Начиная собственное дело, человеку необходимо разработать программу действий и следовать ей. В этом нет ничего сложного – создать план и воплотить его в жизнь может каждый.
Первое, с чего стоит начать, – это разработать концепцию для бизнеса, которая обосновывает его существование. Другими словами, поймите, какую проблему будете решать, и волнует ли она людей. Для выполнения этой задачи поговорите с потенциальными клиентами. Они сразу ответят на вопрос, станет ли ваш бизнес решением той или иной их проблемы.
Проведите проверку, которую некоторые называют «циклом решения проблем». Спросите у клиента: «Какие у вас проблемы? В какой момент жизни они у вас появляются? Как вы решаете эти проблемы сегодня? Нравится ли вам это решение? Подходит ли оно вам? Что вам не нравится в нем? Пытаетесь ли вы ещё каким-то образом решить проблемы, открыв новые возможности?»
Второе – поймите, насколько велик выбранный рынок. Узнайте, много ли людей сталкиваются с такими затруднениями – опросите их, и получите «портрет» человека с проблемой, которую будет решать ваш бизнес.
Здесь есть один нюанс: обязательно опрашивайте людей самостоятельно. Встреча с клиентами — это возможность понять их нужды. Разговор натолкнет вас на идею, как устранить проблему, или собеседник расскажет о нетрадиционном подходе к решению задачи, а также углубится в обсуждение вопроса. Вдруг вы думали, что проблема одна, а она корнями уходит в другие глубины.
Эту информацию вы не узнаете от нанятого консультанта или другого человека, который вместо вас опросит людей. В итоге вы потеряете уникальность или преимущество, которое в будущем сможете предложить клиентам. Для того чтоб обнаружить паттерны, по которым сможете с уверенностью сказать, что проблема реальна и придуманное решение подходит для ее устранения, стоит опросить от 50 до 100 людей.
Итак, вы определили проблему, узнали, какое количество людей она затрагивает, и составили «портрет» потенциального клиента. Теперь самое время понять, как ее решить. В результате проведения опросов у вас должны сформироваться теория «проблема-решение» и список вопросов, который ее опровергнет или подтвердит.
Фактически — это и есть научный метод «Открытие своего клиента», который применяют в предпринимательской деятельности. Начинать собственный бизнес нужно только тогда, когда вы удачно провели опросы, сформулировали проблему и придумали для нее решение. Если же вы просто решите: «У меня же отличная идея, начну её продавать прямо сейчас», — то шансы вашего провала велики. 90% людей с таким подходом терпят крах.
Как пример приведу одесскую компанию из отрасли высоких технологий Riddle. Они использовали метод «Открытия своего клиента» для каждого своего продукта и запустили Spark – новый почтовый сервис. Сегодня стоимость компании составляет $100 млн.
Придумать бизнес, стоящий того, чтобы его открыть, — это только первый шаг. Но как вывести его на рынок? И здесь поступайте так же: экспериментируйте с каналами продаж, ценовой политикой, маркетинговыми посылами. Стратегия вывода продукта на рынок – это всегда эксперименты.
Преимущество метода «Открытие своего клиента» в скорости. На его реализацию необходимо около трех недель. И обычно под конец этого срока человек успевает пройти не только через весь цикл, но и продумать бизнес вплоть до деталей финансирования. К моменту завершения процесса вы придумаете либо уникальное решение, либо расширите рынок для своей идеи. И здесь вы должны будете совершить разворот. И таких разворотов будет немало на вашем пути.