Експерти стверджують, що найголовніша проблема стартапів — це нестача грошей на початковому етапі. Друга складність — знайти адекватного інвестора або фонд для масштабування. Третя — зібрати команду, тому що хороших фахівців завжди не вистачає. Крім того, продукт стартапу має приносити користь і на нього має бути запит. І це лише верхівка «айсбергу». 
дослідило, як створити успішний стартап в ІТ.
Де знайти ідею та успішний продукт
Найчастіша причина, від якої стартапи «помирають», — це відсутність потреби у продукті чи послузі. Адже, передусім, стартап має розв'язувати проблеми. Тому ще на етапі підготовки потрібно протестувати ідею на те, які рішення вона пропонує.
Також знадобиться детальне дослідження конкурентів, цільових аудиторій та безпосередне спілкування з ними. За результатами цього комплексного дослідження готується pitch-deck для стартапа. Далі — питання за інвестиціями, розробкою продукту та його маркетингом.
«Ми переконані, що грамотно виконане попереднє дослідження – один із основних чинників успіху (success triggers) для стартапа у галузі ІТ. Ця сфера розвивається найдинамічніше у світі саме завдяки постійному творчому пошуку інноваційних ідей та їхньої капіталізації для заняття певної ніші на ринку.
Також варто аналізувати існуючі ІТ-проблеми, що потребують рішення, яка особлива ексклюзивна послуга чи програма потрібна на ринку. Щоб ідея була успішною, вирішальне значення мають: визначення, чи такої послуги ще немає на світовому ринку, ранні стадії планування, мозковий штурм та перевірка ефективності ідей. Варто використовувати системи пошуку з різними ключовими словами, щоб виявити, що подібний продукт чи сервіс існує і наскільки ефективно він вирішує поставлені задачі».
«Вирішальне значення мають: визначення, чи такої послуги ще немає на світовому ринку, ранні стадії планування, мозковий штурм та перевірка ефективності ідей».
Чому багато ідей не проходять
Відповідно до статистики, 90% стартапів неуспішні. Основні причини невдач:
- відсутність потреби на ринку (42%),
- відсутність фінансування (29%),
- невдалий підбір команди (23%).
До того ж багато стартаперів – це молодь, яка не завжди може об’єктивно оцінити життєздатність ідеї та потенційну прибутковість бізнесу, не має досвіду роботи саме у стартапах із певною специфікою.
Ще до провалу проєкту можуть принести неправильний розподіл коштів та ціноутворення, ігнорування конкурентів, а також продукт без бізнес-моделі (коли його неможливо масштабувати чи розвинути). Додайте сюди й погано пропрацьовану маркетингову стратегію, емоційне вигорання засновників стартапу чи команди.
Часто результати досліджень можуть не подобатися інвестору. Важливо, щоб він 100% брав до уваги аналіз ринку стартап-проєкту для оцінювання обсягів ринку, його зростання, конкурентів, SWOT-аналіз тощо.
«Проблема стартапу може бути в тому, що:
- ідея насправді не вирішує реальної проблеми;
- собівартість продукту більша за ту ціну, яку можуть запропонувати клієнти, — недостатня кількість клієнтів на продукт;
- конфлікти у команді, коли з самого початку вона сформована неприродним шляхом і в усіх інтереси різні;
- погана реалізація продукту.
Є ще сотні причин, але ці основні. І коли проєкт закрився через недостатню кількість фінансів — дивіться всі інші пункти, можливо, проблема — саме в них».
«Як конфлікти у команді, так і зависока собівартість продукту, можуть закінчитися провалом проєкту».
Які потрібні інвестиції
Зрозуміло, що без фінансової підтримки дуже складно протестувати ідею, розробити прототип, вивести продукт на ринок. Але виникає питання — чи вміють команди стартапів розпоряджатися коштами? Сюди входить і формування ціни на продукт/послугу, і витрати на прототипи, і кошти на маркетинг.
