Іспанський сервіс швидкої доставки Glovo запустився в Україні менше року тому. Практично по п'ятах за ним зайшов його найбільший конкурент — Uber Eats, аналогічні плани має ще один сервіс таксі — Bolt. У цьому сенсі Україна лише наздоганяє інші країни — вітчизняний ринок доставки їжі поки дуже малий. Але він динамічно розвивається. На це і розрахунок: в Glovo мають намір збільшити свій бізнес в Україні в рази в найближчі кілька років. А сам обсяг ринку доставки їжі в середньостроковій перспективі оцінюють в 1 млрд євро.
Український підрозділ іспанського стартапу очолює 30-річний Дмитро Расновський. До цього він працював в косметичних гігантах L'Oreal і Avon. Сьогодні плани його команди амбітні: вийти в прибуток вже на другий рік існування, запустити кілька нових для ресторанного ринку України проектів.
В інтерв'ю 
Расновський розповів про відносини з конкурентами і партнерами, про перспективи і виклики для розвитку ринку доставки їжі в найближчі кілька років.
– Які результати роботи сервісу від початку запуску в Україні в жовтні минулого року?
– Минулі 9 місяців виявилися успішними не тільки для нашої компанії, але й для ринку доставки в цілому.
Спочатку в нашому штаті було близько 10 осіб. Зараз налічується понад 40, і команда продовжує збільшуватися. Якщо ми починали працювати тільки в центрі Києва, то зараз присутні вже в усіх містах-мільйонниках, а також у Запоріжжі, Вінниці, і готуємося до запуску ще у декількох містах. Ми підписали контракти більш ніж з тисячею партнерів. Днями ми уклали контракт з мережею великих супермаркетів, а найближчим часом оформимо ще ряд контрактів з відомими компаніями. Потенційна кількість колаборацій c Glovo продовжує зростати.
Існує думка, що великі бренди вважають Україну «країною з корупцією і війною», і тому дуже скептично ставляться до розвитку бізнесу тут. Хоча український ринок з великою пенетрацією Інтернету, поширенням смартфонів, електронних платежів, з великою кількістю молоді з високим рівнем освіти та інше. Було приємно показати іспанським колегам (представникам головного офісу – ред.), що Україна демонструє найшвидші темпи зростання в історії компанії Glovo: нам знадобилась найменша кількість часу, щоб досягти перших 100 тисяч замовлень.
– Чи досягли ви тих показників зростання, які закладали з самого початку?
– За результатами першого кварталу, ми перевиконали план майже утричі, у другому – майже удвічі. Я розраховую, що за третій квартал ми теж перевиконаємо план на 40-50%.
Ринок України розглядався з великим потенціалом, але водночас і з великими ризиками. Наша локальна команда розраховує збільшити бізнес Glovo в Україні до 200 мільйонів євро. Що стосується P&L, то очевидно, що на ранніх етапах розвитку це неприбутковий бізнес. Зараз ми використовуємо інвестиційні кошти для того, щоб «розгойдати» ринок.
– Коли плануєте вийти на прибуток?
– Наступного року. Як показує практика, мета вийти на прибуток у перший рік роботи значно обмежує можливості власного зростання. На даному етапі для нас прибутковість не має значення – зараз важливий тільки розмір ринку: коли «пиріг» маленький, прибуток на ньому не дуже помітний. Food delivery – низькомаржинальний бізнес, який вимагає певного обсягу. Дивлячись на ринок України, ми бачимо потенціал зростання ринку хоча б до 200 мільйонів у найближчій перспективі. Тільки після цього плануємо вийти на прибуток.
– Які ваші прогнози розвитку українського ринку через рік-два?
– Чим привабливий ринок їжі: люди їдять тричі на день або частіше. Так відбувається і в Африці, і в Америці, і в Україні. За оцінками, глобальний ринок доставки їжі в світі у найближчі 5 років зросте в кілька разів – до 450 мільярдів євро. На горизонті двох-трьох років ринок доставки їжі в Україні може досягти позначки в 1 мільярд євро. Послуга стає дешевшою, люди звикають частіше замовляти і більше економити свій час.
Потенціал українського ринку великий. Скажімо, у Великобританії частка доставки складає 12% від ринку громадського харчування. В Україні – менше 1%. Наше завдання – зробити так, щоб люди повірили в цей сервіс і почали ним користуватися більш активно.
За рік-два ринок повинен збільшитися в кілька разів. Хотілося б вийти на частку доставки в 2-5% від всього ринку громадського харчування. Я вірю, що на довгій дистанції Україна йде англійським шляхом і що обсяг доставки в майбутньому перевищить 10%.
– Наскільки відчуваєте конкуренцію на цьому ринку?
– Чесно кажучи, ринок настільки малий, що ми наразі не відчуваємо конкуренції. Не можу сказати, що ми боремося з UberEats за частку. Вони багато зробили для розгойдування ринку, наприклад, багатьох своїх клієнтів з таксі перевели в food delivery. Тож у нас спільне завдання – зробити з ринку доставки «великий пиріг».
