В отделах продаж периодически наступает период, когда без изменений не обойтись. Причин может быть несколько. Это и неудовлетворительные результаты, и демотивированная команда, или же вера в то, что изменения улучшат и без того хорошие показатели. Как же понять, что нужно что-то менять, а потом реализовать задуманное и не сломать уже работающее?
Не делайте изменений ради изменений. Оцените все «за» и «против». Возможно, у вас и так все отлично работает, и менять процессы, продукт и мотивационные схемы именно сейчас не стоит. Поговорите с сотрудниками, соберите брейншторм. Вам не обязательно реализовывать все идеи, но некоторые действительно могут быть актуальными.
Проанализируйте свою идею. Допустим, вы все-таки решились изменить бонусную модель или процесс продаж в своем отделе. На первый взгляд она может показаться идеальной и для вас, и для ваших специалистов по работе с клиентами. Выпишите на листок все «за» и «против» новой схемы. Рекомендую попробовать Квадрат Декарта, он помогает оценить плюсы и минусы от того или иного события. В нашем случае это — изменения. Делите лист бумаги (файл) на 4 блока: что будет, если сделаем; что будет, если не сделаем; чего не будет, если сделаем; чего не будет, если не сделаем. Он не дает очевидного ответа: внедрять или нет, — решение все равно за вами. Однако так вы сможете лучше структурировать информацию.
Посоветуйтесь с коллегами. У меня был кейс, когда я придумал, по-моему мнению, гениальную бонусную модель и даже относительно быстро ее внедрил. Перед внедрением я показал ее коллегам из других отделов и своему руководителю. Схема работала, продажи росли, но мои сотрудники были недовольны. Я собрал общую встречу, чтобы получить более полную обратную связь. По ее итогам внес некоторые коррективы, учитывая пожелания сотрудников. В результате, мне удалось доработать схему, и теперь довольны все: СЕО, я как руководитель направления и команда. А доход от новых клиентов вырос в два раза.
Не стремитесь к идеалу сразу. Моя практика показывает, что нужно не бояться экспериментов, конечно, если они не будут дорого стоить. Я за то, чтобы быстро за 1-2 дня внедрить модель, «собранную на коленках», получить обратную связь от продавцов и уже потом все переводить в таблицы, дашборды и CRM. У нас была история, когда сделали новую схему для 90 продавцов с пятью разными уровнями зарплаты. В итоге два месяца подряд только один продавец был на втором уровне. Остальные уровни были нереальными к достижению. Мы вовремя одумались, посоветовались с менеджерами по продажам и сделали модель, которая устроила всех.
Продумайте переходной период. Продавцы не хотят и не будут зарабатывать меньше, чем ранее. Даже если нововведение может в будущем дать им возможность заработать больше, денег они хотят сейчас. Детально расскажите им о новой модели, продумайте оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии. После ранее упомянутой истории с неудачными пятью уровнями зарплаты мы сделали двухмесячный переходной период. То есть менеджеры могли выбрать, оставаться ли им на старой схеме или перейти на новую. Также в моей практике был кейс, когда мы при переходе на новую модель давали выбор: либо ставка-гарантия, которая соответствовала их зарплате за прошлый месяц, либо новая схема. Те, кто выбирали новую схему, в итоге получали больше.
Меняйте поэтапно. Лучше не внедрять сразу несколько изменений и нововведений. Вам будет сложно измерять результат и понять, что конкретно привело к успеху или неудаче. Лучше начать с чего-то одного, например, внедрения телефонии. Проверили результат — приняли решение о том, что делать дальше. Бывают ситуации, когда результат очень плохой, и возникает соблазн «бить изо всех орудий»: менять рекламные кампании, процесс продаж и т.д. Такой подход может быть успешным в антикризисных целях. Однако потом вам все равно придется вернуться к точечным изменениям и отслеживанию результата по ним.
Не бойтесь внедрять изменения и экспериментировать. Они актуальны всегда и для любой сферы. Посмотрите, например, на банки. Казалось бы, что может быть консервативнее, а именно они сейчас переживают эпоху цифровизации и трансформации. Представить себе банк в телефоне еще несколько лет назад было довольно сложно.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