«Інвестиції потрібні у будь-якому разі, але професійних інвесторів залучити непросто, а у нас у СНД це практично нереально. На самому початку потрібно розробити першу версію продукту за свої гроші або за позикові. А коли з'явиться якийсь прибуток, тоді вже потрібно шукати інвестора. Адже вони, зазвичай, вкладаються лише тоді, коли є якісь клієнти і проєкт потрібно масштабувати. Про цифри сказати складно. Якщо це приватні інвестори, то суми будуть близько $50 тис., якщо інвестиційні фонди, то від $100 тис. і вище».
Дмитро Нор
директор компанії SkySoft
Частина ідей сьогодні прогорає без адекватного «пакування» продукту та відсутньої медійної чи маркетингової підтримки. І стартапи по-різному закладають витрати на комунікацію та дослідження аудиторії: у когось це може бути всі 30%, у когось – 10%. Водночас команди залучають кошти різними шляхами. Хтось отримує фінансування від інвестфондів, у когось були власні заощадження, інші беруть позику.
«Фінансові показники стартапа – це досить умовне поняття. У нашому кейсі є випадок, коли MVP (мінімально життєздатний продукт) здійснювали за $30 тис., а в іншому разі – за $1,5 млн. MVP – це лише частина продукта, який потрібно тестувати. Інвестиції однозначно потрібні на кожному етапі розвитку стартап-проєкту, адже через брак фінансування терміни реалізації стартапу зміщуються, і таким чином можна втратити бажану долю ринку, та навіть можуть з’явитися конкуренти».
Дарина Кушнір
директорка зі стратегічних та операційних питань у Senseit.solutions
«Ідеальний стартап, коли до моменту створення робочого прототипу жодних зовнішніх інвестицій не залучено. Крім того, внутрішні інвестиції (заощадження) мають направлятися не на щомісячне проїдання, а виключно на реалізацію MVP версії першого робочого продукту. Інвестиції зовнішні необхідні тільки, коли потрібно продавати продукт та відповідно забезпечити його розвиток. У такому плані можна чітко прорахувати, що для продажів потрібний Х, як наслідок компанія отримає У, відповідно на самоокупність вийдуть через Т. Якщо ж інвестиції залучаються задля інвестицій, то це стартап «з проїдання інвестицій».
Дмитро Софина
CEO R&D Center Winstars Tech та голова Вінницької ІТ-Асоціації
Які прибутки може принести стартап
Сьогодні існує стереотип, що варто лише запустити стартап, і прибутки не забаряться. Насправді ж стартапи — це довготривала гра. Технологічні продукти вимагають кілька етапів раундів фінансування. Часто період між серіями А, В і С займає від 12 до 24 місяців.
Тобто, щоб стартапу вийти на повноцінний заробіток і не залежати від інвесторів, потрібно від 1 до 3-4 років. Інколи цей процес може затягнутися ще на довше. А деякі стартапи отримують бажане масштабування, збільшують кількість працівників чи переїжджають у нові офіси лише через 7-10 років. Водночас у сфері ІТ маржинальність в основному вища, ніж в іншому класичному бізнесі.
«Як правило, працюючим і прибутковим виявляється один проєкт із десяти (з тих, що отримали інвестиції). Про тих, що інвестиції не отримали, говорити взагалі немає сенсу — їх дуже багато. У більшості випадків всі стартапи — це просто підробіток засновників або окремий продукт великої компанії. Реально успішних стартапів із прибутком, в яких працюють кілька людей на повну ставку — одиниці по всій Україні, і в інших країнах теж.
Якщо ж прибуток усе-таки є, то це близько 10%. Його можна отримати через півтора року. Але на практиці цей термін може розтягтися дуже сильно. Взагалі доходи від стартапів рідко заробляють з прибутку. В основному заробіток стартапів — це продаж часток інвесторам або фондам».