– Ви співпрацюєте з тисячею ресторанів, точок, локацій. Зі скількома ви підписуєте контракт?
– Понад 90% замовлень доставляється з локацій, які є нашими партнерами, з якими ми підписуємо контракт. Це єдиний спосіб, щоб бізнес доставки працював.
Водночас ми залишаємо зазор, коли можемо робити доставку і без комісії, задовольняючи запит клієнта. У додатку є бабл Anything, де можна замовити що завгодно, навіть якщо заклад відсутній в нашому переліку. Для нас це один з напрямків для інвестицій в ринок.
– Скільки всього у вас кур'єрів по Україні?
– Якщо ми візьмемо всіх кур'єрів, які хоча б раз зробили доставку, то вийде 10-15 тисяч. Але якщо порахуємо, скільки кур'єрів зробили доставку за минулий тиждень, то таких буде значно менше – 4-5 тисяч. Штат кур'єрів дуже сильно збільшується, оновлюється. По-перше, у нас є певні вимоги до кур'єрів, у кожного з них є свій рейтинг. Ми відмовляємося від співпраці з кур'єром, якщо його рейтинг падає нижче певної позначки. По-друге, багато хто розглядає це як тимчасовий підробіток.
– А чи відчуваєте ви кадровий голод, про який зараз так багато говорять?
– Ні. Ми спочатку розуміли, що в цьому бізнесі дуже важливо мати хороших кур'єрів та інвестували в оплату їхньої праці значні кошти. Сьогодні бажаючих стати кур'єрами набагато більше, ніж ми можемо запропонувати.
– Можете розповісти про проект віддалених кухонь?
– «Хмарні» кухні – це відкриті сервісом доставки спеціальні кухні, де можуть працювати 2-3 ресторани і готувати страви виключно під доставку. Такий проект дозволяє вирішити кілька проблем.
Перша — властива центру Києва. Є ресторани, які не в змозі обробити велику кількість замовлень для доставки. Коли до їхнього звичайного режиму роботи надходить ще N-кількість замовлень, вони не справляються. З ростом ринку та із збільшенням попиту на Glovo може виникнути ситуація, коли більша частина ресторанів у додатку буде неактивною для доставки через перевантаженість. Друга проблема полягає в тому, що в багатьох спальних районах з великою кількістю населення – Троєщина, Оболонь, Борщагівка – часто слабо розвинена інфраструктура і ресторанів зовсім немає.
В обох випадках ресторанам необхідно думати про своє розширення. Але в центрі вже досить мало приміщень, які можна було б купити і відкрити заклад. А в спальних районах є ризик, що інвестиція в ресторан буде довго окуповуватися. «Хмарні» кухні коштують набагато дешевше. Зазвичай вони відкриваються в менш дорогих приміщеннях, адже працюють виключно на доставку.
– Хто в цих кухнях повинен готувати? Це якийсь кухонний хаб, куди ресторани надсилати свої команди?
– Так. Плануємо запустити такий проект зі своїми ексклюзивними партнерами, щоб разом збільшити обсяг бізнесу.
Зараз опрацьовуємо схему бізнес-моделі, розраховую, що вже через місяць будемо добре розуміти, як це функціонує. Потрібно переконатися, що це релевантно для України і відповідає законодавству.
– Скільки ваших партнерів зацікавлені в такому форматі?
– Бажаючих дуже багато. Тому що ресторани бачать у цьому можливість для своєї експансії. Одна справа – відкрити повноцінний ресторан, вклавшись в ремонт і всіх співробітників. Зовсім інша справа – просто зібрати команду, яка на обмеженому просторі буде готувати на замовлення під своїм брендом.
– Тобто це кухня, яка буде працювати виключно на доставку.
– Так.
– А чому ж самому ресторану не відкрити таку кухню?
– Вже є кілька ресторанів, які починають це робити, і ми це підтримуємо. Крім того, ми навіть підказуємо нашим партнерам найкращі локації для відкриття, виходячи з тієї статистики щодо завантажень, яка у нас є. Думаю, таких ресторанів буде все більше.
– Цей проект розглядаєте поки що тільки для Києва?
– Ми одночасно дивимося на Київ, Дніпро, Харків. Якщо в Києві є проблема з потенціалом ресторанів в центрі, то в менших містах людям просто нікуди піти. А «хмарні» кухні вирішують ці проблеми.
– Тобто київська мережа ресторанів може працювати у галузі доставки в Дніпрі, де у неї немає свого ресторану?
– Так. Насправді у нас є ряд партнерів, з якими ми вже обговорили таке можливе співробітництво в інших містах. Для них – це спосіб для експансії, а для нас – можливість привести бренд з якісною їжею в інше місто.
– Ви говорите про законодавчий аспект цього формату. Можуть бути якісь складнощі?
– У нашій країні завжди можуть бути якісь «сірі» зони або може виникнути потреба в додаткових ліцензіях. Ми витрачаємо багато часу, щоб переконатися, що все в межах законодавства, щоб потім не виявилося «сюрпризів».
