Починаючи власну справу, людині необхідно розробити програму дій і слідувати їй. В цьому немає нічого складного – придумати план і втілити його в життя може кожен.
Перше, з чого слід почати, – це розробити концепцію для бізнесу, яка обґрунтовує його існування. Інакше кажучи, зрозумійте, яку проблему будете вирішувати і чи хвилює вона людей. Для виконання цієї задачі поговоріть з потенційними клієнтами. Вони одразу дадуть відповідь на питання, чи стане ваш бізнес вирішенням тієї чи іншої їхньої проблеми.
Проведіть перевірку, яку деякі називають «циклом вирішення проблем». Запитайте у клієнта: «Які у вас проблеми? В який момент життя вони у вас з’являються? Як ви вирішуєте ці проблеми сьогодні? Чи подобається вам це рішення? Підходить воно вам? Що вам не подобається у ньому? Чи намагаєтеся ви ще якимось чином вирішити проблеми, відкривши нові можливості?»
Друге – зрозумійте, наскільки великий обраний ринок. Дізнайтеся, чи багато людей стикаються з такими труднощами, опитайте їх, і отримаєте «портрет» людини з проблемою, яку буде вирішувати ваш бізнес.
Тут є один нюанс – обов’язково опитуйте людей самостійно. Зустріч з клієнтами — це можливість зрозуміти їхні потреби. Розмова наштовхне вас на ідею, як усунути проблему, або співрозмовник розповість про нетрадиційний підхід до вирішення завдання, а також поглибиться в обговорення питання. Раптом, ви думали, що проблема одна, а вона корінням йде в інші глибини.
Цю інформацію ви не дізнаєтесь від найнятого консультанта або когось, хто замість вас опитає людей. Так ви втратите унікальність або перевагу, яку в майбутньому зможете запропонувати клієнтам. Для того щоб виявити патерни, за якими зможете з упевненістю сказати, що проблема реальна і придумане рішення підходить для її усунення, варто опитати від 50 до 100 людей.
Отже, ви визначили проблему, дізналися, яку кількість людей вона зачіпає, і склали «портрет» потенційного клієнта. Тепер саме час зрозуміти, як її вирішити. У результаті проведення опитувань у вас повинна сформуватися теорія «проблема-рішення» і список питань, який її спростує або підтвердить.
Фактично — це і є науковий метод «Відкриття свого клієнта», який застосовують у підприємницькій діяльності. Починати власний бізнес потрібно тільки тоді, коли ви вдало провели опитування, сформулювали проблему і придумали для неї рішення. Якщо ж ви просто вирішите: «У мене є відмінна ідея, почну її продавати прямо зараз» – шанси вашого провалу великі. 90% людей з таким підходом терплять крах.
Як приклад наведу одеську компанію з галузі високих технологій Riddle. Вони використовували метод «Відкриття свого клієнта» для кожного свого продукту і запустили Spark – новий поштовий сервіс. Сьогодні вартість компанії становить $100 млн.
Придумати бізнес, що вартий того, щоб його відкрити, — це тільки перший крок. Але як вивести його на ринок? І тут чиніть так само: експериментуйте з каналами продажів, ціновою політикою, маркетинговими ідеями. Стратегія виведення продукту на ринок – це завжди експерименти.
Перевага методу «Відкриття свого клієнта» у швидкості. На його реалізацію потрібно близько трьох тижнів. І під кінець цього терміну людина встигає пройти не тільки через увесь цикл, але й продумати бізнес аж до деталей фінансування. До моменту завершення процесу ви придумаєте або унікальне рішення, або розширите ринок для своєї ідеї. І тут ви повинні будете зробити розворот. І таких розворотів буде немало на вашому шляху.
