Испанский сервис быстрой доставки Glovo запустился в Украине меньше года назад. Практически по пятам за ним зашел его крупнейший конкурент — Uber Eats, аналогичные планы имеет еще один сервис такси — Bolt. В этом смысле Украина догоняет другие страны – отечественный рынок доставки еды пока очень мал. Но динамично развивается. На это и рассчет: в Glovo намерены увеличить свой бизнес в Украине в разы в ближайшие несколько лет. А сам объем рынка доставки еды в среднесрочной перспективе оценивают в 1 млрд евро.
Украинское подразделение испанского стартапа возглавляет 30-летний Дмитрий Расновский. До этого он работал в косметических гигантах L'Oreal и Avon. Сегодня планы его команды амбициозны: выйти в прибыль уже на второй год существования, запустить несколько новых для ресторанного рынка Украины проектов.
В интервью 
Расновский рассказал об отношениях с конкурентами и партнерами, о перспективах и вызовах для развития рынка доставки еды в ближайшие несколько лет.
– Какие результаты работы сервиса от начала запуска в Украине в октябре прошлого года?
– Прошедшие 9 месяцев оказались успешными не только для нашей компании, но и для рынка доставки в целом.
Изначально, в нашем штате было около 10 человек. Сейчас насчитывается больше 40 и команда продолжает увеличиваться. Если мы начинали работать только в центре Киева, то сейчас присутствуем уже во всех городах-миллионниках, а также в Запорожье, Виннице, и готовимся к запуску еще в нескольких городах. Мы подписали контракты более чем с тысячей партнеров. На днях мы заключили контракт с сетью больших супермаркетов, а в ближайшее время оформим еще ряд контрактов с известными компаниями. Потенциальное количество коллабораций c Glovo продолжает расти.
Существует мнение, что большие бренды считают Украину «страной с коррупцией и войной», и поэтому очень скептично относятся к развитию бизнеса здесь. Хотя украинский рынок с большой пенетрацией Интернета, распространением смартфонов, электронных платежей, множеством молодежи с высоким уровнем образования и прочее. Было приятно показать испанским коллегам (представителям головного офиса – ред.), что Украина демонстрирует самые быстрые темпы роста в истории компании Glovo: нам понадобилось наименьшее количество времени, чтобы достичь первых 100 тысяч заказов.
– Достигли ли вы тех показателей роста, которые закладывали с самого начала?
– По первому кварталу мы перевыполнили план почти в 3 раза, по второму – почти в 2 раза. Я рассчитываю, что третий квартал мы тоже перевыполним на 40-50%.
Рынок Украины рассматривался с большим потенциалом, но в тоже время и с большими рисками. Наша локальная команда рассчитывает увеличить бизнес Glovo в Украине до 200 миллионов евро. Что касается P&L, то очевидно, что на ранних этапах развития это неприбыльный бизнес. Сейчас мы используем инвестиционные средства для того, чтобы «раскачать» рынок.
– Когда планируете выйти на прибыль?
– В следующем году. Как показывает практика, цель выйти на прибыль в первый год работы значительно ограничивает возможности собственного роста. На данном этапе для нас прибыльность не имеет значения, сейчас важен только размер рынка: когда «пирог» маленький, прибыль на нем не очень заметна. Food delivery – низкомаржинальный бизнес, который требует определенного объема. Глядя на рынок Украины, мы видим потенциал роста рынка хотя бы до 200 миллионов в ближайшей перспективе. Только после этого планируем выйти на прибыль.
– Каковы ваши прогнозы развития украинского рынка через год-два?
– Что хорошего в рынке еды: люди едят три раза в день или чаще. Так происходит и в Африке, и в Америке, и в Украине. По оценкам, глобальный рынок доставки еды в мире в ближайшие 5 лет вырастет в несколько раз, до 450 миллиардов евро. На горизонте двух- трех лет рынок доставки еды в Украине может достичь отметки в 1 миллиард евро. Услуга становится дешевле, люди привыкают чаще заказывать и больше экономить свое время.
Потенциал украинского рынка большой. К примеру, в Великобритании доля доставки составляет 12% от рынка общественного питания. В Украине – меньше 1%. Наша задача – сделать так, чтобы люди поверили в этот сервис и начали им пользоваться более активно.
Через год-два рынок должен увеличиться в разы. Хотелось бы выйти на долю доставки в 2-5% от всего рынка общественного питания. На длинной дистанции я верю, что Украина идет по английскому пути и объем доставки в будущем превысит 10%.
– Насколько чувствуете конкуренцию на этом рынке?
– Честно говоря, рынок настолько мал, что мы пока не чувствуем конкуренции. Не могу сказать, что мы боремся с UberEats за долю. Они также много сделали для раскачки рынка, например, многих своих клиентов из такси перевели в food delivery. Так что у нас общая задача – сделать из рынка доставки «большой пирог».
