Маркетинг — топливо для бизнеса, или почему без него не будет прибыли даже с привлечением самых крутых продавцов. Рассказывает Тарас Горбул, основатель и CEO маркетингового агентства Superheroes, партнер в ивент-агентстве Idealsecrets.
Маркетинг — это некая аура бизнеса, которая окружает каждый его микрошаг на рынке. Может ли красивая упаковка принести вам деньги? Вряд ли. Но вот ее отсутствие может стоить вам миллионных убытков. McKinsey провели масштабное исследование, результаты которого показывают, что слухи и ассоциации среди клиентов в отношении бренда могут стоить бизнесу 20-50% покупок: как в плюс, так и в минус. Почему так происходит?
Первый доллар вашего бизнеса напрямую зависит от маркетинга
Все, начиная от формы упаковки, слогана, цвета вашего сайта, заканчивая рекламными кампаниями — это маркетинг. Когда бизнес только выходит на рынок, у него нет клиентов, которые могли бы поделиться впечатлением о продукте с друзьями и знакомыми, увеличивая радиус охвата аудитории. Тут на арене и появляются инструменты маркетинга.
Так, по данным BIAKelsey, 61% покупок у малого и среднего бизнеса приходится именно на постоянных клиентов. Но маркетинговые расходы, в 80% случаев, направлены как раз на привлечение новых клиентов, а не удержание старых. По сути, заплати один раз и, при правильном управлении, получи постоянный источник заказов.
Кстати, привлечение первого клиента для бизнеса, обычно, убыточное: в Marketing Tech Blog заявляют, что захват клиента стоит в 10 раз дороже в сравнении с первым чеком, который он принесет компании. Отсюда и важность повышения удержания клиента в компании: акциями, скидками, бонусами, программами лояльности, на которые у бизнеса уходят какие-то 20% рекламного бюджета. Ведь рост удержания на 2% позволяет сократить затраты бизнеса на 10%. А все, что сэкономлено, можно сказать, заработано.
Маркетинг — не продажи, но как он влияет на получение прибыли ежедневно
Казалось бы, продают менеджеры по продажам, а какое отношение имеет маркетинг к этому?
Система продаж устроена таким образом, что предлагают то, что уже упаковано: ценности компании, миссию, позиционирование на рынке — это все транслируется и в предложении, и в формате упаковки с бантиком.
Так, 65% продавцов утверждают, что не могут самостоятельно найти контент и сформировать предложения для отправки потенциальным клиентам. И это главная жалоба, по сути, всего отдела продаж. То есть без маркетинга и нечего продавать.
Да, маркетинг не продает в лоб, но он помогает продавать эффективней. Исследование Скотта Гиллума это отчетливо показывает в цифрах:
· Расширение возможностей получения прибыли. Выделение большего бюджета на маркетинг может увеличить осведомленность клиента о компании, в среднем, на 27%, а также заинтересованность в покупке (даже потенциальной), в среднем, на 35%.
· Увеличение узнаваемости бизнеса. Узнаваемость позволяет увеличивать продажи при торговле «лицом». При грамотной маркетинговой политике покрытие можно увеличить в 3 раза. Если вы чаще мелькаете перед клиентом, будьте уверены, у вас больше шансов продать — просто прямая корреляция.
· Изменение поведенческих привычек. Если УТП вашей компании — технологии, а на рынке все еще покупают по цене, именно маркетинг может повлиять на изменение акцентов. Так, конверсия может увеличиться в 2-3 раза на всех этапах воронки в рамках одного планового временного отрезка (тут все зависит от цикла сделок в вашей компании и планового периода реализации маркетинговой стратегии).
Постоянный рост — это наращивание продаж, а наращивание продаж быстрее конкурентов — это увеличение доли рынка. Эта цепочка неминуемо и приводит к росту прибыли бизнеса. Существует очень интересное исследование, которое длится с 1972 года — влияние рыночных стратегий на прибыль (PIMS). Она показывает зависимость роста (спада) прибыли компании от освоения нового куска рынка. Для каждой отдельной сферы бизнеса этот показатель свой, но он четко показывает корреляцию. В среднем компании с долей рынка 20-30% показывают ROI на уровне 14%, компании с охватом около 40% рынка — около 30%. Неплохой показатель, правда?
Простой принцип, но сложная математика
Из всего, что я описывал выше, важно выделить один главный момент: вы не можете посчитать в купюрах, в какую прибыль вам выльется ребрендинг, например. Но вы можете понять в целом, что принесет именно вашему бизнесу целый комплекс действий, если составите всеохватывающую маркетинговую стратегию. И это — наиболее ценно!
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