– Чи повинна держава допомагати вашому бізнесу? Що потрібно спростити?
– У багатьох країнах, насправді, є глобальна проблема. Інтернет і технології швидко змінюють світ, і з'являється дуже багато бізнес-моделей, які ніяк не регулюються – починаючи від дронів і закінчуючи будь-яким стартапом у великій екосистемі sharing economy, як Glovo, Airbnb і так далі. Дуже важливо, щоб держави шукали спосіб, як це правильно регулювати, щоб не обмежувати економічний потенціал подібних нововведень, а також створювати правильні правила гри на ринку. Очевидно, що sharing economy несе досить багато позитивних моментів для держави. Наприклад, той же Glovo дає можливість людям з низьким порогом входу тимчасово заробляти гроші.
Плюс це створення правильної інфраструктури. Ми розуміємо, що Glovo, як і інші food delivery бізнеси, збільшує кількість велосипедів та скутерів на дорогах міста. Київ не готовий до цього. Що буде, коли ми виростемо удесятеро? Вже зараз я як водій бачу, що інфраструктура досить слабка. А уявімо, що на дорогах буде удесятеро більше кур'єрів. Що буде відбуватися? Такі моменти дуже критичні, і їх необхідно вирішувати вже сьогодні.
– Ви обговорюєте це з київською владою?
– Це один з моментів, яким ми хочемо зайнятися.
– Тобто мова йде про виділення окремих смуг для велосипедного транспорту.
– Як мінімум. У Києві велика кількість заторів. Мене засмучує, що місто, бачачи і знаючи досвід Лондона, Парижа і Москви, не зробило жодних висновків і дочекалося такого колапсу. Велосипедні доріжки, парковки – це очевидні речі. Іноді звертаються: «Діма, ваші кур'єри паркуються, як завгодно». Я особисто їду дивитися і розумію, що й дійсно, ніде паркуватися.
Всі співробітники Glovo добре розуміють особливості роботи кур'єрів. У компанії діє програма, в рамках якої всі співробітники офісу Glovo регулярно доставляють замовлення як кур'єри, і з кожного такого замовлення 15 євро ми відправляємо на благодійність. Доставки в тому числі роблю і я. Я живу на лівому березі, і востаннє робив доставки з McDonalds на Позняках. Дорога від McDonalds до адресата зайняла 10 хвилин, а паркуватися довелося 15 хвилин. Я реально не міг зрозуміти, де залишити машину. Є два вибори: або їздити, поки їжа холоне, і це впливає на якість доставки. Або залишати машину у недозволеному місці. Таких моментів безліч.
– Тобто ваш бізнес тісно пов'язаний з інфраструктурою міста?
– Дуже взаємопов'язаний і впливає на неї. За рахунок того, що зростає ринок food delivery, зростає і кількість людей на велосипедах і скутерах. Ми прискорюємо майбутнє для Києва. І місту доведеться дещо раніше вирішувати проблему і виділених смуг, і парковок для такого транспорту.
– Наприклад, в центрі дуже багато ваших кур'єрів. Але в спальних районах їх практично непомітно. Ваш бізнес сконцентрований в центрі?
– Тут дві причини, менш очевидні.
Перша. Якщо взяти Україну і українців, то, на відміну від французів чи іспанців, у нас звикли готувати їжу вдома. Для людей піти ввечері кудись — це подія. В той час як в Іспанії чи Португалії люди постійно ходять вечеряти кудись. Тому у нас обід в Україні, з точки зору доставки, більший за вечерю. А де обідають? На роботі. А де у нас офіси? Майже всі офіси в центрі. Це перша причина, чому в обідній час кур'єри змушені бути в центрі.
Друга. У нас близько 15% кур'єрів на автомобілях, і вони їздять у спальні райони, бо там менше заторів. Тобто рюкзаки кур'єрів знаходяться в машинах, і ви не бачите їх на дорогах.
– А правий або лівий берег? Є якась різниця між ними – де активніше замовляють?
– Тут теж все залежить від того, що роблять люди у певний час. Через те, що майже всі працюють на правому березі, тут великий обідній пік. Але на лівому березі аналогічна ситуація з вечерею. Наприклад, чоловік приїхав з Позняків до центру, попрацював, і там же й поїв, а потім повернувся додому і замовив вечерю. Плюс на лівому березі частіше замовляють з супермаркетів.
– Яку частину займає доставка їжі, а яку – товарів?
– Насправді, зазвичай замовляють те, що потрібно терміново. Підгузники, молочні суміші, алкоголь. Якісь базові продукти, вода. Сигарети ще замовляють з супермаркетів. Але на даний момент доставка їжі – переважна кількість замовлень.
– А ви ведете статистику дивних замовлень?
– Ми просто звертаємо увагу на якісь дивні замовлення. Пам'ятаю, в грудні було дивне замовлення: скількись пачок молока і презервативи, дивний мікс.
Читайте також
