Не чекати, а продавати. Не в Україні, так за кордон. Це вже усталений алгоритм роботи для бізнесу що працює в нашій державі. За умови стрімкого згортання ринків та падіння попиту на продукцію, підприємці дивляться на рятівний Захід. І якщо раніше українці обережно і з острахом намагалися вийти на ринок Європи, то зараз так само обережно його штурмують.
У велике кризове піке вітчизняний бізнес увійшов наприкінці березня. Але навіть на початку війни, попри психологічне заціпеніння, виробництва продовжили працювати – виконували попередні замовлення. Далі була невідомість із багатьма змінними. Антикризові стратегії інструкцій не давали: це скоріш вектор, аніж покроковий план дій. Бізнес завмер, попит на фібру (цей будматеріал основний товар нашого виробництва) всередині країни впав до нуля. Тоді ми ще активніше почали вивчати бази та планувати свій шлях до закордонних фірм і клієнтів.
Covid показав шпарину. Війна відчинила двері
До початку війни ми вже почали налагоджувати експорт фібри. Посприяв у цьому, як не дивно, COVID. Локдаун зруйнував стереотипи щодо віддаленої роботи. Карантинні обмеження та скорочення виробництва в Європі призвели до зменшення кількості продукції. Як результат – європейці почали приглядатися до постачальників, що знаходяться поруч. Першими в нашу фібру повірили в Польщі, Латвії та Болгарії.
Війна стала ще більш потужним рушієм до зближення України з країнами ЄС. Ми відчули, що західний бізнес вмотивований допомагати Україні. А далі почали отримувати заявки від потенційних замовників – зокрема навіть від компаній з Австралії та Азії (з деякими з них вже маємо підписані контракти та перші відвантаження).
Нині приблизно 70% від всіх наших замовлень – з Європи. Проти 35% до початку війни.
Говоріть, що ви з України
А ще – пишіть, малюйте, розповідайте у будь-який спосіб. Доносіть своє походження всіма можливими способами. Саме ідентифікація з Україною допомогла компанії в роботі з «холодними» контактами. Аби одразу було видно звідки наш товар, ми розробили пакування в жовто-блакитних тонах. І це працює. Навіть візуально продукція відрізняється від інших виробників. Замовник інколи з першого погляду бачить, скільки має нашої продукції на складі. І не тягне із наступним замовленням.
В березні наша компанія готувалася переходити на режим виживання. А сьогодні ми значно просунулись на інших ринках та в продуктах
Інвестуйте в комунікації
Найбільшу іміджеву преференцію нашій компанії приніс саме англомовний сайт. Це був окремий проєкт, який вартував $800-1000 щомісяця впродовж декількох років. Ми педантично налаштовували таргет, враховували європейські тренди та алгоритми пошуку. Врешті – сайт став приносити нам нових клієнтів. І вже на другому за рахунком замовленні покрив усі попередні витрати.
Сертифікація
Вона має бути обов’язково. А також документи на торговельну марку міжнародного зразка. Без цього на західному ринку не вдасться отримати жодного замовлення. Тож проходимо крізь усі бюрократичні процедури. Запасаємось терпінням (бо процес може зайняти рік і більше) та оформлюємо.
Сподобатись європейцям. Лайфхак
На мою думку, аби отримати лояльність європейського замовника, виробнику з України потрібно перш за все дотримуватися власних зобов‘язань. Треба просто давати максимальну якість у відповідний термін із гарним сервісом. Нічого складного — це ті умови, до яких звикли наші бізнесмени, працюючи і на внутрішньому ринку. До речі, багато у чому ми просунулись набагато вперед. Наприклад, я навіть порівнювати не берусь швидкість та якість послуг в Україні та Європі.
Нині приблизно 70% від всіх наших замовлень – з Європи. Проти 35% до початку війни
Інтеграція у бізнес-комьюніті
За цим ховаються великі перспективи. І саме зі входженням до місцевої бізнес-спільноти маємо найбільші труднощі. Виставки, форуми та нетворкінг за кордоном недосяжні для більшості українських підприємців через війну. А підтримка живого контакту з партнерами та клієнтами є важливою складовою ведення бізнесу. Тут на допомогу приходять різноманітні засоби зв’язку – від відеоколів до листівок. І поки спілкуємось віддалено, плануємо відрядження та зустрічі офлайн. В нашій компанії на 2022 рік був намічений великий бізнес-тур для менеджменту. Наступного року маємо намір цю поїздку врешті здійснити. І, надихнувшись Європою, будувати нові перспективи.
В березні наша компанія готувалася переходити на режим виживання. А сьогодні ми значно просунулись на інших ринках та в продуктах, плануємо розширяти площі виробництва. Цьогоріч зосередилися на роботі з експортними ринками. І покладаємо великі сподівання на відновлення українського ринку.
Редакція не несе відповідальності за зміст матеріалу і може не поділяти точку зору його автора