– Вы сотрудничаете с тысячей ресторанов, точек, локаций. Со сколькими вы подписываете контракт?
– Более 90% заказов доставляются из локаций, которые являются нашим партнерами, с которыми мы подписываем контракт. Это единственный способ, чтобы бизнес доставки работал.
При этом мы оставляем зазор, когда можем делать доставку и без комиссии, удовлетворяя запрос клиента. В приложении есть бабл «Anything», где можно заказать что угодно, даже если заведения нет в нашем перечне. Для нас это одно из направлений для инвестиций в рынок.
– Сколько всего у вас курьеров по Украине?
– Если мы возьмем всех курьеров, которые хотя бы раз сделали доставку, то получится 10-15 тысяч. Но если посчитаем, сколько курьеров сделали доставку за прошлую неделю, то таких будет значительно меньше – 4-5 тысяч. Штат курьеров очень сильно увеличивается и обновляется. Во-первых, у нас есть определенные требования к курьерам, у каждого из них есть своей рейтинг. Мы отказываемся от сотрудничества с курьером, если его рейтинг падает ниже определенной отметки. Во-вторых, многие рассматривают это как временную подработку.
– А чувствуете ли вы кадровый голод, о котором сейчас так много говорят?
– Нет. Мы изначально понимали, что в этом бизнесе очень важно иметь хороших курьеров и инвестировали в оплату их труда значительные средства. Сегодня желающих стать курьерами намного больше, чем мы можем предложить.
– Можете рассказать о проекте удаленных кухонь?
«Облачные» кухни – это открытые сервисом доставки специальные кухни, где могут работать 2-3 ресторана и готовить блюда исключительно под доставку. Такой проект позволяет решить несколько проблем.
Первая — свойственна центру Киева. Есть рестораны, которые не в состоянии обработать большое количество заказов для доставки. Когда к их обычному режиму работы поступают еще N-количество заказов, они не справляются. С ростом рынка и увеличением спроса на Glovo, может произойти ситуация, когда большая часть ресторанов в приложении будут неактивными для доставки из-за перегруженности. Вторая проблема в том, что во многих спальных районах с большим количеством населения – Троещина, Оболонь, Борщаговка – часто слабо развита инфраструктура и ресторанов совсем нет.
В обоих случаях ресторанам необходимо думать про свое расширение. Но в центре уже достаточно мало помещений, которые можно было бы купить и открыть заведение. А в спальных районах есть риск, что инвестиция в ресторан будет долго окупаться. «Облачные» кухни стоят намного дешевле. Обычно они открываются в менее дорогих помещениях, ведь работают исключительно на доставку.
– Кто в этих кухнях должен готовить? Это некий кухонный хаб, куда рестораны отправлять свои команды?
– Да. Планируем запустить такой проект со своими эксклюзивными партнерами, чтобы вместе увеличить объем бизнеса.
Сейчас прорабатываем схему бизнес-модели, рассчитываю, что уже через месяц будем уже хорошо понимать, как это функционирует. Нужно убедиться, что это релевантно для Украины и соответствует законодательству.
– Сколько ваших партнеров заинтересованы в таком формате?
– Желающих очень много. Потому что рестораны видят в этом возможность для своей экспансии. Одно дело – открыть полноценный ресторан, вложившись в ремонт и всех сотрудников, и другое дело – просто собрать команду, которая на ограниченном пространстве будет готовить на заказ под твоим брендом.
– То есть это кухня, которая будет работать исключительно на доставку.
– Да.
– А почему же самому ресторану не открыть такую кухню?
– Уже есть ряд ресторанов, которые начинают это делать и мы очень это поддерживаем. Более того, мы даже подсказываем нашим партнерам лучшие локации для открытия, исходя из той статистики по загрузкам, которая у нас есть. Думаю, таких ресторанов будет все больше.
– Этот проект рассматриваете пока только для Киева?
– Мы одновременно смотрим на Киев, Днепр, Харьков. Если в Киеве есть проблема с потенциалом ресторанов в центре, то в городах поменьше людям просто некуда пойти. А «Облачные» кухни решают эти проблемы.
– То есть, киевская сеть ресторанов может работать в доставке в Днепре, где у нее нет своего ресторана?
– Да. На самом деле у нас есть ряд партнеров, с которыми мы уже обсудили такое возможное сотрудничество в других городах. Для них – это способ для экспансии, а для нас – возможность привести бренд с качественной едой в другой город.
– Вы говорите о законодательной стороне этого формата. Могут быть какие-то сложности?