Дмитро Нор
директор компанії SkySoft
Як побудувати ефективну схему роботи
Стартапи завжди починаються з невеликої команди, тому важливі networking і рекомендації. Таким чином буде простіше зібрати команду людей, яким довіряєш.
У хорошої команди вдало поєднуються soft і hard skills. Залежно від сфери діяльності має бути технічний директор, який розуміється на сухих цифрах, або ж менеджер із продажів, який генеруватиме грошовий потік, або окрема людина, яка комунікуватиме з користувачами та збиратиме зворотний зв'язок. Також важливі функції та повноваження, які отримують члени команди.
«Наприклад, стартап Zirtual зазнав краху через відсутність фінансового директора у ТОП-менеджменті. У компанії засновниця Марен Кейт Донован за одну ніч звільнила 400 співробітників, розіславши персоналу електронні листи. Тільки згодом виявилося, що керівництво допустило низку фінансових помилок і прорахунків».
Катрін Ваґа
керівниця відділу зв'язків з громадськістю урядової програми Естонії e-Residency
Схема роботи в кожній компанії та колективі напрацьовується самостійно. Для деяких стартапів підходить жорстке вертикальне управління (і це нормально), для деяких, навпаки, важливо, щоб працівники розвивалися горизонтально й приймали рішення спільно.
У будь-якому разі не повинно бути хаосу: за важливі напрямки повинен хтось відповідати. Засновник має вміти делегувати частину своїх функцій, а топ-менеджери — правильно розділяти роботу далі. Обов’язковими елементами мають бути дашборди (інформаційна панель) та чітке планування роботи. До речі, часто інвестори навіть просять показати дашборди й лише після цього ухвалюють рішення про виділення коштів.
Висновки
Стартап, як і будь-який інший новий бізнес, — це завжди ризик. Для того щоб проєкт став успішним, необхідно враховувати чимало чинників. Однак далеко не всі готові до цього.
Зокрема, американські аналітики з CB Insights систематично опитують керівників невдалих стартапів. Виявилося, що головною причиною провалу було те, що їхній товар або послуга були нікому не потрібні. Адже багато команд не займалися аналізом свого ринку. І вирішували ту проблему, якою їм було цікаво займатися.
Разом з тим українські розробники запускають десятки багатообіцяючих стартапів. Однак справжній успіх на міжнародному рівні приходить лише до одиниць.
«Як Gitlab вирішив запит програмістів зберігати дані своєї роботи та став одним із найдорожчих українських стартапів (який оцінюють у $2,7 млрд), так і Payoneer задовольнив потребу в міжнародних переказах. Сьогодні ми бачимо, як Clubhouse отримує користувачів і збирає інвестиції, бо задовольнив попит, що наростав уже кілька років, на «живе» спілкування. Аналогічно так само знайшли своїх клієнтів такі стартапи як Jobbatical (партнер з найму співробітників із усього світу), Topia (платформа для пошуку та залучення працівників з усього світу), MoveMyTalent (надає повний цикл послуг з переїзду). Вони побачили ріст кількості так званих «цифрових кочівників», і покрили їхню потребу та запити під час переїзду й освоєння в новій країні».
Катрін Ваґа
керівниця відділу зв'язків з громадськістю урядової програми Естонії e-Residency
Експерти визначили успішні українські стартапи у сфері IT:
- Petcube.
- Preply.
- PRNEWS.io.
- Ajax System.
- Monobank.
- LetyShops.
- PatentBot.
- IntelSoft Technologies.
- Grammarly.
- GitLab.
- People.ai.
- Coursmos.
- Сlickky.
- Augmented Pixels.
- Branto.
- Settle.
- Kwambio.
- ІВlazr.
- Luciding.
- QROK.
- YouScan.
- Jooble.
Читайте також
Українські IT-компанії на шведському ринку: вигоди для Швеції та нові горизонти для України
Адаптація продажів під нові вимоги: стратегії, команди та автоматизація на SALES FORUM 2024
