Не ждать, а продавать. Не в Украине, так за границу. Это уже устоявшийся алгоритм работы для украинского бизнеса. При стремительном сворачивании рынков и падении спроса на продукцию, предприниматели смотрят на спасательный Запад. И если раньше украинцы осторожно и со страхом пытались выйти на рынок Европы, то сейчас так же осторожно его штурмуют.
В кризисное пике отечественный бизнес вошел в конце марта. Но даже в начале войны, несмотря на психологическое оцепенение, производства продолжили работать – выполняли предварительные заказы. Дальше была неизвестность со многими переменными. Антикризисные стратегии инструкций не давали: это скорее вектор, чем пошаговый план действий. Бизнес замер, спрос на фибру (этот стройматериал – основной товар нашего производства) внутри страны упал до нуля. Тогда мы еще более активно начали изучать базы и планировать свой путь к зарубежным фирмам и клиентам.
Covid показал щель. Война открыла дверь
До начала полномасштабной войны мы уже начанали налаживать экспорт фибры. Посодействовал в этом, как ни странно, COVID. Локдаун разрушил стереотипы по удаленной работе. Карантинные ограничения и сокращение производства в Европе привели к уменьшению количества продукции. Как результат – европейцы начали присматриваться к находящимся рядом поставщикам. Первыми в нашу фибру поверили в Польше, Латвии и Болгарии.
Война стала еще более мощным двигателем к сближению Украины со странами ЕС. Мы почувствовали, что западный бизнес мотивирован помогать Украине. А дальше начали получать заявки от потенциальных заказчиков – в частности даже от компаний из Австралии и Азии (с некоторыми из них уже подписаны контракты и первые отгрузки).
Сейчас примерно 70% всех наших заказов – из Европы. Против 35% к началу войны.
Говорите, что вы из Украины
А еще – пишите, рисуйте, рассказывайте любым способом. Доносите свое происхождение всеми возможными способами. Именно идентификация с Украиной помогла компании в работе с «холодными» контактами. Чтобы сразу было видно откуда наш товар, мы разработали упаковку в желто-голубых тонах. И это работает. Даже зрительно продукция отличается от других производителей. Заказчик иногда с первого взгляда видит, сколько нашей продукции на складе. И не тянет со следующим заказом.
В марте наша компания готовилась переходить на режим выживания. А сегодня мы значительно продвинулись на других рынках и продуктах
Инвестируйте в коммуникации
Наибольшую имиджевую преференцию нашей компании принес именно англоязычный сайт. Это был отдельный проект, который стоил $800-1000 ежемесячно в течение нескольких лет. Мы щепетильно настраивали таргет, учитывали европейские тренды и алгоритмы поиска. В конце концов, сайт стал приносить нам новых клиентов. И уже на втором заказе покрыл предыдущие расходы.
Сертификация
Она должна быть обязательно. А также документы на торговую марку международного образца. Без этого на западном рынке не получится получить ни одного заказа. Проходим сквозь все бюрократические процедуры. Запасаемся терпением (ибо процесс может занять год и больше) и оформляем.
Понравиться европейцам. Лайфхак
На мой взгляд, чтобы получить лояльность европейского заказчика, производителю из Украины нужно прежде всего придерживаться собственных обязательств. Надо просто давать максимальное качество в подходящий срок с хорошим сервисом. Ничего сложного – это те условия, к которым привыкли наши бизнесмены, работая на внутреннем рынке. Кстати, во многом мы продвинулись намного вперед. К примеру, я даже сравнивать не берусь скорость и качество услуг в Украине и в Европе.
Сейчас примерно 70% всех наших заказов – из Европы. Против 35% до начала войны
Интеграция в бизнес-комьюнити
За этим скрываются большие перспективы. И именно с вхождением в местное бизнес-сообщество испытывает наибольшие трудности. Выставки, форумы и нетворкинг за границей недостижимы для большинства украинских предпринимателей из-за войны. Но поддержка живого контакта с партнерами и клиентами является важной составляющей ведения бизнеса. Здесь на помощь приходят всевозможные средства связи – от видеоколов до открыток. Пока общаемся удаленно, планируем командировки и встречи офлайн. В нашей компании на 2022 год был намечен большой бизнес-тур для менеджмента. В следующем году мы намереваемся эту поездку наконец-то осуществить. И, вдохновившись Европой, строить новые перспективы.
В марте наша компания готовилась переходить в режим выживания. Сегодня мы значительно продвинулись на других рынках и в продуктах, планируем расширять площадь под производство. В этом году сосредоточились на работе с экспортными рынками. И надеемся на возрождение рынка украинского.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