– В нашей стране всегда могут быть какие-нибудь серые зоны или потребность в дополнительных лицензиях. Мы тратим много времени, чтобы убедиться, что все в рамках законодательства, чтобы потом не оказалось «сюрпризов».
– Должно ли государство помогать вашему бизнесу, что нужно упростить?
– В большом количестве государств на самом деле есть глобальная проблема. Интернет и технологии быстро меняют мир и появляется очень много бизнес-моделей, которые никак не регулируются – начиная от дронов и заканчивая любым стартапом в большой экосистеме sharing economy, как Glovo, Airbnb и так далее. Очень важно, чтобы государства искали способ, как это правильно регулировать, чтобы не ограничивать экономический потенциал подобных новшеств, а также создавать верные правила игры на рынке. Очевидно, что sharing economy несет довольно много положительных моментов для государства. Например, то же Glovo дает возможность людям с низким порогом входа временно зарабатывать денег.
Плюс, это создание правильной инфраструктуры. Мы понимаем, что Glovo, как и другие food delivery бизнесы, увеличивает количество велосипедов и скутеров на дорогах города. Киев не готов к этому. Что будет, когда мы вырастем в 10 раз? Уже сейчас я как водитель вижу, что инфраструктура достаточно слабая. А представим, что на дорогах будет в 10 раз больше курьеров. Что будет происходить? Такие моменты очень критичны и их необходимо решать уже сегодня.
– Вы обсуждаете это с киевской властью?
– Это один из моментов, которым мы хотим заняться.
– То есть речь идет о выделении отдельных полос для велотранспорта.
– Как минимум. В Киеве большое количество пробок. Меня расстраивает, что город, видя и зная опыт Лондона, Парижа и Москвы, не сделал никаких выводов и дождался этого коллапса. Велосипедные дорожки, парковки – это очевидные вещи. Иногда обращаются: «Дима, ваши курьеры паркуются непонятно как». Я лично еду смотреть и понимаю, что и правда негде парковаться.
Все сотрудники Glovo хорошо понимают особенности работы курьеров. В компании действует программа, в рамках которой все сотрудники офиса Glovo регулярно доставляют заказы как курьеры, и за каждый такой заказ – 15 евро мы отправляем на благотворительность. Доставки в том числе делаю и я. Я живу на левом берегу и последний раз делал доставки из McDonalds на Позняках. Дорога от McDonalds до адресата заняла 10 минут, а парковаться пришлось 15 минут. Я реально не мог понять, где оставить машину. Есть два выбора: либо ездить, пока еда остывает, и это влияет на качество доставки. Или оставлять машину в неположенном месте. Таких моментов множество.
– То есть ваш бизнес значительно завязан на инфраструктуре города?
– Очень взаимосвязан и влияет на него. За счет того, что растет рынок food delivery – растет количество людей на велосипедах и на скутерах. Мы ускоряем будущее для Киева. И нам как городу придется чуть раньше решать проблему и выделенных полос, и парковок для такого транспорта.
– Например, в центре очень много ваших курьеров. Но в спальных районах их практически незаметно. Ваш бизнес сконцентрирован в центре?
– Здесь две причины, менее очевидные.
Первая. Если взять Украину и украинцев, то в отличии от французов или испанцев, у нас привыкли готовить еду дома. Для людей пойти вечером куда-то – это событие. В то время, как в Испании или в Португалии люди постоянно ходят ужинать куда-то. Поэтому у нас обед в Украине с точки зрения доставки больше ужина. А обедают где? На работе. А где у нас офисы? Почти все офисы в центре. Это первая причина, почему в обеденное время курьеры вынуждены быть в центре.
Вторая. У нас порядка 15% курьеров на машинах и они ездят в спальных районах, потому что там меньше пробок. То есть, рюкзаки курьеров находятся в машинах и вы не видите их на дорогах.
– А правый или левый берег? Есть какая-то разница между ними, где активнее заказывают?
– Здесь тоже все зависит от того, что делают люди в определенное время. Из-за того, что почти все работают на правом берегу – здесь большой обеденный пик. Но на левом берегу аналогичная ситуация с ужином. Например, человек приехал из Позняков в центр, поработал и там же покушал, а потом вернулся домой и заказал ужин. Плюс, на левом берегу чаще заказывают из супермаркетов.
– Какую часть занимает доставка еды, а какую — товаров?
– На самом деле обычно заказывают то, что нужно срочно. Подгузники, молочные смеси, алкоголь. Какие-то базовые продукты, вода. Сигареты еще заказывают из супермаркетов. Но на данный момент доставка еды — преимущественное количество заказов.
– А вы ведете статистику странных заказов?
– Мы просто обращаем внимание на какие-то странные заказы. Помню, в декабре был странный заказ: сколько-то пачек молока и презервативы, странный микс.
Читайте также
