть ли ему место на рынке или нужно создавать свой рынок? Если это делать, то как? На все эти вопросы ответит маркетинг.
Проведение комплексного анализа рынка выявит, насколько уникальна идея, в которую вы готовы инвестировать. А запуск MVP (минимально жизнеспособной версии продукта или компании) позволит заранее оценить, стоит ли игра свеч и будет ли вообще бизнес прибыльным. Мой опыт свидетельствует, что комплекс только этих действий позволял сэкономить до 35% бюджета еще на старте.
При выборе между двумя одинаковыми продуктами по характеристикам и цене клиент выберет тот, который ему более известен. Именно поэтому каждый третий стартап запускает маркетинговые кампании еще до начала работы бизнеса (и эти компании остаются в числе официально выживших в самые турбулентные времена на рынке). Поэтому расходы на маркетинг — основополагающая статья расходов: компании, которые выделяют 10–20% операционных расходов именно на маркетинг, получают прибыли в 3–4 раза больше компаний, которые тратят лишь 5–7%.
Не каждый маркетолог — предприниматель. И это стоит помнить!
Успешный бизнес — тот, что нашел свое место на рынке: за счет уникальности идеи, неординарности подачи или качества продукта либо услуги, о котором верно и вовремя заявила компания. Да, все это может сделать грамотный маркетолог, которого можно привлечь либо в штат компании, либо на аутсорсинг. Только есть нюанс: маркетолог не отвечает ни своими финансами, ни своей репутацией — он не жертвует ничем, если допустит ошибку. Так может ли бизнес позволить себе как минимум на старте риск провала, если предприниматель не будет понимать, верно ли работает маркетинг для его бизнеса?
4 важных маркетинговых шага, которые должен выполнить каждый предприниматель самостоятельно перед запуском бизнеса
1. Изучите рынок: конкурентов, клиентов и место их обитания
Существует куча брендов, которые основаны на концепции «я тоже». Той же «Колы» на рынке сотни аналогов в разных странах, хотя это просто напиток, вкус которого отчетливо ассоциируется только с одной компанией. Другой пример — памперсы: это, по сути, подгузники, но понятие уже твердо вошло в обыденную речь с брендированным оттенком.
Да, можно выходить на рынок в качестве аналога другого бренда, но важно понимать, для какой аудитории вы стараетесь и есть ли отклик. Именно поэтому конкуренты анализируются вместе с аудиторией, чтобы понимать каналы, болевые точки и УТП, которым очаруется та самая ЦА.
2. Убедитесь в ценности своего продукта для рынка
Главное правило маркетинга, которым руководствуются предприниматели: «Заработай свой первый доллар, и тогда ты сможешь заработать свой первый миллион!»
Создание MVP и продажа даже лимитированной версии продукта со скидкой подтвердит, что ваша идея жизнеспособна и может приносить деньги. Создайте ажиотаж вокруг своего продукта на ранней стадии запуска: давайте бонусы за тестирование и покупку даже сырой версии, предлагайте дополнительные выгоды. Так вы и получите обратную связь (что доработать), и заработаете первые деньги для более масштабного выхода на рынок, и уже заявите о себе.
3. Нарисуйте единый силуэт вашего бренда
Все каналы, по которым вы представлены, должны вестись исключительно в соответствии с миссией, ценностями, голосом бренда и брендбуком. Да, это внушительные затраты, но они окупаемы. Так, 86% покупателей выбирают подлинность бренда в качестве ключевой характеристики доверия компании, следования за ней и ее поддержки. Только в этом случае клиенты могут доверять, и только в этом случае они будут покупать: 81% клиентов должен убедиться, что заявления компании правдоподобны, чтобы что-то купить у нее.
Так, даже если ваших первых покупателей будет всего 8, вам стоит понимать, что существует еще 2 потенциальных, которые вам просто не поверили.
4. Постройте понятный план с цифрами
Даже если вы еще не запустили первую версию продукта, вам уже следует изучать факторы, которые можно и нужно улучшить во второй версии. Прогнозируйте метрики эффективности: именно вы, а не маркетолог или аналитик. Понимая, откуда берется важная для вас в бизнесе переменная, вы сможете выделить ресурсы, чтобы ее улучшить (или устранить недостатки). Еще на старте, опираясь на собранную на рынке информацию, постройте прогноз:
· конверсии ваших целевых страниц, страниц в соцсетях и мессенджерах;
· среднего чека на одного клиента;
· цикла сделки с клиентом;
· прибыльности каждой сделки.
Это главные метрики бизнеса, и все они вытекают из маркетинговых мероприятий.
Предприниматель — универсальный солдат современности
К сожалению, в большинстве своем малый бизнес не понимает, зачем он существует и какую ценность несет рынку. И такой малый бизнес трансформируется в средний, работая по тому же принципу. Выживание компаний такого типа — вопрос больше удачи, чем закономерности. Именно маркетинг позволит вымостить гладкую, чистую и вполне понятную дорожку для бизнеса. Но его нужно знать, понимать и практиковать, и лучше — задолго до запуска бизнеса.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
